第3堂課店鋪布置能力的培養
店鋪之所以要布置，目的就是讓顧客能夠更加快捷、方便地找到自己所需要的商品或服務，從而提高店鋪的銷售效率。所以，方便快捷是衡量一個店鋪布置得好不好的唯一標準。這種布置店鋪的能力，也是衡量一個人是否達到店長水平的標準。
◎ 店鋪光線決定顧客的購買欲 ◎
①店鋪光線和顧客的購物心理之間有什麼聯係？
②除了整潔之外，店鋪環境最重要的因素是什麼？
③店鋪光線在設計的時候，要注意哪些問題？
④光線和賣場布置之間有什麼關係？
創設一個明亮舒適的購物環境，讓顧客在環境的提醒下進入忘我的狀態，隻享受購物樂趣，這才是環境所要達到的最終目的。在店鋪裝飾布局中，科學合理地配置照明及裝飾光源，不但可吸引顧客的注意力，還可使顧客在視覺舒適的環境中瀏覽商品，進而產生購物衝動。遺憾的是，很多店鋪在設計和布置的時候，都沒有考慮到光線的問題，以至於最終影響了店鋪的銷售。
“俏形美”服裝超市，麵積不小，商品也很新潮時尚，可顧客的反響卻總是不夠熱烈，好多顧客一進門就立刻轉身出門。店鋪人員包括店長在內，都無法找到真正的原因。
有一次，一個顧客進來逛了一圈，就對店員說：“你們店的光線太暗了，能不能多開幾盞照明燈？”店員立刻打開所有的燈具，比先前亮了些許，但顧客看了看，最終還是搖了搖頭，走出了店鋪。並在臨走時對店員說：“讓你們店長改進一下環境。這麼暗的環境，你讓我們怎麼購買商品啊？”
原來，“俏形美”服裝超市地處老式商業街上，因為房子設計方麵存在缺陷，導致沒有足夠的光線，當初該店在裝修時也沒有考慮到店內購物環境偏暗的情況，也就疏忽了采用櫥窗來增加店內亮度的方法。
所以，現在的結果是除了在店門口有點光線外，店內幾乎靠燈光來增亮。還有一點，因為店內的貨品比較豐富，所以盡管店鋪的麵積不小，但是整個店麵都擺得滿滿的。顧客一進門，首先感覺店內氣氛很壓抑、低沉，等適應了光線後想仔細看看商品都不行。
最後，店長聽取了顧客的建議，重新裝修時，從不同的角度設計了許多照明燈，不僅讓店內十分明亮，還用不同的顏色來區分不同的商品區域，從此顧客進門後首先都會被店內寬敞、亮堂且規格明顯的環境所吸引，逗留的時間也明顯比以前要長。當然，在逗留的期間，顧客的購買欲也得到了極大的開發，店鋪的效益一天好過一天。
很顯然，“俏形美”服裝超市一開始的失敗之處就是店鋪光線太暗，以至於顧客進入店鋪的時候，根本就看不清楚商品，甚至還會覺得壓抑。
要知道，走進一家光線明亮的店鋪與一家光線暗淡的店鋪，心理感覺是截然不同的，前者讓人愉悅、開闊，後者讓人鬱悶、壓抑，進而影響到顧客的購物情緒，此外，本來店內有很好的商品可供選擇，卻因為光線不足而使商品失去發現它價值的眼睛，這麼一來，也就降低了店主對商品的預期銷售量。事實證明，“俏形美”服裝超市後來不僅多增加了照明燈，使店內有足夠的光線，提高顧客的心情指數；而且還用不同色彩的照明燈，增加環境氣氛，渲染賣場環境，增強陳列效果，顧客自然喜歡在這樣讓人愉快的環境下享受購物的樂趣。
那麼在店鋪布置的時候，要如何保證店鋪內光線的充足呢？總地來說，可以注意以下幾點：
（１） 最大程度地利用自然光源
對於一個店鋪來說，如何才能最大程度地利用好自然光源呢？最直接和有效的辦法就是多開窗戶，如果有需要，還可以通過增加櫥窗的方式來進行。這樣一來，有兩個好處：第一，顧客更容易適應這種環境。能使商品在自然光下保持原色，既避免燈光對商品顏色的“曲解”，也避免顧客進入店鋪後由於光的落差而感到不舒服；第二，能夠最大程度地減少費用，提高店鋪的利潤。因此在對店麵進行裝修設計的時候，應結合自己店鋪的實際環境，盡量利用自然光源。
（２） 利用合適的燈光照明
一個店鋪，光線太強不好，光線太暗同樣不好，所以說選擇燈具照明的時候一定要講究適度原則。如果店內整體亮度稍暗，則會令人行動遲緩，而且容易使人產生沉悶壓抑的感覺，使顧客的心理活動趨於低迷，難以產生購物衝動。但如果整體亮度過高的話，則會對顧客的眼睛造成刺激，容易使顧客感到疲勞，進而就會促使他們減少在店內逗留的時間。
（３） 裝飾陪襯光源
這種光源主要是以陪襯商品為主，兼作局部照明用的光源，起美化店內環境、宣傳商品、營造購物氣氛的作用。比如說彩燈、串燈、宮燈等。這類光源對顧客的視覺有較強的影響，因此，要注意亮度與燈色對環境與商品的陪襯和影響。
總之，在設計店鋪內的照明設備時，必須讓其具有變化，有些地方亮一點，有些地方暗一點，這樣就會使顧客感到有層次感。如果到處都一樣明亮，就會給人單調的感覺。
