第六章抓住他人目的是成功的關鍵2
同事的目的分析
同事關係是我們辦事最直接、最方便利用的關係，我們要達成自己的目的，就不能忽視對同事目的的分析。
一、洞悉同事心理
做好同事的目的分析，首先要善於把握同事的心理。通過對方無意中顯示出來的態度及姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。
例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。
當然，對請托對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采用一定的偵察對策，去激發對方的情緒，才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談才易於成功。
分析同事的目的需要因人而異，看清對方的層次。例如：埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵麵無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰“釘子”，還要有足夠的耐性，並且要善於區分不同情況，因勢利導，直至達到目的。
畢加索之子小科勞德的母親弗朗索瓦茲?吉洛特十分愛好繪畫，一入畫室便不容有人打擾。一次她正在作畫，兒子想讓媽媽帶他去玩，便敲響了門，可吉洛特已全身心投入到繪畫上，聽到敲門聲和兒子的喊聲，隻是回應了一聲“哎”，仍舊埋頭作畫。停了一會，門還沒開，兒子又說：“媽媽，我愛你。”可得到的回應也隻是：“我也愛你呀，我的寶貝兒。”門還是沒開。兒子又說：“我喜歡你的畫，媽媽。”
吉洛特高興了，她答道：“謝謝!我的心肝，你真是個小天使。”可仍舊不去開門。兒子又說：“媽媽，你畫得太美了。”吉洛特停下筆，但沒有說話，也沒有動。兒子又說：“媽媽，你畫得比爸爸好。”
吉洛特的畫當然不會比丈夫——繪畫藝術大師畢加索畫得更好，但兒子的話卻句句說到了她的心裏，她也從兒子那誇大的評價中感到了兒子的迫切心情，所以最終還是把門打開了。
一個善於求人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反的，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言辭中肯動聽，雙方自然就能談得投機，求辦的事自然也易辦成。
所以為了使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，等摸清對方心理之後，委婉地提出請求，因勢利導，這樣就能順利達成自己的目的。
美國《紐約日報》總編輯萊特身邊缺少一位精明幹練的助理，目光瞄準了年輕的湯姆，他需要湯姆幫助自己成名，幫助社長格裏萊成為這家大報的成功的出版家。而當時湯姆剛從西班牙首都馬德裏卸除外交官職，正準備回到家鄉伊利諾州從事律師業。
萊特請他到聯盟俱樂部吃飯。飯後，他提議請湯姆到報社去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，於是他對湯姆說：“請坐下來，為明天的報紙寫一段關於這消息的社論吧。”湯姆自然無法拒絕，於是提起筆來就做。社論寫得很棒，格裏萊看後也很讚賞，於是請湯姆再幫忙頂缺一星期、一個月，漸漸地幹脆讓他擔任這一職務。湯姆就這樣在不知不覺中就放棄了回家鄉做律師的計劃，而留在紐約做新聞記者了。
由此可以得出一條求同事辦事兒的規律：央求不如婉求，勸導不如誘導。在運用這一策略的同時，要注意的是：誘導別人參與自己的事業的時候，應當首先引起別人的興趣。
當你要誘導同事去做一些很容易的事情時，先得給他一點小勝利。當你要誘導同事做一件重大的事情時，你最好給他一個強烈刺激，使他對做這件事有一個要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起來了，他已經被一種渴望成功的意識刺激著了，於是，他就會很高興地為了愉快的經驗再嚐試一下了。
總之，要引起同事對你的計劃的熱心參與，必須誘導他們嚐試一下，而這首先要從揣摸清楚同事的心理入手，然後再量體裁衣，選好時機和話題，逐步引導到你想求辦的事情上來。
二、學會理解你的同事
我們在辦公室中接觸最多的就要屬我們的同事了。嚐試著盡可能地多理解周圍的同事，這樣才能和同事和諧地相處，當你有難的時候，他們自然也樂於相助。要更好地理解自己的同事，我們需要做到以下幾個方麵。
1理解萬歲
同事之間相處要學會相互體諒，不要誤以為同事反應不佳或心情不好一定是衝著你來的。事實上，有的人心情不好、反應冷淡僅僅是因為出於某種擔憂或是因為遭受了某種挫折，而不是因為你做錯了什麼。當然，如果反應遲鈍或態度傲慢的那個人恰恰就是你，那就另當別論了。
2以誠相待
當同事向你提出一個問題，而你一時答不上來時，你大可坦言相告：“很抱歉，這個問題我也不甚明了。這樣吧，讓我思考一下，然後再告訴你。”接著，再去尋找答案，或找一個能回答這個問題的人。不懂得察言觀色，不懂得自圓其說都可能令人感到氣惱。
3將心比心，循循善誘。
“你究竟在擔心什麼?和我談談好嗎?”或“現在我明白了，難怪你會感到這麼沮喪”，而不要粗暴地拒絕同事的求助：“喂，你沒看見我正忙著嗎?”或者“這是某某人的錯，關我什麼事呀?”草草結束談話、頤指氣使或者給人臉色都不是可取的行為，它將直接影響到交際的質量。
在對待某些問題上，不必非得持某種極端立場，你完全可以采取中立的態度。“我知道了”或“我明白了”或“你能不能把整個事情的前前後後跟我說說呢?”而不必說“噢，我知道你的言下之意了”或者“這樣是不對的”。
我們應該知道，有的人並不關心你是否與他們持相同的觀點，相反，他們隻是想找個人傾訴衷腸。為了表示你的確是在認真地聽他們說話，你不妨使用下述幾種關注方式：
（1）你究竟在擔心什麼?能說得更詳細一點嗎？
（2）你為什麼對這件事特別擔心呢?
