第三卷 經營一家最賺錢的服裝店4
第4章 怎樣製訂切實可行的銷售計劃
115.擬定事業計劃書
對一些中小型店鋪的經營者來說，想要使自己的事業快速成長、壯大，提高客戶的忠誠度，說服優秀員工願意與你一起承擔風雨，而這時，一份訴諸文字的事業計劃書便可以讓員工了解公司的文化和企業經營的理念，讓顧客明白企業在發展過程中遇到問題擬出的解決方案。從而提高員工的歸屬感與消費者的忠誠度。
事業計劃書是一份具有說服力的文件，能展現出企業具有足夠的能力出售它的產品和服務，並獲取令人滿意的報酬及吸引支持者。目前，很多人隻是簡單地把事業計劃書定義為一個策略聲明，這樣很容易造成擬定出來的事業計劃書目標不明、 枯燥無味，其原因就在於他們把事業計劃書看成是一種“八股”的學校作業。
應當說，一份完美的事業計劃書應該是一份以銷售為目的的文件，目的是讓所有閱讀到這份事業計劃書的支持者和經營者感受興奮與期待。這也並不是說要在事業計劃書裏寫一些誇大其詞、自我膨脹的言論。你需要在計劃書中加入一些確實的研究證據和經驗，來支持你的觀點，增加說服力與可信度。
因此，在擬定事業計劃書的過程中，你最好在心目中設定某個目標客戶，這樣的話，你的使命感可能就會比較強烈，所寫出來的事業計劃書也會比較有方向性、比較實際。讀到這份事業計劃書之的人以及那些與公司有利益關係的個人或組織將認同你的觀點與想法。
一旦決定了最適合公司的計劃書類型之後，接著就是要將它組織起來。計劃書的組織方式沒有所謂的對或錯，不過一般來說，主要涵蓋以下幾個方麵的內容：
1.封麵設計
精致的封麵高度可以為整個計劃書增色不少。封麵通常具有幾項目的。在封麵上，你不但要把公司的名稱和地址打上去，同時還必須把主要聯絡人（通常是負責人）和聯係電話也一並打出來。在封麵上麵還必須記載印刷的份數編號，表示公司對這件事情的關注；在封麵中也要警告讀者，此一計劃書的內容是屬於私人性資料，不可加以拷貝或傳送。
另外，如果公司的產品在外觀上極具吸引力，例如電腦繪圖或是某種新型的機器設備，你不妨把照片刊登在封麵上。如果公司的產品是屬於低成本的消費性產品，如食品等，那麼你可以考慮將產品的樣本連同計劃書，一並寄給有關的利害關係人。
2.目錄要詳細
目錄要盡可能地做得詳細，並須附上每一部分的頁數號碼。方便相關人員在閱讀事業計劃書的時候，不喜歡從頭開始讀起；有的人喜歡先看“總裁 的話”，有的人則可能先看市場行銷的部分或是財務的部分。因此，你該不會希望因為沒有放入頁碼而讓讀者感到失望吧！
3.總裁的話
“總裁的話”是整個事業計劃書的縮影。它不是一則摘要、簡介、序言，或是隨便拚湊出來的重點。它的意義遠遠超過這些。因此，你可以將它變成一份單獨的文件，就像是一份“事業計劃書中的事業計劃書”一樣，而且其中包含了整個事業的本質和令人興奮之處。
這部分內容可以說是事業計劃書裏所有內容中最關鍵的，多數的讀者在翻閱事業計劃書時，為了要對整個計劃有一個概念，通常都會先從“總裁的話”讀起。而這個部分也可以說是整個計劃的心髒，值得多花點心力。
4.公司狀況
這個部分內容重點講述的是公司的策略和內部的經營團隊，在寫作過程中，必須要從公司的曆史和現況角度來切入。要求語言簡潔，尤其是公司的發展過程不可長篇大論。
5.市場分析
市場分析要具有可信度，要求有理有據。比如：誰是潛在的買主？人數有多少？這個部分的重點是要辨識出有前景的客戶，而且最好能估算出有多少人可以成為公司真正的客戶。
6.產品或服務
與其他部分相比較而言，這個部分是整個事業計劃書中比較容易寫的。因為大部分的經營者對他們自己的產品或服務的品質及效用，都有很強烈的感受，所以也樂於將這些產品或服務的特點描述出來；而這個部分正是企業家可以充分發揮的地方。
7.銷售和促銷方式
在這個部分裏，必須說明銷售的方式為何，是要由公司自己的銷售人員來進行呢？還是透過製造商所派的代表？或者是要利用郵購的方式？產品或服務如何進行促銷？是用廣告呢？還是透過公關？
