漢文帝時，袁盎曾經做過吳王劉濞的丞相。他有一個從史與他的侍妾私通，袁盎知道後，並沒有將此事泄露出去。有人卻以此嚇唬從史，那個從史就畏罪逃跑了。袁盎知道消息後親自帶人將他追回來，將侍妾賜給了他，對他仍像過去那樣倚重。
無獨有偶，公元199年，曹操與實力最為強大的北方軍閥袁紹相持於官渡，袁紹擁兵十萬，兵精糧足；而曹操兵力隻及袁紹的十分之一，又缺糧，明顯處於劣勢。當時很多人都以為曹操這一次必敗無疑了，曹操的部將以及留守在後方根據地許都的好多大臣都紛紛暗中給袁紹寫信，準備一旦曹操失敗便歸順袁紹。
相持半年以後，曹操采納了謀士許攸的奇計，襲擊袁紹的糧倉，一舉扭轉了戰局，打敗了袁紹。曹操在清理從袁紹軍營中收繳來的文書材料時，發現了自己部下的那些信件。他連看也不看，命令立即全部燒掉，並說：“戰事初起之時，袁紹兵精糧足，我自己都擔心能不能自保，何況其他的人!”
這麼一來，那些動過二心的人便全都放了心，並開始全力效忠曹操，這對穩定大局起了很好的作用。
這一手的確十分高明，它將已經開始離心的勢力收攏回來。不過，沒有一點氣度的人是不會這麼幹的。做領導的具有這樣的胸懷，下屬當然願意盡心竭力為他做任何事。
4善用暗示
有些領導喜歡擺架子，任何事情都用命令的方式去指使下屬，殊不知，這是一種缺乏領導藝術的行為。其實有一些事情是不適宜用命令去解決的，而用暗示的方法則更能達到滿意的效果。
有一位上司很會使用暗示的語言：他的妻子打來電話，說女兒很想晚上去看一場音樂會，而他此時卻無法抽身去買票。恰好秘書小李送文件過來，“小李，聽說你對音樂很內行是嗎?”“哪裏，不過是我的業餘愛好罷了。”“大明音樂廳今天晚上有一場貝多芬音樂會知道嗎?”“是嗎?那太好了，經理，咱倆一起去吧!”“好啊，順便多買兩張票，我讓我愛人和女兒也去湊湊熱鬧。”“好，經理，我請客!”
我們從上例可以看到，有些事並不適宜用命令去處理。不過，如果用命令的口氣，叫小李去買音樂票並陪他聽音樂，小李也可能去買，然而效果可就相差十萬八千裏啦。
當然，這裏所說的巧用暗示，關鍵是個巧字，要看對象、看時機、看場合，巧妙運用，而不是在任何情況下、任何時候、對任何人都適用。比如上麵的例子中，秘書小李要是個對音樂不感興趣的人，任你怎麼暗示也不會起作用。
一般來說，你作為領導或上司，下屬對你所說的話是會去琢磨含義的。所以，隻要你運用得當，必能收到意想不到的奇效，使下屬既為你辦好了事，又心情舒暢。
客戶的目的分析
抓住客戶目的是業務成交的關鍵。各種各樣的消費動機都是基於需求，然而人的具體需要是千差萬別、變化不斷的，要想弄清楚每一位客戶的實際需要是不現實的。在此我們可以應用心理學和消費行為學的理論學說和研究結果，對客戶的需要做一個粗略的、定性的分析和分類，借以了解和掌握市場顧客的心理活動規律和行為特點。
一、了解客戶的需要
這裏我們主要分析一下機構客戶的需要情況。與個人和家庭消費者不同，機構客戶是以機構組織的生存和發展為目的而衍生出對一定產品和服務的相應需要。例如服裝廠要縫製服裝出售，就需要租借廠房車間、購買機器設備，根據服裝訂單采購相應的布料、線料和紐扣。醫院要為病人提供醫療服務，就需要建造、裝修門診大樓、購置醫療設備，根據病人的流量和病況采購各種藥品。一般來說，機構客戶的需要是理性的、可預期的、講求經濟效益的。
機構客戶的種類很多，它們的需要特點、需求內容和購買行為特征也都不太一樣。不同的機構性質決定了他們不同的需要以及相應的特點，表6-2即體現了機構客戶的需要特點及典型內容。
表6-2機構客戶的需要
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機構性質需要特點和典型內容
政府機關預算性，計劃性，價格彈性小。如辦公用具、辦公用品、電腦通訊器材、交通工具、安全保衛服務、消防器材、清潔衛生服務等。
社會團體預算性，計劃性，價格彈性小。如辦公用具、辦公用品、交通工具、清潔衛生服務等。
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工礦企業衍生需求，連帶需求，技術性，專業性，計劃性，分幾處采購，追求先進性，重視交貨時間、質量保證、技術服務。如機械設備、標準零配件、原材料、各類工具、運輸工具、勞動保護用品、消防器材、辦公用具、辦公用品、電腦通訊器材等。
商業企業計劃性，專業性，重視批量價格，交貨時間。如貨架、運輸車輛和工具、收銀係統、空氣流通係統和中央空調、自動扶梯、貨運電梯、消防器材、蟲害防治用具和用品、安全保衛服務、清潔衛生服務等。
科研機構技術性，專業性，計劃性，價格彈性小。如科研設備和器材、實驗物料和消耗品、辦公用具、辦公用品、電腦通訊器材等。
學校計劃性，季節性。如校服、課桌椅、教學用具和器材、教學消耗品、課本、作業本、體育器材等。
二、投其所好
抓住客戶目的是業務成交的關鍵。我們知道，在建立良好的關係的過程中，實現雙方興趣上的一致是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情，彼此的感情就容易融洽，這是合乎邏輯的，推而廣之，對其他許多事情，彼此也就願意合作了。
例如，人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好。試想你是一名保險業務員，現在你正在拜訪一名客戶，剛好他的孩子放學了，也在家裏。你可以趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麼名字？你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裏的小喇叭可真漂亮！”然後，你會讓客戶的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“小家夥，我有些小禮物要送給你，猜猜看會是什麼？”說著，你就從座位上的箱包裏掏出一大把棒棒糖來。這時候，你會依然跪在地板上，把小家夥帶到女主人身邊說：“乖！這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。”在這整個過程中，你都應該雙膝著地，這就是你送的人情禮物，也是你促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩子一起跪在地上遊戲玩耍的人說“不”呢？
