第11章 熟知心理學的詭計1
第1周掌握人性，以心贏心
盡量讓對方多說，自己才能獲得更多信息
隻要你稍微留心，便會發現：無論在職場，還是在情場，那些總能贏得他人喜歡的人，往往是精明、內斂的傾聽者，而不是滔滔不絕、誇誇其談的擅說者。為什麼呢？很簡單，能說的不如會聽的，盡量讓對方多說，你自己才能獲得更多信息。
卡耐基曾被邀請去參加一個橋牌集會。卡耐基不玩橋牌，在場的一位金發女郎也不玩。她發現卡耐基以前曾是羅維爾·托馬斯進入無線電業之前的經理，也發現他在準備生動的旅行演講的時候，曾在歐洲各處轉過。因此她說：“啊，卡耐基先生，我請求你把所有你過去的那些美妙的地方，以及你所見過的那些美麗景色，全部告訴我。”
坐在沙發上，金發女郎說她和丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲！”卡耐基驚歎，“多麼有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿爾及利亞待了24小時以外，我從沒去過。告訴我，你是否去過那個狩獵王國？真的，我多羨慕你，請把非洲的情況告訴我。”
接下來，她滔滔不絕地告訴卡耐基自己到過的地方，那裏有多麼多麼有趣……
45分鍾就這樣過去了，她沒能從卡耐基口中得到絲毫關於非洲的信息，反而非常開心地把自己所知道的全部信息都告訴了卡耐基。
我們不難發現，在這次交談中，卡耐基以一個“饒有興趣的聽眾”的身份，贏得了金發女郎的喜歡，所以她非常開心地自己所知道的非洲信息全部告訴了卡耐基。這也告訴我們，如果你會聽，很多時候要比你能說更能討人喜歡。
也許你會問為什麼？這個問題的理由至少可以舉出兩個：第一，隻有憑借聆聽，你才能學習；第二，別人隻對聽他說話的人有反應。
哈佛心理學家認為，當與人交往時最重要的是聆聽，在你開口告訴別人你有多棒之前，你一定要先聆聽。然後你才能開始認識別人，與別人交談，千萬別高人一等。多跟別人交談，用心傾聽，不要太快下決定。
簡單地說，世界上任何人都喜歡有人聽他說話，隻有對於聽他說話的人，他才會有反應。聆聽也是尊重的一種最佳表示，表示我們看重他們。我們等於是在說：“你的想法、行為與信念對我都很重要。”
你也許想不到，要想了解別人的想法，最好的辦法就是聽聽他的意見，讓他自己說出你想了解的事情。擁有私人銀行桑德斯·卡普公司的銀行家湯姆·桑德斯曾說道：“關鍵在於先了解對方，他的價值觀以及他對投資的看法，再決定你是否能誠實地說出我們的投資方式是正確並對其有利。”他也正是利用了聆聽的方式，多次協助大企業進行天文數字般的巨額投資。他還說：“一切都由聆聽開始。他心裏到底想怎麼樣？他為什麼不答應？真正的理由到底是什麼？”“我與美國電訊公司（AT＆T）已經維持了二十五年的關係，而且是很好的關係。我認為真正的聆聽功不可沒。”“我可以提供印刷精美的小冊子，也可以運用幻燈片，可是，我仍然必須弄清楚什麼才能真正吸引對方。他考慮什麼？擔心什麼？他看事情的角度如何？”
如果你想在人際交往中遊刃有餘，首先就要學會做一個注意聽話的人，了解別人，從別人那裏獲得自己想要的信息。正如查爾斯·洛桑所說的：“要令人覺得有趣，就要對別人感興趣——問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談談自己和他的成就。”
所以，請記住：跟你談話的人對他自己、他的需求和他的問題，比他對你和你的問題，更感興趣千百倍。當你下次跟別人交談的時候，千萬別忘了這一點，尤其在想獲得對方信息的情況下。
展現自信的風采，讓對方樂於相信你
不知道你是否注意到：無論是去應聘，還是平時與他人交往，自信的人總是比唯唯諾諾人更受歡迎。這是為什麼呢？
很簡單，自信是人生重要的心理狀態和精神支柱，是一個人行為的內在動力，是自我成功的必然法寶；自信能夠使弱者變強，強者更健。哈佛心理學家認為，我們隻有相信自己，才能激發進取的勇氣，才能最大限度地挖掘自身的潛力，才能在成功的路上健步如飛。所以，在他人麵前展現出你自信的風采，無疑是給對方一顆定心丸，讓對方覺得你是有能力、有實力的。
一個下著小雨的中午，車廂裏的乘客稀稀拉拉的，在一個站台，上來了一對殘疾的父子。中年男子是個盲人，而他不到十歲的兒子也隻有一隻眼睛能感光。父親在小男孩的牽引下，一步一步地摸索著走到車廂中央。當車子繼續緩緩往前開時，小男孩開口說：“各位先生、女士，你們好，我的名字叫麥蒂，下麵我唱幾首歌給大家聽。”
接著，小男孩用電子琴自彈自唱起來，電子琴音質很一般，但孩子的歌聲卻有天然童音的甜美。
正如人們所預料的那樣，唱完了幾首歌曲之後，男孩走到車廂頭，開始“行乞”。但他手裏既沒有托著盤子，也沒有直接把手伸到你前麵，隻是走到你身邊，叫一聲“先生”或“小姐”，然後默默地站在那兒。乘客們都知道他的意思，但每一個人都裝出不明白的樣子，或者裝睡著，有的幹脆扭頭看車窗外麵……
當小男孩小手空空走到車廂尾時，一位中年婦女尖聲大喊起來：“真不知怎麼搞的，紐約的乞丐這麼多，連車上都有！”
這一下，幾乎所有的目光都集中到這對殘疾的父子倆身上，沒想到，小男孩竟表現出與年齡不相稱的冷靜，他一字一頓地說：“女士，你說錯了，我不是乞丐，我是在賣唱。”
車廂裏所有淡漠的目光刹那間都生動起來，有人帶頭鼓起了掌，然後，是掌聲一片。
一個沒有生存能力的孩子，卻在頑強不屈地承受著生命給予他的考驗。在有人悲歎自己命運不濟的時候，小男孩卻用自己的成熟和堅強支撐著自己和一家，用自己的勞動自己的歌聲為自己贏得收入。麵對別人的嘲笑，他毫無自卑之感，自信坦然地麵對。麵對這個小男孩，所有的自卑都變成了逃避人生的理由，隻要堅持相信自己，掌聲一定屬於自己。
哈佛專家指出，成功不一定站在智慧的一方，但一定會站在自信的一方。相信自己，就會擁有自己的成就與幸福。如果你真的相信自己，並且深信自己一定能實現夢想，你就一定會成功。因為你相信“我能做到”時，自然就會想出“如何去做”的方法。
一般來說，我們既可以通過用語言來表達自信，也可以通過身體姿態等來表現自信。對於前者，你可以在陳述問題時多表現得誠懇些，簡單明了，有重點；與人交流時可以多使用“我認為”、“我宣布”等詞彙；有異議時，多提出建設性的批評而不是責罵或假設“應該如何”；想提出改進意見時不用勸告的語氣；以清晰、穩重、堅定的語調表達自己的思想；可以通過主動詢問的方式去發現別人的思想或情感，等等。對於後者，在與他人當麵交流的時候，多以讚賞的眼光與對方接觸；坐、立姿態均堅定挺拔；以開朗的表情輔助別人的評論；平靜地講解，強調重點詞彙、不猶豫，等等。