8.財務管理
這部分是用來探討一些棘手的財務相關問題，並須加入一些財務數字/預測。一般來說，有三種財務報表是必備的：“現金流量表”、“損益表”和“資 產負債表”。
9.附件內容
這個部分的重點是公司，主要的方向有企業策略和經營團隊。在說明公司策略時，必須在“你所打算要做的事”，以及“你要如何運用計劃中其他的部分以得到支援”此二者之間，保持邏輯的一貫性。
描述經營團隊是這部分的重點，它的用意在於說明公司的管理者是否擁有足夠的能力來執行策略。優秀的團隊，一流的人才是吸引人的關鍵之處。要想如何表現出你的公司擁有一流的人才呢？就必須描述他們過去所擁有的豐功偉業。如果這些成就是在你的公司裏創造出來的，那當然最好；如果是新雇用的經理人員，便要寫出他們前任工作的成就。
另外，在這個部分裏，可以把一些比較沒有特殊關聯的資料彙集在一起，例如，總裁的資曆、產品文獻以及來自客戶的讚美信函。
需要注意的是，完美的事業計劃書是一項永遠無法真正完成的工作。因為企業不斷在變化，所以計劃書也要跟著一起改變。最好你能至少一年做一次事業計劃書的審閱；如果次數能更頻繁，當然更好。尤其是當市場在加速變化的時候，更需要這麼做。
116.銷售計劃的組成
所謂銷售計劃就是指用來指導店鋪在一定時期內進行各種銷售活動的書麵文件。換句話說，對於店鋪經營者來說，一份切實可行的銷售計劃指引店鋪實現目銷售標的路徑，也可以有效促進銷售人員每日工作內容的完成。一個有效、可控的銷售計劃，可以規範經營者維護老客戶和吸引新客戶的方法，以便更好完成銷售目標，提高銷售利潤。因此，也可以說製定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經營成功的一半。
銷售計劃的真正內涵意在向老板說“隻要按計劃的方案實施，就可以達到我們的最終的銷售目標。”能看到了必然成果的銷售計劃，才能說服經營者真正支持你的計劃。
對執行銷售計劃的人來說，它用來指導銷售活動的方向，告訴所有相關的人應當怎麼做；但對於管理者來說，它是用來監督和控製銷售目標實施過程中重要手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。
在開始撰寫計劃之前。首先要進行狀況分析。狀況分析就是對與你的產品或服務有關的市場整體情況、行業情況、企業內部和競爭對手的因素進行評價與分析。以此來確定你的優勢與劣勢，這對撰寫銷售計劃是至關重要的。
銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的，那麼，應該如何製定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪經營者的當務之急。事實上，成功的銷售計劃不必非常複雜或冗長，但應包含足夠的信息來幫助您建立、指導和協調您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內容：
1.市場分析
市場分析主要是對所經營的零售店的市場、產品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現狀以及未來發展的高度概括和總結。市場分析即是店鋪所作決策的指導性綱要。內容要有說服力，文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。
2.店鋪的銷售目標
店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內所要實現的理想狀況。可以用定性和定量兩種方式表現。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。