①什麼叫商品組合陳列？
②為什麼說商品組合陳列，效果更好？
③商品組合的方法有哪些？
④你曾經在哪個商場看過這種組合陳列法？
商品組合，又稱商品經營結構，它是指一個店鋪經營的全部商品的結構，即各種商品係列、商品項目和庫存量的有機組成方式。簡言之，店鋪經營的商品的集合，即商品組合。商品組合一般由若幹個商品係列組成。所謂商品係列是指密切相關的一組商品。此組商品能形成係列，有其一定的規定性。有的商品係列，是由於其中的商品均能滿足顧客某種同類需求而組成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中的商品必須配套在一起使用或售給同類顧客，如互補性商品（手電筒與電池）；有的可能同屬一定價格範圍之內的商品，如特價商品。
在過去的幾年時間裏，“新視覺”家具店業績平平，時不時還有一些貨物積壓，導致資金難以回籠，一副隨時都有可能倒閉的樣子。可是進入到２０１０年，銷售情況卻突然火暴了很多，在這裏購買家具的顧客由原先隻買一個家具變成了現在的買一套家具，這是怎麼回事呢？
原來，“新視覺”老板何先生最近采用了“組合陳列”的商品陳列方式。即將原本一件一件出售的商品根據不同功用和需求組合在了一起出售，比如說“臥室組合”、“客廳組合”、“廚房組合”，甚至何老板還和縣城最有名的家用電器代理商合作，將一些家庭必備的家用電器也一起組合銷售，成了“電器組合”。正如何老板在廣告中所宣稱的那樣“一站式購物”，顧客隻要走進“新視覺”家具店，就不必再跑第二家店鋪，完全可以在這裏選到自己所需要的家具。
為什麼說組合陳列的方式更佳有效呢？原因很簡單：顧客對某一家店鋪的偏好，不是來自所有商品，而是來自於某個商品群。正是由於特色商品群對顧客偏好產生最直接的影響，所以店鋪要不斷推出和強化有創意的商品群組合，吸引更多的顧客來店鋪消費購物。一般來說，商品組合通常有以下幾種：
（１） 增加商品種類
這是一種寬度組合法，即在已有的商品群中增加新的商品種類，即拓展商品組合的寬度。如西服，再增加襯衫、領帶、腰帶、領帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。
（２） 擴大商品項目
這是一種深度組合法，即在已有的商品群中不增加商品種類，每一種類之下增加品種、規格和花色，即拓展商品組合的深度。如文具類中的簿冊經過深度組合可以建立一個新的商品群，包括大型記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、袖珍名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等，在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯想商品和刺激商品，就形成一個新的商品群。
（３） 按消費季節的組合法
如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群，辟出一個區域設立專櫃銷售。在冬季可組合滋補品商品群、火鍋料商品群。在旅遊季節，可推出旅遊食品和用品的商品群等。
（４） 按節慶日的組合法
如在中秋節組合各式月餅係列的商品群，在老人節推出老年人補品和用品的商品群，也可以根據每個節慶日的特點，組合適用於送禮的禮品商品群等。比如常用禮物商品群、兒童節商品群、小學生開學日商品群、重陽敬老商品群等。店鋪還可以充分利用節假日的特點開發一係列商品群。如禮品群可以開發“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“父母生日禮品”、“兒童節禮物”、“情人節禮品”、“端午節禮品”、“中秋節禮品”等多種禮品。
（５） 按消費的便利性的組合法
根據城市居民生活節奏加快、追求便利性的特點，可推出微波爐食品係列、組合菜係列、熟肉製品係列等商品群，並可設立專櫃供應。
（６） 按商品的用途的組合法
在家庭生活中，許多用品在店鋪中可能分屬於不同的部門和類別，但在使用中往往就沒有這種區分，如廚房係列用品、衛生間係列用品等，都可以用新的組合方法推出新的商品群。
（７） 消費意境組合
