9、利用客人之間矛盾法。
如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務員就應利用想點的那位客人的意見，讚同他的觀點，使另一位客人改變觀點。達到使客人購買的目的。
31.在節假日開展推銷活動
節假日促銷是非常時期的促銷活動，是有別於常規性促銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。一個節日促銷活動要包容所有環節十分困難，因此節日促銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售麵的鋪開。
一、節假日特殊推銷活動要點
1、明確目標、分清主次、重點解決
一個節日促銷活動要包容整個通路環節是十分困難的，因此節日促銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路，主要目標是通過一係列活動來提高零售商的產品庫存、增加上櫃率，以及取得售點的優越化、生動化……
2、突出促銷主題
促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：
一要有衝擊力和思想性，讓消費者看後記憶深刻；
二要有吸引力和藝術性，讓消費者產生興趣用懸念主題吸引消費者；
三要有爆發力和趣味性，要看到激情，不要不溫不火的。
3、多元化促銷形式、細節創新
一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。
4、把產品賣點節日化、把節日商業化
如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色，研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。
5、科學充分準備、優化促銷方案
搞好節日促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷終端人員，必須經過培訓指導，否則會引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。節日促銷至少要做好以下三件事，銷售促進媒介的選擇，銷售促進時機的選擇，銷售促進目標對象的選擇。
6、獨辟蹊徑、突出賣點
盡量不要和強勢廠家正麵對抗，尤其是不要和強勢對手打價格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優勢和賣點。
二、節假日特殊推銷活動的促銷策略
1、促銷的市場類型
不同的市場類型需要不同類型的促銷工具。
2、競爭條件、費用分配
這包括餐館本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品牌的條件、環境。由此製定餐館可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用。
3、銷售促進媒介的選擇
選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合排隊，多少直接送給顧客，多少發放在包裝裏，多少直郵到家，多少通過報紙、雜誌附帶等，都應量化、細化、合理化。
4、銷售促進時機的選擇
（1）重視銷售時機、延長生命鍾
銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節日促銷的生命鍾，必須予以重視。過長過短，都會製約節日促銷的順利開展。
（2）合理的節日促銷時間
按照國外慣用的做法，節日促銷促銷日期以半月為宜，節前4天為推動期，節中7天為重點期，節後3天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。5、銷售促進目標對象的選擇
（1）分清主次、正確選擇
分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日促銷首要考慮的因素。節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行製造商、供應商進行銷售促進。
（2）以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。
一般而言，隻有把產品流轉到消費者手中，餐館營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節日促銷活動，考慮完成規模、效應，就須多方互動，多方齊用。
6、消費者對產品傾向程度的分析
針對消費者的促銷活動，就要分析消費者對產品傾向程度，節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定策略。
7、促銷溝通工具的選擇。
（1）推出適銷對路的產品，製定吸引人的價格
節日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節日促銷活動不僅要求餐館自身迅速推出適銷對路的產品，製定吸引人的價格，使目標顧客易於取得他們需要的產品。
（2）重塑市場全新形象
而且還要求餐館在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計並傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方麵的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，並借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規模消費。
32.在淡季開展推銷活動
一、餐館淡季過渡方式：
1、修煉內功、籌備競爭
淡季煉內功，期望旺季來臨獲得好收成——研發新產品，完善內部管理，加強客情溝通、籌備旺季競爭策略。更多的是餐館內部的行為，而不是市場的直接表現；
2、推陳出新、淡化淡季
推出新產品，讓新產品符合現有季節性，淡化淡季。是通過新產品，切入其他產品品類的旺季，獲得餐館銷售額的拉動；
3、反季攻略、占領市場
實行反季攻略，利用現有產品在淡季中占據市場資源，拉大淡季的銷售量，或者獲得更多的市場資源，取得市場優勢。測試真正在現有產品的淡季來逆季而上的市場行為
二、淡季爭奪促銷策略：
（一）、渠道資源，獲得競爭先機
市場消費能力弱，要拉大消費者的消費量，難度十分大，除非有另類的推銷方式，但另類的推銷方式可遇不可求的。但是，如果能首先占據渠道資源，就能搶占市場的先機。
1、盯緊經銷商的倉庫和資金。
在淡季，聰明的餐館家眼睛緊盯著經銷商的倉庫和口袋。將競爭目標定位於經銷商的流動資金和倉儲能力上，當你的產品能夠占據經銷商的倉庫和流動資金時，在市場回升時，你自然就強占了先機，並且給其他競爭餐館產品快速進入設置了壁壘，因為任何一個促銷商的資金和庫存都是有限的。
2、準備市場回升，做好分流庫存。
淡季把推銷對象鎖定為經銷商，特別是一級經銷商。這個時候餐館還要注意，一定還要為市場回升時做準備，做好為經銷商分流庫存的計劃，以免經銷商因為產品分流不及時而讓餐館的推銷前功盡棄。
3、得貨架者得天下
在淡季即將結束的時候，旺季即將來臨的時候，應該首先獲得貨架，即：得貨架者得天下。市場回升前期，餐館就應該開始為經銷商的庫存做分流了，將貨鋪到批發商和零售商的倉庫和貨架上。如果在這些方麵做得到位，你比競爭品牌就更快一步。“寸架寸金”就是這個道理，也再一次給競爭對手設置了進入壁壘。
1、中間成員渠道推銷
在市場回升期，做消費者推銷同時，更重要的是做好渠道中間成員的推銷，讓產品迅速進入終端，形成終端優勢，以便這些成員之間形成一個和諧的推力和拉力。
（二）、另類推銷，拉動消費者
要在淡季拉動消費者，務必遵循推銷的另一個促銷潛規則：超值與易得，推銷的兩個關鍵詞。推銷關鍵是要解決兩個問題：