（3）如果你和某某人友好相處的話，那結果又會是如何呢?
（4）能說得詳細一點嗎?我還是不太明白。
4不要總是想去說服別人
當同事固執己見而且顯然把自己的觀點視為最佳方案時，交談很可能不歡而散。你可以用一些試探性的問題來掩飾自己的不滿，並嚐試著讓他改變初衷：“可以看得出來，您對這種方法十分滿意。您認為這種方法的最大優勢是什麼呢?”或者“如果您不得不采取另一種策略的話，那麼您會怎麼做呢?”
與同事交往中最忌一味地去說服別人，因為這其中可能夾雜著過多的個人喜好。相反，你不妨把重心放在你所采取的步驟以及它可能對同事或團隊產生的作用（這是深入交談的一種更為切實可行的方法）上。當人們（包括你自己）固執己見時，交際往往難以取得理想的效果，因為同事很可能覺得你對他的觀點不夠重視。
在交談中，如果雙方發生了分歧，那麼我們應該嚐試著尋找一個共同點。我們雙方都感興趣的是什麼呢?
5不要預設“前程”
因為我們往往傾向於用以往的經驗和現在的假設來揣度這些話語，我們不妨重申同一個話題或者恰當地加以總結來證實一下我們的理解是否正確。你可以將說話者的意思複述一番，然後問他：“我理解得正確嗎?”
6注重說話語氣
除非迫不得已，否則不要發號施令。謙恭的語言、謙遜的態度，都可能喚起同事的合作熱情。所以，在下達任務時，你不妨說：“一種可能的做法是……”“這種方法可能行之有效……”“對我來說，該項目最好的結果是X、Y、Z。”“你能否告訴我用什麼樣的辦法才能讓我如願以償嗎?”或者“換了是我，我可能會這麼做……”而不要說“你一定要做到X、Y、Z”或者“你應該這麼做”。
7告訴別人你的目的
對於許多人而言，話題轉換過快將給他們造成巨大的心理壓力，因為在瞬息萬變的語境中，許多人可能覺得無所適從、無能為力。你應該明確地告訴他們：你需要什麼，什麼時候要。如果可能的話，你可以告訴同事你所采取的方法可能給他們帶來什麼好處。別讓同事一個勁地猜測你究竟需要什麼，也別讓他們一個勁地猜測你的行為可能對他們造成什麼樣的影響。
8保持積極的心態來傾聽
“他說的這種方法最可取的是什麼?”或者“我可以從中學到什麼?”這將有助於你保持一種積極的心態。
記住，傾聽意味著提出聰明的問題，挑刺或抱怨往往暴露出說話者的心虛或恐懼。隻要我們隨時保持一種積極傾聽的心態，我們就能走進他人的心裏麵，抓住他人的目的。
三、怎樣托同事辦事兒
同事關係是辦事最直接、最方便利用的關係，我們在達成個人目的的時候不免要涉及怎樣托同事辦事兒的問題。
每一個人在單位都有表現自己的欲望，求同事辦事就等於為他提供了一次表現個人能力的機會，即便遇到困難也得辦，即便有時擔心領導不滿也得辦，以此在同事中維護自己急公好義的形象。同事的事和單位的事一樣，每個人都會感到自己有一份責任和義務。因此，找同事辦事不用存在任何顧慮，該張嘴時就張嘴。
那麼，我們在托同事辦事時需要注意哪些問題呢？
1托同事辦事要注意誠意
同事之間了解得比較多也比較深，如果找同事辦事藏藏掖掖，想托人辦事又神神秘秘，不把事情說明白，容易使同事產生你不信任他的感覺。因此，找同事辦事就要先說明究竟要辦什麼事，坦言自己為什麼辦不了，為什麼要找他。這樣，精誠所至，同事隻要能辦到的事，一般是不能回絕你的。
2托同事辦事要客氣
同事不是朋友，一般都沒有太深的交情。因此，找人之前說話一定要客氣，而且要以征詢的口氣與同事探討，激他幫你想辦法，受到如此的尊重，同事如果覺得事情好辦，自然會自告奮勇地去辦，幾句客氣話，省卻許多麻煩。辦完事之後，一般不要用錢來表示謝意，客氣幾句，說聲謝謝就可以了。如果執意要拿錢來表示，容易引起反感，因為同事之間辦點事就接受物質感謝會給大家留下壞印象。
3托同事辦事要有的放矢
一些比較籠統不明的事一般不找同事去辦，辦一件事之前，要先知道你這位同事的社會關係，以及他是否辦起來沒有太大的難度。隻有掌握了這些情況，你才能做到張口三分利，也不至於叫同事左右為難。
4不要輕托同事辦事
自己能辦的事盡量自己去辦，這樣的事求同事會使人感到你以老大自居不把同事的腿腳當回事
，這樣既可能耽誤事，又影響了同事感情。
需要請客送禮的事不要托同事辦，在單位裏，請客送禮畢竟不是什麼光彩的事，這樣的“流行”隻是指在社會大環境裏。
如果同事不能直接辦，也得“人托人”，費周折這樣的事，不如轉求他人。和同事利益相抵觸的事不能找同事去辦，即使這利益涉及的是另一個同事。
另外，請求不同的同事辦事還應當注重下述幾個差異：
性別差異。對男性同事需要采取較強有力的勸說語言；女性則可以溫和一些。
年齡差異。對年輕人應采用煽動的語言；對中年人應講明利害，供他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。