在越來越重視視覺享受的現代，人們對店鋪裝修設計的要求也越來越高，比如環境、光線，如何搶得店鋪營銷的一杯羹，就要看你有沒有未雨綢繆的能力。考慮到每一個細節，讓顧客對每一個細節都無可挑剔，這樣才會為你帶來不盡的客源，不盡的財源。
自我提升思考題
◎什麼樣的店鋪需要什麼樣的燈光，你是否心裏有數？
◎在設置燈光的時候，要注意哪些方麵的內容？
◎你如何巧妙地從顧客身上看出賣場布置得好壞？
◎ 貨品分區一定要清晰明確 ◎
①什麼是貨品分區？
②貨品分區和店鋪銷售有什麼關係？
③什麼樣的店鋪需要明確的貨品分區？
④什麼樣的貨品分區是明確、清晰的？
合理、清晰的貨品分區方式，可以起到展示貨品、提升品牌形象、營造購物氛圍、提高銷售的作用。貨品的分區也是店鋪管理的核心工作之一，如何處理好貨品的區分問題，是每個將要開店的人必須考慮的。
“浩海”書店已經開了很多年，店主趙先生是一個熱愛書籍的人，因為他自己也常到一些書店去逛，所以對很多書店當中存在的貨品分區不合理的情況非常了解。現在，他自己開了書店，便在貨品分區上下了很大的工夫。雖然他店中的書籍，種類齊全，版本繁多，但就算是顧客第一次進門買書，也不用擔心書籍太多而找不到自己要找的書。
他的店鋪書籍按照功用和文體分門別類陳列。在一架架正對著顧客進門的書櫃側麵上，用顯眼的標誌牌標示出了本櫃的書籍功用，如第一列是教育類的書籍，下分各個小門類，有英語的、漢語的、俄語的等各種語言方麵的書籍；社會學科類的書籍，因為種類繁多，所以占了不止一架書櫃的位置。此外文學類還按照文體進行分類，一列是小說，另一列就是散文了，小說下還根據作者的年代或者是作品的年代進行分類。其中網絡流行小說自成一列書架，下分有玄幻類、流行類和曆史類等。將這些書籍進行細致的分類後，顧客挑選自己需要的書時，找到相對應的那列書架，再根據小區進行甄選即可，店內的人流不算少，但結賬處卻一點不嫌擁擠，顧客找書快，結賬也快，自然店鋪的效益也高。
例中的店主可謂是匠心獨運，他把通常在圖書館才會沿用的書籍區分方式，挪用到自己的書店裏，讓顧客進門時感覺自己像踏進了圖書館，整個店鋪的書籍有條理且整齊明顯。很多店鋪的貨品陳列方式，雜亂而沒有明顯的區分標誌，顧客進門，特別是第一次進店鋪的顧客往往會因為不熟悉而在店內轉半天，結果還是找不到自己想要的貨品。例中的書籍分區明確，顧客看一下格局就能明白自己該去哪裏找。這樣一來，顧客進店的目的就很明確直接，對於麵積相對較小的店鋪來說，一定程度上緩解了店內人流的擁擠程度，而且顧客總是希望能有一個舒心、整齊的購物環境。
由此可見，店鋪貨品分區不好，將直接影響到銷售利益。相反，如果能夠在貨品分區上下工夫，做好這一文章，店鋪的利潤就會得到提升。那麼在貨品分區的時候要講究哪些原則呢？
書店的貨品需要區分明確，其他的貨品也需要有一個明顯的區分，這讓顧客在視野上能感覺簡潔明了，店鋪的銷售空間也在無形中顯得有所擴大。
（１） 不同功用分別擺放的原則
這是貨品分區的一個大原則，即功用完全不同的貨品，原則上不應擺放在一個區域內。如大型超市裏，生活用品是一區，兒童用品則是另一個區，雖然這兩者之間區分不大但也需要安放在不同的區域。而食品又要與生活生產用品相區分，決不能放置在一起。
（２） 功用相同分類擺放的原則
即服裝類貨品在一個區域內，但不能因此而混亂擺放。應該根據服裝的不同風格而別類陳列，如休閑類的服裝為一個門類，運動類的和正裝類各為一個門類，切忌把不同風格的服裝堆置在一起，不僅占用空間，還會給顧客留下賣場十分混亂的印象。而且顧客在找尋需要的貨品時，比較費勁還容易翻亂賣場。
（３） 高低檔區別擺放的原則
即對於同一品牌的貨品擺放，應該有所區分，不能不同檔次的服裝掛列在一起，這樣不足以凸顯高檔貨品的獨特之處。區分擺放時，應重點突出高檔貨品，讓顧客能一眼就分辨出這是較高檔的，而一些價位相近、檔次類同的貨品則可以放在一旁，形成對比比較。
自我提升思考題
◎貨品分區如何和顧客購物習慣相匹配？
◎如何把功用不同的商品搭配擺放？
◎貨品分區如何才能做到明確、清晰？
◎ 營造氣氛要符合心理學規律 ◎
①什麼叫店鋪的“氣氛營造”？
②店鋪的氣氛營造要符合誰的心理？
③要符合的心理學標準是什麼？
④氣氛營造的主要手段是什麼？
顧客的購買行為是受興趣和欲望支配的，那麼在顧客進入店鋪的時候，如何最大程度地調動顧客的興趣和欲望呢？店鋪氣氛的營造是一條有效的途徑。營造一個能引起顧客情感觸動，引起購買欲望的氣氛，令顧客在聯想中產生對商品的興趣。在店鋪環境中氣氛的營造除了店鋪空間、通道和商品布局等設計外，更重要的是視覺、聽覺、嗅覺的設計。因為視覺、聽覺、嗅覺是顧客感知環境的主要途徑，它們能最大限度地刺激顧客的知覺和情感反應，最終影響他們的購買行為。