客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。
“請稍等一下，”你會這樣說，並且很快從自己的箱子裏拿出十種不同牌子的香煙，“您願意抽哪一種？”
“就來紅塔山吧。”
“那好，給您。”你打開一盒紅塔山，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進他的衣袋裏。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子裏。
“真是謝謝你！我欠你的太多了。”
“別，千萬別這麼說。”你要這樣回答說。
你就是要讓他感到欠了你的人情！
實際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，隻能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應該是賭場老板，他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票，一套套高級豪華的服裝，一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。一句話，客人想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門“科學”，簡直稱得上是心理大師。而那些豪客在感到體麵光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方麵，賭場從客人身上賺回的錢卻是付出的許多倍。
由此可見，要打動客戶的心就要明白客戶的目的和需求，明白了他們的目的和需求之後，投其所好，就可以達到順利成交的目的。
心理學家認為，每一個人都有某個方麵的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣，一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指與你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立良好的關係。
如上文的例子許多人對他們業務以外的某種事情更有興趣。保險業務員並沒有講述自己產品的特性，而是通過關心客戶的孩子、給客戶香煙等方式實現了自己的目的。通常一個人所做的
工作，不是出於自願，而是為了謀生，但在業餘時間他所關心的事情，則是他自己所選擇的。換句話說，他最感興趣的事情是辦公室之外的事情。因此，從業務之外的事物上與某人接近，比在業務上與他聯係更容易，更有效果。
一般人都希望與自己相處的人，有許多共同的興趣，但是，現實生活中很可能不是這樣，我們交往的人中，有的人特別喜歡熱鬧，有的會比較淡泊。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然後再從這方麵去接近他們。倘若沒有機會，或者這種機會不容易得到，那麼也該盡可能地去選擇他們最感興趣的事，這樣做的目的是要使他對你發生興趣。
專家們提出實現和他人興趣一致的三個步驟：
（1）找出別人感興趣的事物。
（2）對他感興趣的題目應該先獲得若幹知識。
（3）對他表示出你對那些事物確實感興趣。
三、聲東擊西，抓住客戶
聲東擊西的戰術在商戰中屢見不鮮。洞察顧客心理，采取形式多樣的商業活動，想方設法給人一種新穎、奇特的感受，有利於你更好地把握客戶，達到自己的目的。
米歇爾?普拉蒂尼不僅是一位著名的足球明星，而且還是一名商業奇才。他在法國國家隊中，先後參加了1976年奧林匹克足球錦標賽等重要比賽，他為法國奪取了很高榮譽，立下了許多功勳業績，成了千萬法國球迷心目中的偶像。
退出足壇後，他決定到商界發展，為了把自己的運動係列商品推銷出去，他采用了聲東擊西的方略。
他在法國佩皮尼昂附近的聖西普裏安，和他人合作創辦了一個規模宏大的網球和足球培訓中心。
他又設置了一項救濟願意戒毒者的慈善基金，並在法國歐洲電視一台和法國二台當上了評論員，評述各大足球賽的實況。
最後，他建立起法國最大的電影製片公司——普拉蒂尼電影公司，創製了許多內容豐富、情節曲折動人的優秀影片。
普拉蒂尼的這一係列活動拉近了他同客戶的距離，使廣大客戶願意在享受豐富的娛樂活動的同時，不知不覺中接受他的商品。
無獨有偶，日本企業家重光武雄在企業經營中也運用了這樣的戰術。最初，重光武雄創辦的東天口香糖廠最初隻有6名工人，很不景氣。為了擴大發展企業，他大做廣告宣傳。
1956年，日本組建第一支南極探險隊，舉世矚目。“東天”立刻意識到，這是一次宣傳產品的絕佳機會，不能錯過。
經過一番準備，“東天”以支持慰問為由特地試製了一批口香糖送給探險隊。為了擴大宣傳， “東天”特意舉行了贈送儀式，鄭重其事地邀請報社、電台的記者作現場采訪報道。贈送儀式在報紙、電台、電視台刊登、播出後，立刻引起強烈的社會反響， “東天”立刻身價倍增，成為廣大顧客的最佳選擇。
當探險隊回國時，“東天”又利用諸傳媒報道， “東天”口香糖即使在-50℃的酷寒環境下也不會變質，為東天口香糖又做了一次有力的宣傳。
由於“東天”對南極探險的支持及讚助，也贏得了頗多圈內人士的讚歎，對其產品銷售的影響也就不言而喻了。
由此可見，我們分析客戶目的，抓住客戶目的是戰略層麵的問題，具體怎樣利用，還要因地製宜，注意其他戰術的靈活運用。