一、不同所有製企業的協商重點
1在公有製企業中，工會應加大參與企業的成本核算、利潤分配、收益分配及重大生產經營決策的力度。在工資協商中，應注重控製人工成本，確保國有資產的保值增值，從而使職工工資收入水平在“兩低於”原則下合理增長。在《協議》的起草、審議、實施、監督過程中，充分發揮職代會的作用。
2在股份製或股份合作製企業中，工會提出工資要求，要注意處理好職工工資分配與股息分紅的關係，以使職工付出的勞動得到相應合理的報酬。
3在非公有製企業中，如外商投資企業、私營企業等，應根據社會勞動力供求狀況、本企業的經濟效益、勞動生產率水平，並參照當地政府發布的工資增長指導線，簽訂高於當地同行業職工平均工資水平的工資協議。
二、不同經營狀況企業的協商重點
工會應根據企業實際情況，提出適合本企業特點的工資要求。
1企業生產經營正常穩定，效益較好的，工資協商條款應盡量細化、量化。
2生產經營不太正常，經濟效益波動較大的企業，工會應提出相對靈活的比例要求，企業最低工資標準等條款應做到具體量化，以保障職工的基本勞動報酬。
3生產經營很不正常的企業，工會應著重就最低工資標準和下崗職工基本生活保障提出要求。
基層工會工資集體協商的上級工會的職責
1上級工會負有幫助、指導和監督檢查的責任。
2上級工會應積極參與當地工資指導線的製定工作，並及時與政府有關部門聯係，將地方有關的經濟、物價、勞動力供求、收入分配等政策、信息和資料提供給企業工會。
3在企業工資協商出現重大意見分歧時，上級工會應幫助協調；並參與處理有關爭議。
4上級工會對基層工會的協商代表負有教育、培訓的職責，必要時提供相應的保護措施。
5對尚未建立工會的企業，上級工會在幫助、組織職工依法組建工會的同時，應幫助、指導職工與企業進行工資協商，簽訂工資協議的工作。
基層工會工資集體協商代表主要素質與方法
一、協商代表的素質要求
1要具備一定的勞動法律、法規知識和勞動政策水平，懂得企業經營管理的基本知識（如計劃管理、成本管理、財務管理、勞動人事管理等），同時了解本企業生產經營狀況。
2要正直無私，熱愛工會事業，熟悉工會工作。能深入職工並聽取職工群眾的願望和要求，能依法爭取和維護職工的合法權益。
3要具有一定的文化素質，精明幹練，觀察力敏銳，邏輯清晰，表達能力強。善於與協商對方溝通和交流，在協商的不同階段，善於運用不同的策略和方法。
二、工資協商的方法和技巧
1協商前的策劃：
（1）協商內容的初步確定：
查詢各項有關的勞動法律法規及勞動政策，並了解本企業的執行情況；
了解本企業生產經營，分析勞動成本，企業經濟成本；
了解同類企業或本行業工資集體協商的情況；
了解並掌握職工最關心的工資問題。
（2）協商要點的初步確定：
準備協商的總體內容；
找出協商重點及其可供選擇的方案；
找出協商難點及其可供選擇的方案；
策劃內容上的協商進程，易難的安排；
策劃可能做出的讓步及對策。
（3）協商方式、步驟的策劃：
提出集體協商的方式，由誰先提，如何提？
第一次協商會議的布局、可能出現的情況及其對策設想；
如何借用第三方（如黨組織、上級工會）的作用；
關鍵人物的思想工作及其展開等。
2協商氛圍的營造：
（1）塑造誠摯的協商形象：
沒有做好協商準備之前，不要妄自與對方展開討論；
既講原則，又講風格；既重標準，又重實際。不要輕易做出讓步，否則一旦無步可讓，僵局難解；
神態自信飽滿，講話簡潔明了，態度誠懇可信；
凡事不要倉促決定，要給對方更多的考慮，給自己更多的時間。
（2）增加協商的和諧度：
切忌壟斷講話時間，保持雙方說話時間大體對等；
講話內容上要突出與對方一致的方麵，並可反複強調；
不要因為聽到對方對我方提出抱怨，即做出不適當的行為；
每次協商時間不宜過長，疲累易造成精神不集中，不利協商進行。