為適應當今消費潮流，在滿足物質消費需求的同時，注重精神消費需求，創造出美好的消費意境，並根據顧客意境創造出嶄新的商品群，比如和諧意境商品群，以滋補保健品為主要商品，輔之以精美糕餅、方便食品；又如浪漫意境商品群，以香檳酒為主要商品，輔之以紅酒、咖啡，或以新型香水為主要商品，輔之以小首飾、唇膏之類的化妝品。
（８） 根據供應商進行商品組合
為突出某一品牌，強調該品牌的影響力，可以將該品牌的所有商品組合起來，成為一個同一品牌商品群。如將海爾生產的電冰箱、洗衣機、空調、熱水器、電視機、小家電等組合成一個“海爾商品群”，既促進了海爾家電的銷售，又方便了品牌忠誠者的選購。
自我提升思考題
◎以你的店鋪為例，你覺得適合哪些種類的組合陳列法？
◎你該如何判斷當下使用什麼組合陳列法是最好的？
◎在進行組合陳列的同時，應注意哪些方麵的問題？
◎ 陳列模式要符合購物心理 ◎
①顧客的購物心理是什麼樣的？
②商品陳列如何和購物心理相聯係？
③什麼是顧客的衝動性購買行為？
④商品陳列如何利用好顧客無節製購物的心理？
或許很多人都有這樣的經驗：原本是想去超市購買一瓶醬油的，但是等回來的時候卻發現不僅購買了醬油，而且還買了醋、調料、方便麵、大米、花生油等一係列的東西。為什麼會出現這種情況，原因就在於我們在購物的時候落入了店鋪陳列模式的“陷阱”當中。因為醬油的旁邊往往是醋，而醋的旁邊往往是各種各樣的調料，調料的邊上就是米麵糧油等，一路走過去，想買的買到了，不想買的也買了。這種陳列模式就非常符合顧客的購物心理，對於店鋪來說，這自然就是獲利。
這天王大爺跟往常一樣去超市購買生活用品，進了超市以後發現超市已經來了一個七十二變，裏麵的商品全部重新改變了陳列模式，自己經常逛的生鮮類食品區在逛了大半個超市、購物籃也多了不少原本不打算買的貨品後，才在一個極不起眼的角落裏找到了，一開始他以為自己進錯門了，揉了揉眼再看，確實是要進的那家超市。
王大爺在路過飲料區時，突然想起自己的孩子特別喜歡喝可樂，於是就拿了兩瓶，剛放進購物籃瞥見旁邊是薯片貨品陳列區，又想起孩子喊了好久想吃薯片，以前從沒注意到也就沒買，今天看見了就索性多買幾包，免得孩子說自己扣門。
就這樣在不知不覺中，王大爺已經逛到了結賬處，他不經意看了一眼自己的購物車，這一看嚇了一跳，原本自己隻打算買一些生鮮食品和生活用品，可現在購物車已經滿了，裏麵除了買給孩子的，還有其他雜碎的東西，而且有些東西現在想想當初都不知道為什麼要買，可現在已經快結賬了，隻能往家搬了。唉，都是這超市常常變摸樣，結果把我兜裏的錢也給“變”走了。
很明顯，生活中像王大爺這樣的情況並不少見，幾乎每一個進入超市的人都會犯這樣的毛病，從這一點來看，店鋪商品陳列威力不小。
那麼在商品陳列的時候，如何才能符合顧客的購物心理呢？要做到以下幾點：
（1） 商品陳列要具備比較性
它指將相同商品，按不同規格和數量予以分類，然後陳列在一起。它的目的是促使顧客更多地購買商品。利用不同規格包裝的商品之間的價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其看中廉價而作出購買決定。
（2） 主推商品要突出陳列
突出陳列即將商品超出通常的陳列線，麵向通道突出陳列的方法。這種陳列方法利用其突兀感可以極大地吸引顧客，增加銷售額。突出陳列有很多種做法，例如有的在中央陳列架上附加延伸架，據調查這可以增加１８０％的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上，但要注意高度適宜。
（3） 商品陳列要顧及顧客的水平視線
即同一貨架上的同類不同品牌產品，相比較而言，與顧客的站立的水平視線最近的產品往往是賣的最快的。為什麼這麼說呢？因為人在購物過程中，眼光所及處的商品才會一目了然、加深印象，如果沒有特別的品牌觀念，一般顧客是不會仰起頭或彎下腰去找商品，總是在與目光平行的商品欄上作選擇。
（4） 商品陳列不能一成不變
即當你的店鋪商品陳列超過一月了，就可以適當改變一下陳列模式。顧客光顧你的店鋪次數多了，自然對店鋪商品陳列很熟悉，當有購物需要時，進店門後就直奔主題，這樣就起不到捆綁銷售的作用。若經常變換陳列模式，讓顧客每次進店都有一種新奇感，在購物過程中還能附帶銷售其他的商品，這應該是店主最樂意見到的。
自我提升思考題
◎陳列模式在什麼情況下應該進行改變呢？
◎如何理解商品陳列的關聯性？
◎如何利用好商品比較性而增加店鋪銷售量？