第一卷 經營一家最賺錢的餐館7
第7章 餐館的應怎樣做促銷
29.餐館要掌握的集中促銷策略
一、集中促銷掌握的原則：
1、便利性原則。
集中促銷方式一定要掌握便利性的原則，因為隻有方便顧客才能吸引顧客。要讓消費者覺得你所推出的活動是同類產品所有促銷活動中最實惠、最能替他著想的，如返現、特價等。
3、買珠還櫝原則。
即促銷品的獨立性、價值感，要讓消費者覺得促銷品的價值還要大過所要購買的東西，使消費者潛意識地認為自己所購買的東西是免費的或者認為這次購物撿了個大便宜。
4、立體作戰原則。
在促銷的同時配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等助銷工具，最大限度吸引消費者關注的眼球。
5、主題突出原則。
營造一個好的主題，好的主題是整個促銷活動的靈魂，是展現在消費者眼前的第一道關卡，主題吸引消費者才能促使他有機會靠近產品。
二、具體的集中促銷方式
1.從上而下的集中促銷策略
也叫推式策略。推式策略中以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧消費者的銷售促進。把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費者購買餐館產品，並層層滲透，最後到達消費者手中。
2.從下而上的集中促銷策略
也叫拉式策略。拉式策略以廣告促銷為拳頭產品，通過創意新、高投 入、大規模的廣告轟炸，直接誘發消費者的購買欲望，由消費者向零售商、零售商向批發商 、批發商向製造商求購，由下至上，層層拉動購買。
3、網絡集中促銷策略
區別於傳統促銷的根本原因是網絡本身的特性和消費者需求的個性回歸。其核心是將原本以產品為中心的促銷策略，改變為以消費者為中心。
從傳播學的角度講，互聯網絡隻能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統媒介的大部分特點。然而網絡的影響卻不止這些，觸過網的人都明白，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標誌的生活方式，而消費者的生活方式的了變化必然導致市場促銷手段的變化。
網絡的這種異化力量表現在消費者心理上，至少產生了如下的一些特征變化：
（1）強調消費的個性化。消費者更多的以個人心理願望為基礎挑選和購買商品或服務。
（2）表現消費的主動性。消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較。
（3）要求購買的方便性。要求能更方便更快捷的購物。
（4）追求購買的娛樂性。希望購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。
4、立體作戰的集中促銷模式。
單純的促銷對消費有拉動但效果不明顯，而效果明顯的單個促銷活動一般是在透支後麵幾個月的銷量或者是在稀釋品牌的價值。因此需采用立體作戰的集中促銷模式。也就是要運用全方位的促銷技巧進行促銷大戰，一切可行的促銷模式都為我所用，真正做到團體作戰，組合出擊。
三、反式集中促銷策略
1、反市場細分策略
市場細分是酒店確定目標市場，製定營銷線路的一個關鍵性環節。
從50年代起，它一直是指導各酒店開展營銷活動的重要下不為例基礎和營銷方式，實行市場細分的必要性，並不是提倡將整體市場分得越多越好，越細越好。市場細分應以東路賓客差異性需求、發現市場機會、降低營銷成本為目的。反市場細分策略就是在滿足大多數賓客的共同需求。
2、反盈利“賠錢”策略
盈利是所有酒店的共同目標，但酒店追求盈利應與賓客的需要結合起來。從理論上說，使用價值的物質承擔者，酒店要想使酒店商品及服務的價值得以實現，必須使其使用價值最大限度地適合，並適應滿足賓客的需要，否則賓客將會產生不滿意感，酒店就沒有“回頭客”，盈利也無從談起。“賠錢”部門的成立，“賠出了感情，賠出了信譽，賠出了效益”。
3、反定價策略
西方經濟學原理告訴我們，價格是消費者為了得到某種使用價值所願意支付的代價。推出“顧客定價”方式，由顧客根據飯菜、服務質量自行決定酒席的價格，結果，顧客紛至遝來，銷售量連年上升。但“顧客定價”有一定的風險性，如大量推行有一定的困難，特別是在現在這種情況下。但這種思路還是值得借鑒，我們要讓客人來我們餐館消費覺得物有所值，交了四星級的錢，享受到了四星級的服務。
30.在客人點菜時進行推銷
點菜及點酒水不僅影響到餐飲服務質量和客人的消費體驗，而且直接關係到餐館的總體營業額和經濟效益，因此我們應當高度重視。服務員在這一環節中充當著雙重角色：既是服務的提供者，又是餐飲產品的推銷者，要做好這一環節的服務工作，服務員必須具備相當的業務素質和高超的服務技巧。
一、點菜服務的基本操作程序：
點菜服務牽涉到非常具體的服務信息，對後續服務有著信息指導作用，而且還關係到收銀結賬等經濟方麵的問題，店、客雙方都十分敏感，因此必須嚴格遵照程序操作：
1、遞上菜譜、客人點菜
雙手向客人遞上菜譜、酒單，請客人點菜及酒水。
2、推薦菜肴
主動推薦菜肴、酒水或提出建議。
3、認真記錄
認真記錄，按規範填寫點菜單及酒水單。（注明客人的特殊要求）
4、複述菜單、客人確認
複述菜單、酒水單，以得到客人的確認。
5、準確落單
按單據運轉流程迅速、準確落單。
二、點菜推銷基本技巧：
注意要為客人著想，適度推銷。服務員要善於根據客人的不同情況實施不同的推銷，服務要點如下：
1、建設性推銷，不能指令式推銷
具備推銷意識，主動向客人建議性的推銷，而不是僅僅被動地接受客人的指令。
2、尊重客人意願
不能以個人的好惡影響客人的選擇，要尊重客人的意願。
3、熟悉菜肴、專業介紹
熟悉菜肴、酒水，以便向客人做專業型介紹。
4、征詢客人、提供建議
客人拿不定主意時，服務員可提供建議，從中檔價格開始，由客人選擇。或先征詢客人喜歡的食物，再建議製作方法。
5、軟性推銷不強迫消費
嚴禁硬性推銷、強迫客人高消費，任何時候客人的滿意都比銷售額重要，否則很難提高回頭客率。
6、生動描述、引起食欲生動地描述，有時會令客人在不餓的時候也會引起食欲。
三、客人點菜推銷的具體方法：
1、形象解剖法。
服務員在客人點菜時，把優質菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感。從而引起食欲，達到促銷的目的。
2、闡釋祛疑法。
通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。
3、加碼技術法。
對一些價格上有爭議的菜點，服務員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當的優惠。
4、加深印象法。
把菜肴的特色和優點不斷地加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，從而產生購買的欲望。
5、除法技術法。
對於一些價格較高的菜點。有些客人會產生疑慮，服務員應耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產生購買欲望。
6、提供兩種可能法。
針對有些客人求名貴或價廉的心理。為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。
7、利用第三者意見法。
即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質量、價格合理，值得購買。
8、代客下決心法。
當客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務員可說：先生，這道菜我會關照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。