第三卷 經營一家最賺錢的服裝店6
第6章 製作傳單高效宣傳服裝店
125.從招攬顧客的角度設計傳單
對於大量商家而言，尤其是以美容美發店、飾品店、餐飲店為主的小型門店，吸引新客戶、開發新客戶都是市場營銷活動中的重中之重。而在各種宣傳手段之中，傳單一直扮演著不可或缺的角色。
傳單製作和發行成本較低，為尚處於起步階段的店家節省資源；傳單的內容豐富，店家可根據自身的需要進行自主設計、印刷、發放及回饋統計。同時，傳單的時效性強，可配合新產品宣傳、節日促銷、品牌推廣等共同使用。另外，由於傳單的傳播麵廣，理想情況下，傳單可對本店周邊3～5公裏區域產生宣傳影響。可以這麼說，在小店的起步和發展之初，傳單製作的優劣及發送的效果直接決定了小店能否正常生存及擴大經營。
但無可否認，目前市場上的傳單雜亂無章，不僅無法引起消費者的足夠注意及重視，甚至遭到消費者的拒絕和排斥。即使傳單傳遞到消費者手中，90%的顧客對傳單的保存時間也不超過五分鍾，多是拿在手中掃一眼就隨意丟棄。傳單信息的到達率、接受率及影響力過低，幾乎沒有顧客可以將傳單內容從頭閱讀到尾。正是因為顧客對傳單的重視度不足，95%以上的廠家發放的宣傳單頁並沒有達到預期的宣傳效果，同時還浪費了店主大量的時間、精力及經濟成本。有人做過統計，宣傳單頁從發放到丟棄再到垃圾清運完畢總共需要三天時間，換句話說，三天以後，店主的傳單基本就在市場消失了。
成也傳單，敗也傳單。任何店主想利用好這把雙刃劍，最關鍵的是在源頭上調整好方向，要以滿足客戶需求、吸引顧客注意、挽留顧客駐足為原則設計自有傳單。
以招攬顧客為宗旨設計傳單，主要體現在紙張選擇、風格設計、內容構建等諸多方麵。店主要進行市場細分，明確小店經營的目標消費群的特點和特征，同時結合自身產品的優勢設計傳單。
比如以各種食品為核心產品的蛋糕店、餐飲店，應突出自身產品特性，把握消費該產品的核心消費者特征，從而設計製作有針對性的自有傳單。蛋糕宣傳單、月餅宣傳單、餐飲宣傳單、飲料宣傳單尤其要突出產品特性。蛋糕、月餅一定要請專業的攝影師在影棚裏拍攝，將產品誘人的“色相”表現出來，吊起目標消費者的“胃口”，從而起到吸引目標顧客注意力，招攬顧客進店的目的。設計方麵的文字無需太多，將小店的基本信息及產品的價格優勢或設計優勢傳達即可。在廣告界有一條不成文的規定：任何食品的廣告都要突出食品本身的誘人。這條廣告原則同樣適用於以食品為核心產品的各種食品店的傳單設計。
以此類推，餐飲店的傳單不妨多放些精美的菜式照片，從而抓住消費者的注意力。中國人最注重文化的力量。在餐飲傳單上可以將文化元素直接植入進菜品的漂亮外表中。通過專業攝影拍攝精品菜式，再配以文字講述菜式的淵源由來，介紹招牌菜所采用的精工細料，烹飪時間。讓消費者不僅因為菜肴的“色”而保留注意力，更因為菜背後體現的文化韻味和飲食文化而選擇進店裏嚐試。這樣，傳單的效果也就達到了。
要注意，飲食文化的選擇要以目標消費群的特殊需求為核心。比如針對白領上班族的餐飲，幹淨、方便、快捷是最核心的要素；而對於專門為上班女性設計的食譜，則要突出少油、養顏、保持身材的特征；針對體力消耗過大的快遞員等群體，食品則可突出量大、豐富的特點。總之，餐飲店在設計傳單時一定要將自身的菜係和目標消費群體的特征有效結合起來設計傳單。唯有如此，才能達到事半功倍的效果。
食品店的傳單可以通過傳播誘人的食品招攬顧客，這是因為以餐飲為核心的店主提供的是實物，大家看得到，一目了然，在傳單中體現得也比較透徹。但是對於提供非實物的服務性小店來說，光靠吸引人的圖片顯然是遠遠不夠的。
比如以招生谘詢為主的小店，如何根據顧客的需求和特征設計學校宣傳單、招生宣傳單就更加考驗店主的智慧了。以幼兒園招生宣傳單為例，店主需要首先辨認清楚，誰才是目標消費群。幼兒園招生，顧名思義是以幼兒園為主要服務對象，但服務對象不等同於目標消費群。對於幼兒園的兒童來說，真正進行購買和支付行為的是幼兒園的家長們。所以，幼兒園的家長才是店主真正的目標消費群。在辨認清晰目標顧客之後，店主在設計傳單的過程中就要將家長的需求考慮進去，而不是一味地選擇花哨漂亮的圖片以吸引幼兒園的兒童。相反，幼兒園招生的傳單中應體現穩重、大方，在保持童真的基礎上將幼兒園的基礎設施、師資力量、所獲獎項以及兒童在幼兒園內快樂生活的信息準確傳達。在進行必要的信息說明基礎上要使家長產生厚重的安全感和認同感。
