第二卷 經營一家最賺錢的超市8
第8章 如何進行商品促銷
86.超市促銷有哪幾個步驟
超市在做規劃促銷策略時，必須製定詳細具體的實施步驟，隻有這樣，才能有效實施商品促銷。
（一）確定促銷目標
促銷目標是超市銷售目標的細分目標，並協助達到銷售目標，每一項促銷工具包括廣告、公共關係、人員推銷及促進都必須有具體的目標。例如，市場占有率提高5%，品牌認知度提高15%的明確促銷目標擬定後，可按照目標管理辦法分別擬定各個部門或人員的個別目標並有針對性地分配落實下去。
（二）確定促銷對象
確定了促銷目標後，還需要對促銷對象加以選擇並描述特征：市場幅度，購買者的地域性描述，購買者的地理位置，社會心理特征，產品購買理由，誰是現場購買者，何時購買，采取何種購買行為。例如，一家超市為了在暑期加大一種智力玩具的銷售量，煞費苦心地在商品上捆綁了一種當時深受中小學生喜愛的飛鏢玩具，以期博得他們的青睞。但結果令超市深受打擊：銷售額還不如上一個月。後來經過調查才發現原來有許多家長認為這種飛鏢玩具有安全隱患。這家超市促銷失敗的原因是沒有確定好促銷對象，忽略了消費決策者的作用。買玩具的是兒童，但掏錢的畢竟還是家長。
（三）確定促銷時間
1考慮影響因素
節假日，如元旦、五一國際勞動節、六一兒童節、國慶節；季節性，如寒假、暑假；目前流行的、有新聞性的話題；公司的節慶日；公司策略性決定、事先備妥的年度促銷活動計劃進度表、檢討方法、經費、目的等，至於個別實施的每一次宣傳、促銷活動都要認真確定其實施次數、日期等。
2促銷的時機
永久銷售企劃貴在籌劃齊全，且能迅速行動，以掌握商機。如某些店善於捕捉信息，為配合政府“換發新身份證”，迅速舉辦“購貨滿1000元，免費拍新照”的活動；當農曆過年，返鄉車票難求的時候，店鋪推出既能服務顧客又極具誘惑的促銷方式，“購物滿萬元，送返鄉車票”。在規劃促銷的時機，可用顧客購買的次數作為規劃的參考。如果顧客平均每兩周購買一次，則促銷期間應定為三周，以保證多數顧客能在這段期間內購買。一般而言，顧客購買的次數愈少，促銷的時間應愈長，且可能花的成本也愈多。
（四）確定促銷內容
闡明欲透過促銷活動推銷的主力商品內容。例如，“刺激季節性商品甲的銷路”，“促進商品丙的銷售，避免造成久滯庫存的壓力”。事先準備好促銷活動需要的工具，常用的物品有：廣告、直立招牌、宣傳車、廣告紀念品、獎品、謝函用紙等。
（五）確定促銷手段
對顧客的促銷活動加以組合，並對步驟與具體實施方法做相應的安排。例如，對顧客實施猜謎、問答、競賽或贈送獎品等幾種活動。這些競賽的應征、領獎或審查競賽的方式，需要盡量簡潔、明了，這樣才能讓這些活動起到事半功倍的作用。怎麼做促銷完全是看超市所掌握的時機和尺度。促銷靠的就是對顧客的了解。隻有了解了顧客，確定促銷手段，才能真正實施促銷活動。
（六）確定促銷口號
促銷活動口號的製定必須注意到：口號要響亮，具吸引力；促銷活動內容要推陳出新；表現方式要簡潔、易懂；避免招來反感的表現。
（七）確定促銷日程
確定促銷日程時，應事先考慮時間因素並列出所有促銷工作要點。著手製定促銷工作時間進度表，包括設計、初期規劃、批準、郵寄、分發、招募現場銷售人 員、存貨配置、贈品印製等。
（八）確定促銷地點
應對促銷活動的實施地區是全國大範圍，還是限定地區進行考察。由於大量 的廣告多半與促銷活動同時進行，為加強執行效果，應讓廣告範圍與促銷活動實施地區相一致。若預定有講習會、產品展示表演、參觀工廠等節日時，應對場地的籌劃有一個事先安排。
（九）評估促銷效果
對促銷活動效果利用“計劃——執行——評估”的程序，加以稽核。包括：製定明確的促銷效果目標；先行估計可能之效果，並在超市內部公布；在實行期間隨時公布促銷效果；檢討結果，並對有關部門和人員加以獎懲。
87.靈活多樣的促銷形式
促銷活動主要針對兩大塊，一是消費者，一是銷售商，我們具體來看一下這兩大類的促銷活動主要形式。
1.針對消費者的促銷活動主要有：
樣品促銷：樣品促銷對認為是重複使用的商品最有效最直接的辦法，雖然它的費用相對也很高，所取得的效果也不是一促銷就能比的。根據樣品的派發的種類主要可分為：上門派發、郵局派發、店內發送樣品、包裝贈送、郵購公司、加油站、其它通道。
優惠券促銷：隨報贈送、直接郵寄、隨雜誌派送、包裝內或包裝外附送優惠券、賣場優惠券、優惠券發放網站、現場促銷發放。
贈品促銷：免費贈送某一種或幾種商品讓顧客現場品嚐、使用。
抽獎、打折與降價：以低於商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。
包裝贈送：以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。
讚助：事件促銷。
現場促銷：利用競賽等現場活動吸引消費者參與，可以提高銷量和商家形象。
2.銷售商作為廠家與消費者溝通的橋梁，作用很大。如何有效激勵代理商、批發商、中間商、零售商的積極性，以便在多品牌共存的銷售通路上，銷售的各個環節上，經營者都有興趣，積極地向消費者推薦或展示自己的品牌，在提高銷售量上往往起著不可估量的作用。
針對經銷商的促銷大致可分為以下目的：
新產品上市，激勵銷售商進貨，並運用各種手段，積極向消費者展示推薦新產品，獲得銷售；在銷售商多品牌共存的銷售通路上，建立自己品牌知名度，使自己的品牌相對於其它競爭品牌來說，更具優勢，更具吸引力；鼓勵經銷商大量進貨，這樣會在庫存的壓力下，促使經銷商積極推銷。