第4堂課商品陳列能力的培養
同樣的一件商品，擺放的位置和形式不一樣，就會產生截然不同的銷售效果，從而影響店鋪的效益。作為一名店長，這種能力是必不可少的。商品陳列能力的培養，不僅能夠讓店鋪陳列設計出色獨到，在瞬間吸引住顧客的注意力，而且還能讓你的才能發揮出巨大的潛能，從而使你得到更多被關注的機會。
◎ 商品陳列要講究美感 ◎
①什麼是商品陳列的美感？
②商品陳列的最基本要求是什麼？
③什麼是分類陳列？
④什麼是主題陳列？
商品陳列表現出來的美感，應根據不同商品的定位來決定，或者是雍容華貴之美，或是通過色調與整潔所營造出的樸素淡雅之美。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其他的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現在顧客麵前，顧客就很容易為之所動。因此，商品陳列要充分有效地利用有限的空間，努力創造美的環境，突出經營特色，以最簡潔、美觀的方式向顧客展示、介紹商品。我們可以在保持商品陳列的有序性和整潔性的同時，依據商品的特性及店鋪的文化進行藝術性的陳列創造，這是對商品陳列的較高要求。
情人節前幾天，一家商場在商品陳列區擺出了一張造型非常別致的桌子，鋪上精致的桌布，然後將一束玫瑰花、一瓶啤酒放在桌上的一個竹籃裏，再在桌上放一支紅燭、兩隻高腳杯，之外，是一盒包裝精美的巧克力。許多年輕男女路過此處時都不由自主地放慢腳步，女人們眼裏流露出渴望，男人們也似乎被商品陳列所描述的浪漫一刻打動，若有所思。情人節後，商場發現，價格不菲的巧克力幾乎一掃而空，而陳列於巧克力周邊的葡萄酒、紅蠟燭、女性首飾等商品的銷售量也很不俗。
商品陳列是一門學問，有效的商品陳列會把顧客的眼球吸引住。那麼在陳列商品、並且要獲得美感的目的時，應該如何去做呢？應注意以下幾點：
（１） 分類陳列
在零售超市內，出售的商品種類很多，每件商品占地麵積又小，這時就要分類陳列。因為商品的種類繁多，所以分類要明確，可以按照消費者的購買習慣，甚至商品的色別、款式別等劃分。例如出售鍾表類商品，則可按細分市場劃分為鬧鍾、石英鍾、石英電子表、機械表等類別；如果是服飾部，則往往配合服裝的功能，根據商品色彩和款式，甚至於它的使用場合等來作為店鋪的分類依據，以便於顧客選購。分類陳列是整個零售超市使用最多的方式，凡是陳列在陳列台、展示櫃、吊架、平台、櫥櫃的商品都屬於分類陳列，因此在陳列時特別要注意商品的豐富感與特殊性。
在分類陳列時，不可能把商品的所有品種都陳列出來，這時應把適應本店消費層次和消費特點的主要商品品種陳列出來，或將有一定代表性的商品陳列出來，而其他的品種可放在貨架上或後倉內，出售時可根據具體情況向顧客予以推薦。如出售女性羊毛內衣，可以從一般常見的小規格到較大規格依次分類陳列，但對於顏色或式樣不能全部顧及時，則可以對每一規格都以不同顏色或式樣分別陳列。這樣不僅體現每個規格均有貨，而且展示出商品的色彩與款式的多樣性，激起顧客的購買欲望。
◆品種陳列法
按商品品種陳列是大多數店鋪常用的陳列方式，因為依據品種來分，無論是統計還是進貨都比較方便。如服裝專櫃，可以將商品分成幾部分：休閑裝、西裝、職業裝、兒童裝等。
◆用途陳列法
這種陳列方法多用於家庭用品類商品的陳列，這些商品通常以自助方式來銷售，可分成廚房用具、客廳擺設、浴室用品、臥房用具等。如果顧客需要照明用具，商品很多，如日光燈、白熾燈、台燈、吊燈、新型節能燈等，商場依用途把所有能提供照明用途的燈具都集中在一起，給顧客以充分的比較選擇的機會，從而使顧客對所購商品更有信心。
◆價格陳列法
禮品及廉價商品的陳列多采用這種陳列方法。因為顧客購買禮品時會有一定的預算，按價格將不同價位的商品進行分類陳列，能方便顧客挑選和購買。而廉價商品為突出其價廉物美的特點，也多按照價格進行分類陳列。
◆材料陳列法
按材料陳列的方式在器皿類櫃組比較常用。如將碗杯碟等分為陶器、瓷器、漆器、銀器和塑料製品等，再把其分類陳列，使顧客在選購時能一目了然。
◆對象陳列法
這是一種依據購買對象的不同而分類陳列的方法，多用於對顧客性別、年齡、職業等區別較大的商品的陳列。如服裝專櫃，多依據消費對象的不同而劃分為老年服裝專櫃、中年服裝專櫃、兒童服裝專櫃和青年服裝專櫃等。
