第六章抓住他人目的是成功的關鍵1
換位思考
抓住他人目的是實現個人目的的關鍵，而換位思考則是我們抓住他人目的的關鍵。因此，我們要提升自己做事的目的性，一定要學會換位思考，經常站在他人的立場上，不斷了解別人的意見和需求。
一、體會同理心
同理心是換位思考中的一個重要概念。有句英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英裏。”例如，我們在工作和生活中因為某件事發生了衝突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的就是同理心的概念。在人際的相處和溝通中，同理心扮演著相當重要的角色。用同理心指導人的交往，就是讓我們能易地而處，能設身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，並可適切地回應其需要。
同理心是一個重要的心理學概念，它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。可見，同理心是同情、關懷與利他主義的基礎，具有同理心的人能從細微處體察到他人的需求。看了下麵這個例子，或許有助於你對同理心的理解：
一隻小豬、一隻綿羊和一頭乳牛，被關在同一個畜欄裏。有一次，牧人捉住小豬，它大聲號叫，猛烈地抗拒。綿羊和乳牛討厭它的號叫，便說：“他常常捉我們，我們並不大呼小叫。”
小豬聽了回答道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，隻是要你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是要我的命呢!”
立場不同、所處環境不同的人，很難了解對方的感受。因此對別人的失意、挫折、傷痛，不宜幸災樂禍，而應要有關懷、了解的心情。
然而，僅僅站在別人的角度來理解是不夠的，我們要抓住他人的目的，還要體會更深層次的同理心。我們可以把同理心分為兩個層次：表層的同理心就是站在別人的角度上去理解，了解對方的信息，聽明白對方在說什麼。做到這一點，就達到了表層的同理心；深層次的同理心是理解對方的感情成分，理解對方隱含的成分，才是真正聽懂了對方的“意思”，才是深層的同理心。
當然，在交往中光有表層的同理心是遠遠不夠的，我們還要深層的同理心，這樣才能真正聽懂對方的“意思”。尤其是我們中國人，不善於表達自己的思想和觀點，很多情況下是讓對方懂暗示，讓對方“猜”。如果不知道通過“感情成分”和“隱含成分”來了解真實的信息，我們就無法抓住他人的目的。
表6-1是一張同理心訓練活動表，可以幫助你培養自己的同理心，讓你的交際能力隨著同理心的增強而更趨圓熟。
表6-1同理心訓練活動表
一、活動名稱同理心訓練
二、活動目標透過小組使自我明白他人的重要性，有必要了解他人、尊重他人，進而產生信任
三、活動時間根據實際情況自定
四、活動過程
1．以兩人為一組，分成若幹組，兩人一組麵對麵坐下，以互相交談的方式，先由一人介
紹自己及家庭狀況，興趣及“五最”——最喜歡的事、最得意的事、最難忘的事、最害怕的事、最臉紅的事。
2．當一人說完後，換另一人來介紹自己，以彼此了解對方的個性，雙方介紹以十分鍾為限。
3．在進行小組介紹後，則大家圍成一圈，依序對大家介紹自己的夥伴，若介紹不充分時，則由被介紹者自行補充。輪流介紹至全部輪完為止。
4．最後進行“回饋”活動，請參與的每一個人輪流發表對這項活動的感覺、心得。
五、注意事項
1．人員以十至十二人為宜，采任意分組方式，活動進行時，領導者也可以一起參與，以增加對他人的了解。
2．地點室內、室外皆可，隻要團體成員舒適即可，但盡量以安靜的地點為優先選擇。
3．討論：（1）在雙方有誤解（溝通不良）時，自己是否能多替別人著想。（2）在此活動進行完畢後，自己是否會站在別人的立場替別人著想，是否更能寬恕別人？
〖BFQ〗
二、將心比心，推己及人
“人非草木，孰能無情?”換位思考中很重要的一個原則就是我們要將心比心，推己及人，站在別人的立場上去感受和體會。“會痛”就是我們心中的感受，即所謂的“感同身受”；然後，在這基礎上加以“表達”，也就是讓別人明白“我感同身受”。隻要有心，不管從大處
還是小處均可以學習和運用同理心，不知不覺中你就能夠很輕鬆地了解他人的目的。
心理學教授坎貝爾說：“我始終不明白，為什麼要有機器人這個說法。隻要詞語中帶有人字，無疑意味著人為地拔高了物質的高度。我認為應該把機器人稱為機器鬼，這樣就不至於把機器和人攪和在一起。反正機器人這個說法令人覺得別扭。”
既然他人不是機器人，他人理所當然應該受到你的尊重，而尊重他人的妙招應該算是將心比心。將心比心就是推己及人，是一種根據自身的情況來推斷他人的情況的溝通技巧，是為了保全他人自尊時采取的一種比較含蓄的不直接指責、指使他人的方法，也就是間接地讓人做出你希望他做的事。將心比心可以讓人心甘情願地和你交流他們的想法。
