第二卷 經營一家最賺錢的超市6
第6章 怎樣提升商品銷售
75.訂立銷售業績目標
要想獲得超市的永續經營與發展，店長必須製訂定量的銷售業績目標，並獲得全體員工的認同，團結全員向著目標努力，最終實現超市良好的經營業績。
衡量銷售業績的各項指標：
1營業額
通常會依不同的時間來記錄，比如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的營業額；也可以特別的活動期間來記錄，比如周年折扣期 間的營業額。這是最常用的銷售業績評估項目，可以直接由各店的銷售記錄取得，但是並不能計算出精確的利潤，例如某家店的成本費用驚人，所以即使營業額相當高，但實際的利潤可能很有限。
2銷售量
銷售量的增加不一定是利潤的增加，銷售量和銷售價格成反比，如果折扣大，銷售量雖然增加，但是利潤還是很低，有時銷售業績反而不如折扣較低、數量較少的銷售量。
3利潤額
利潤額一般指毛利額、淨利額及投資報酬率。毛利額指營業額扣除成本費用後的稅前毛利額，這種評估項目雖然比較偏財務方麵，但是也是運營中追求的重要指標。
4費用額
指維持運營所耗的成本，一般包括租金、折舊、人事費用、營運費用等。一個高營業額的店，如果費用額也高就會抵消它的利潤，與銷售業績最直接的就是營運費用。
5增長率
指與曆史數據的比較，實務上常與去年同期的數據比較，比如營業額增長率、市場占有率、重要商品的增長率等。
6業績達成率
一般公司對所屬運營部門或超市，都會在新年度開始前，製訂不同的營業目標，銷售額與預定目標的比例即為業績達成率，由業績達成率可以知道實際的銷售狀況。
7空間效益（營業額/平方米）
將營業額除以超市麵積數，由此項可看出每單位空間所提供的效益，這時超市之間就有可比性。這個指標是衡量一個超市利潤水平的重要指標。
8員工貢獻效益
指退貨率、損壞率、商品周轉率、平均庫存等與商品有關的績效項目，這些雖然和運營是間接關聯，但是可以由這些評估項目審核運營的品質。
9銷售分析資料
指來客流量、每單平均成交額及時段營業額等超市銷售資料。
76.怎樣訂立銷售目標
作為店長，要怎麼訂出銷售目標呢？
在這裏提供幾個方法供大家參考。
1由地點與業界平均值來決定
首先，調查在通過店前的行人當中，屬於本店的銷售顧客層占多少。然後估計一天大約有幾個人會進門消費。接著，去問幾家有主要往來的批發商，找出業界的顧客購買率及消費金額平均值。 於是，利用“預估來店客數×業界平均購買率×業界平均顧客消費額”的公式，可得出“日平均銷售額”，將這個日平均值乘以實際營業日，很容易算出年度或單月的營業額標準。
2參考相關統計數據
現在有不少相關圖書，可以根據上麵的統計數據訂出自己的目標。
3視商圈決定
這裏所謂的商圈，是指店麵所處區域，尤其是步行10分鍾左右，騎自行車15分鍾可到，客人覺得“交通方便”的範圍。商圈內消費同性質商店也許不少，查一查他們的賣場麵積，算出自己店應占的比例（商圈內需要額的百分比）。最後，把這比例乘上“商圈內消費需要額”就可以得到銷售目標值了。
4損益平衡分析法
這是一個為了節約經費、創造利潤，計算每個月必須達到多少銷售額的方法。其中成本、房租、廣告宣傳費、水電費、交通費、折舊費等按月支出的費用統計出來，用“作為目標的銷貨毛利率”來除。這就是一個月的損益平衡點銷貨總額。
所謂銷貨毛利率，就是銷貨收入與銷貨成本的差額，公式為銷貨毛利除以銷貨淨額。這樣，雖然收支可以保持平衡，但根本賺不到錢。因此，應設法讓損益平衡點落在淨銷總額的80%處。損益平衡點淨銷總額÷0.8（作為目標的損益平衡點比率），結果就是銷售目標值。除了以上介紹的方法之外，也有人用庫存量來算銷售目標值。然而不管使用哪種方法，都不能保證萬無一失。在此希望店長注意的是，多用幾種方法算出答案，再將這些答案整合，參考商品和服務項目來取舍，這是比較保險的做法。
77.怎樣提升銷售業績
提升銷售管理績效沒有想象想像中那樣困難，管理人員可以參考這樣幾個技巧：
（一）與毗鄰的超市比較
超市管理者所要做的就是與毗鄰的超市作比較，隻要比毗鄰的超市做得更好，你就會獲得成功。毗鄰的超市通常是指在500米以內的步行距離的超市。顧客一般隻能在十分有限的範圍內進行直接的商品比較，因此，隻要比隔壁的超市做得稍微好一點，就可以顯著提高超市的經營業績。好與不好，是比較之後的相對結果。一些特殊的店址，例如旅遊勝地的超市，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費者沒有比較的機會，隻能在狹小的範圍內選擇。
通常消費者僅僅根據有限的資訊，以及在自己直接看到的範圍內進行消費選擇，所以要想獲得成功，你應該做到比毗鄰的超市更好，否則，即使商品很出色，生意也很難興隆。
（二）經營暢銷商品
經營暢銷商品，你就抓住了經營業績的80%。事實上，超市經營業績的80%來源於20%的商品，因此，經營暢銷商品很關鍵。超市管理者隻要仔細分析一下超市商品的銷售資訊，就會發現特定時期內，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是超市銷售排行榜上的前幾名，這些暢銷的商品就是超市的“當家”商品，經營超市隻要把握這些“當家”商品，就可以維持超市基本的營業額與利潤。
“當家”商品一定要有，而且貨源還必須充足。特定階段內超市如果沒有當家商品，很快就會陷入窘境，如超市一切都很好，就是賣不出貨，且幾乎找不出經營業績下降的直接原因，或運用各種促銷措施都無能為力，這就是缺少“當家”商品的表現。在實際銷售中，如在一段時間內沒有幾種商品一直雄踞銷售排行榜的前幾名，超市管理者就應當尋找新的“當家”商品。
78.有效進行超市績效評估
有效的績效評估必須符合下列條件：
1 具有挑戰性而且可以達成