除了內容上有的放矢，在傳單平麵設計展示方麵，店主也要注意以招攬顧客為原則。傳單作為一種成本較低的宣傳手段，其核心就是通過印刷出來的圖片和文字組合吸引顧客。在平麵設計中要體現整體原則、協調原則。以最簡單的正反麵傳單為分析，正反麵要綜合利用起來，正麵以傳遞商品及小店的信息為主，背麵可以配合印刷一些其他更實用的內容，比如交通地圖，比如趣味笑話，增加傳單內容的綜合性和功能性，不僅可以向顧客傳遞小店信息，也可以實現顧客的其他需求。比如路麵上經常看到的送紙巾的傳單，大部分顧客都會保留，直至紙巾用完為止。在顧客使用紙巾的過程中，顧客自然就看到了傳單上的信息。
傳單雖小，五髒俱全。店主一定要在分析自身產品特征和目標顧客需求的基礎上創新性地設計傳單，巧用傳單達到招攬顧客的目的。
126.標題是傳單的生命
傳單雖小，卻承載了招攬顧客、為企業宣傳產品及文化的重要使命。在製作傳單過程中，店主應該抓大放小，找到重點，將標題製作當做傳單的生命來看待，在標題的選擇和斟酌方麵多下工夫。有統計顯示，宣傳單有80％的績效是由標題決定的，剩餘20％的成功概率則由其他內容決定。標題的稍稍修改可使潛在顧客產生更多回應。所有的文案、廣告、促銷POP、宣傳單、海報、電子郵件、會展、書籍名稱，幾乎都要用到標題策略。
什麼是標題？什麼是吸引人的標題？
從介質上說，傳單相當於單張的報紙，標題就相當於新聞的題目。從本質上講，傳單就是一個獨立的廣告頁，標題就類似於最主要的廣告詞。這給了店主廣泛的借鑒學習的機會和空間。任何報紙或廣告頁麵上的優秀標題都是值得學習的對象。
網絡上有個很流行的名字，叫““標題黨””。標題黨是指互聯網上利用各種頗具創意的標題吸引網友眼球，以達到各種目的的一小撮網站管理者和網民的總稱。他們的特點是發帖的標題誇張、煽情、有懸念、吸引眼球。雖然標題黨因文不對題一直受到各方譴責，但其中對標題製作的精耕細作還是值得店主借鑒的。
縱觀各種報紙，作為讀者，我們易被哪些新聞吸引？報紙編輯們極其全力在文章標題上下工夫，或是力求懸念疊加吸引讀者，或是在文字排列上出奇製勝。在進行小店傳單製作中，傳單一定要有一個非常吸引人的標題。
有這樣一張鞋店的傳單，在宣傳單上布滿了各種各樣的眼睛，這些眼睛圍成一個橢圓的空當。空白處有一行字就是傳單的標題：“請仔細找找看還有什麼瑕疵。”宣傳單用小字做了詳細的說明。短短幾天之內，這份充滿創意與懸念的宣傳單讓剛開業的鞋店得到了品質優秀的口碑，也同時實現了銷售的快速增長。開業不到3天，鞋店老板立即到廣州采購皮鞋補貨。這說明標題的懸念設置配合其他圖片可以達到意想不到的效果。
廣東珠海有一家三線品牌的文胸店，麵對五一節想做促銷。店主曾經做過傳單，但效果不理想。為了改變傳單的效果，店主接收了其他人的意見，將傳單主題定為““女人不穿內衣的101個地點””，其中““101””字號比一般要大，起到醒目的作用。主體文案為““當你在迷人風情的夏威夷海灘，當你在溫馨醉人的床第笫之間，當你在故鄉小河溫柔的水中，當你在碧波蕩漾的沐浴室……女人不穿內衣的101個地點，由你想象——”——”傳單上除了標題和文案內容，還輔以多張溫馨畫麵的圖片，以突出““女人不穿內衣””的主題，並極大勾起顧客的好奇。
傳單的中間部分有一個預留的空白位置，這是專門為收到傳單的人填寫信息用的。這些信息不是顧客的資料，而是配合主題填寫“女人不穿內衣”的地點。如此一來，傳單提高了顧客的參與度，增加了顧客與促銷互動之間、與內衣店之間的互動性。在傳單的下方，用特殊字體醒目注明“慶五一，填寫5個地點既可免費獲贈×××內衣吊帶一個；填寫10個地點既可6折特惠購買×××內衣”。”。在傳單的反麵，隻有中間放了×××內衣店的試衣間圖片以及一句話““女人第101個不穿內衣的地點就在×××內衣店試衣間，試衣間謝絕男性參觀！”如此充滿懸念而樂趣橫生的促銷活動就通過傳單有創意的標題和設計躍然紙上，使這家內衣店極好地把握住了五一的商機，不僅獲得了銷售的增長，更獲得了良好的口碑，培養起一批新的客戶，再借助這些客戶的口口相傳，內衣店迎來了新的發展階段。
標題的寫法有很多種，企業要根據自己的實際情況進行撰寫。傳統意義上，除了上述所說的設置懸念，店主可以選擇強勢詞語，從而產生強勢效果。這些強勢詞語可以直接借用廣告同行們的總結。在廣告標題中，“，“免費””和““全新””是最具價值的兩個核心詞彙。圍繞這兩個核心詞彙，店主可以自由延伸出無數充滿強勢的字眼。例如由免費所引申出的：免費試用、免費嚐試、免費換購等；由“全新”演繹出的“全新的經營策略，全新的美白效果、全新的味蕾感受、全新的視覺盛宴”等；也可以將“新”單獨與其他實詞進行組合，比如新專業主義，新厚黑學，新鈣中鈣，新康泰克。為了體現產品的價格優勢，店主可以在傳單標題中添加諸如“減價、降價、再次減價、再次降價、連續減價”等強勢詞語。