在工作和生活中，我們每個人都要求得到承認。我們有情感，希望被喜歡、被愛、被尊重，要求別人不把我們看作是個機器人。作為一個人，每個人都有自己特有的抱負、渴望和情感。你的下級會說：“我沒有你那麼高的權位，沒掙你那麼多的錢，沒有你那麼大的房子，也沒受過你那麼高的教育，但和你一樣，我也是人。我有家庭，當和孩子鬧翻後，我心裏難過，無法專心工作。當孩子獲得獎學金時，我感到自豪，想站在屋頂上大喊。
”
因此在溝通的過程中我們應該重視別人的心理需要，將心比心，這樣才不至於在別人眼裏成為一個“自以為是的家夥”。
例如，你的同事小王，是個很優秀的北區主管，在公司業績領先。但他最近有點消沉，下班以後，在辦公室他找你聊天。
小王說：“我用了整整一周的時間做這個客戶，但客戶的銷售量還是不高。”
這時你怎麼理解這句話，怎樣來回應呢?你是建議他怎麼做嗎?你是點頭傾聽嗎?你是站起來抱怨銷售政策嗎?其實表達同樣的這句話，其中蘊藏了很多種不同的感情成分，有抱怨、無奈、表達建議、征求建議、希望指導等。能聽懂他表麵的意思是初級水平，關鍵的是聽懂他說這句話背後可能隱藏的內容。下麵是用不同的方式說“用了一周的時間，客戶的銷量還是不高”的事實，看看不同的說話方式表達的意思是否相同。
小王說：“嗨，我用了整整一周的時間，做這個客戶，也不知道怎麼搞的，客戶的銷售量還不高。”這樣的說法，對方可能表達的是無奈，小王不知道怎樣來做這個客戶，他已經沒有辦法了。
小王說：“看來是麻煩了，我用了整整一周的時間，做這個客戶，客戶的銷售量還是不高。
”這樣的說法，可能對方是想切換這個客戶了，可能小王心中已經有候選客戶了。
小王說：“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷售量還是不高。”這樣的說法，可能小王想從你這裏得到建議，希望和你探討一下，怎樣做這個客戶。
也就是說，對方表達的“信息”是同樣的，但是因為表達的語氣不同，所以帶給你的感受是不一樣的。在實際工作中，我們給對方回應最多的是“給出建議”。當對方僅僅是向你抱怨的時候，你給出了指導的建議，這時小王心裏會怎麼想呢?他可能想：“就你厲害，就你能，難道我不知道怎麼做業務嗎?你又不是銷售經理，上個月你的銷售額，還沒我的高呢，憑什麼指導我?”但是他不會和你說的，表麵上他會附和你的說法，很可能其中有很多不耐煩。最後的結果是你好心幫他，可是還落下了壞的印象和一個“好為人師”的綽號，這樣是很不值得的。
當小王在抱怨時，他其實自己知道怎麼做，就隻是想發泄一下而已。這個時候他需要一個很好的傾聽者，你隻要聽著就可以了，適當的時候也可以發表一些無關痛癢的抱怨。
當對方無奈的時候，可能對客戶的能力有懷疑，可能需要和你分析一下客戶的實際情況和公司的策略，這個時候你隻要安慰他和一起分析就可以了。
當對方想切換客戶時，可能是對直接切換的信心不足，需要你給他鼓勵。這個時候你隻要鼓勵他，並分享你曾經切換客戶的經驗就可以了。
當對方是真正尋求你的幫助的時候，你可以和他一起來分析這個市場的情況，給出你的建議。但是要說明，僅僅是你的建議而已。
三、設法了解他人的意見和需求
我們強調的將心比心，推己及人，也就是我們要學會用同理心思考，設法了解他人的意見與需求。隻有這樣，我們才能準確抓住他人的目的。
大衛?奧格威是美國知名廣告大師，他就是用一種換位思考的策略成就了他的事業。他在自己的辦公桌上陳列了各種人的照片，以代表他所要應付的幾種典型的人物。這樣，他的思想才會常常集中在別人的種種興趣和需求上，而不致拘泥於自己的意向上。
《華盛頓郵報》的著名發行人斯特朗曾經告訴我們，他怎樣將所有的讀者作為一個“橫截麵”，依照其收入的多寡分為四級，然後派幾個人分別與4 000個代表這一級別的男女進行個別交談，征詢他們的意思，《華盛頓郵報》應注意哪些方麵的材料，以及他們喜歡什麼或不喜歡什麼等。將這些人所談及的內容進行分析總結，作結論，然後依照結論去采訪和寫作。“如果我們不這麼做，我們所印出來的報紙也許隻適合我們自己，那麼這份報紙是永遠也得不到公眾歡迎的。”
布魯斯是諾曼底登陸戰中一位盟軍的將領，當他從軍官學校畢業出來的時候，他並不像其他軍官學員那樣樂意被分配到繁華熱鬧的城市去工作，而是選擇了太勃斯這個不起眼的小城區。因為在這個城區裏各個種族的法國人常來參加熱鬧非凡的賽馬節，他可以從中觀察他們“特殊的氣質”。這位將軍在他畢生的事業中始終致力於對人的性格的研究，這對他用不同的策略指揮不同個性的下屬有著極為重要的意義。
一位研究者評價說：“他對各種各樣人物心理狀態的感知，他對各種典型人物的了解，他的駕馭眾人的策略，他與下屬融為一體的才能，可以說與他的偉大的軍事天才不相上下。”