分類陳列占了超市店鋪的最大比例，其主要目的是使商品陳列一目了然，方便顧客選擇，不斷促進商品銷售。因此，商品陳列時要注重強調某一方麵的齊全性，杜絕毫無章法地胡亂堆放。如果忽視陳列的效果，則會造成顧客降低對商品的檔次認識，最終影響到整個零售超市的經營效果。
（２） 主題陳列
主題陳列也稱展示陳列，即在商品陳列時借助店鋪的展示櫥窗或店鋪內的特別展示區，運用各種藝術手法、宣傳手段和陳列器具，配備適當的且有效果的照明、色彩或聲響，突出某一重點商品。
展示陳列必須明確打出一個主題，吸引顧客的注意力，使其產生聯想和強烈的購買欲望。因此，展示陳列的商品往往需要在配合某些節日或具有時間性和主題性等方麵作出精心的選擇，尤其是新開發的商品更是展示陳列的重點。有時也可以是一種商品，如某品牌熱水器；有時也可以是一類商品，如新型化妝品、工藝小禮品、裝飾品等。由於顧客越來越注意視覺、聽覺、觸覺等各種感覺，為了吸引大量的顧客，展示陳列的商品應盡量少而精，必須運用各種輔助器具或裝飾物來突出商品的特性，而且在商品的色彩、設計、外形等方麵要給顧客留下深刻的印象。如果陳列時又配以解釋、說明，會加大商品的吸引力。
展示式陳列的主要目的是引起顧客注意，刺激顧客的購買欲望，因此多采用以下幾種陳列方式：
◆中心陳列法
即以整個陳列空間的中心為重點的陳列方法。把大型陳列商品置於醒目的中心位置，其他商品按類別組合在四周的貨架上，使顧客一進入店鋪就可以看到大型主體商品。中心陳列法對於陳列主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果。
◆線型陳列法
以陳列單元為基礎，采用垂直或平行排列的形式，按順序組排成直線的陳列方法。這樣的陳列能更直觀、真實、完美地表現出商品的豐富內容，使顧客一目了然，並能強烈地感染顧客，使之產生購買的欲望。
◆配套陳列法
運用商品間的互補性，將不同種類但相互補充的商品組合成一體，係列化陳列，表現顧客的生活需求，使顧客在購買某商品後，也順便購買旁邊的商品，這樣既可以使得店鋪的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。
顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開瓶器，就順帶買了一個開瓶器，然後記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，於是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客隻是為了買一瓶啤酒，結果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至於連杯墊也一起買了。
◆特寫陳列法
根據商品展示的需要，做一個放大為數倍於商品的模型，或擴放成大尺寸的特寫照片，作為對視覺富有衝擊感、調節空間氣氛的陳列。
◆開放陳列法
展示陳列多采取開放式，使展示的商品與觀眾、顧客之間直接接觸，顧客可以直接參與演示、操作、觸摸體驗。開放陳列法是一種具有較高時效性和最佳展示功能的展示陳列方法。
在某商場，與傳統家電店鋪的陳列方式不同，電飯煲、電水壺、電熨鬥等時尚精美的大小家電，已經全部擺放在開放式的貨架上，任意由消費者看、聽、摸、用，這種方式可以讓人更直接地感受每樣家電，性能如何、使用是否方便。消費者通過自己的體驗，可以少走彎路，減少了購買家電時的盲目性。
（３） 季節商品陳列
在季節變換時，零售超市應相應地按照季節變換，隨時調整一批商品的陳列布局。季節商品陳列要永遠走在季節變換的前麵，尚未到炎熱的夏季，無袖襯衫、裙子、套裙都應早早地提上櫃台，同時注意商品前景色調的變化，給顧客創造一個涼爽的購物環境。一般來說，店鋪內的商品不可能都是應時應季商品，因此應注意不同商品的不同麵積分配和擺放位置安排。一般應時應季商品應多占店鋪麵積，並擺放在靠近入口、通道邊等顯眼的位置上，而淡季商品則適量地陳列，以滿足部分消費者的需求，即使是那些沒有季節性的商品，也應經常地從商品顏色、大小、式樣等方麵進行交換陳列。
季節商品陳列主要強調一個“季節性”，要隨著季節的變化而提早調整，及時更換。陳列場所要與周圍出售商品的部位、環境相協調，陳列的背景、色調要與陳列商品相一致。