（３） 抓住顧客的瞬時心理來介紹
店員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著店鋪業務和終端使用者。人們不但會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成固定的心理品性，而且會因具體的時、空、人、事等因素產生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定，店員說話必須抓住這種心理，方法有以下幾種：
◆提醒顧客注意某個時間、某件事情，如：“您看，這是一種智力玩具，今天是兒童節，給孩子買一件作為節日禮物吧！”
◆對外地的顧客說：“這是我們這裏的特產，遠近聞名。您來一趟不容易，帶點兒回去吧。”
◆分析顧客的特點，比如對某個高個子的顧客說：“您這麼高大的身材，穿這件衣服正合適，使您看上去更威武、更帥氣了。”
◆鼓動顧客的購物積極性。如某件商品有很多人買，旁邊的顧客也會產生興趣。這時銷售員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了。”把周圍的顧客吸引過來。這種方法對女顧客特別奏效。
自我提升思考題
◎在進行宣傳性介紹的時候，要注意哪些事情？
◎店員現場介紹的時候，在言行上要注意什麼？
◎如果發生介紹錯誤，而且被顧客當場指出來的時候，該怎麼辦？
◎ 不同顧客，用不同的說服方式 ◎
①為什麼要對顧客進行說服？
②解說型的說服方式為何不行？
③察言觀色和說服之間有什麼聯係？
④麵對不同的顧客，應該如何進行巧妙的說服呢？
如何說服顧客下定決心購買商品？
看到這個問題，或許你的心中也沒有明確的答案。當然，你可能會說，對於顧客，隻要將商品的性能、功用、優勢統統講給顧客聽，就能幫助顧客下定決心購買了。其實，這隻不過是一廂情願的行為。這種“解說型”的說服方式根本就沒有說服力，即便顧客聽了也無法下定決心購買。畢竟，現在店鋪之間的競爭如此激烈，沒有一定的說服技巧，是很難獲得成功的！
浙江的古先生在西安開了一家小超市，短短兩年的時間，已經從當年的小超市變成現在的大超市了。並且同行還發現一個奇怪的問題：古先生的店鋪幾乎沒有存貨，也就是說隻要進貨了，就一定能賣掉，這是為什麼呢？
其實很簡單：古先生所持的經營理念就是“平價”、“誠信”，絕對不欺騙顧客。隻不過他的這種誠信以一種非常奇怪的方式表達出來：當顧客到這個超市購買商品的時候，古先生都會非常善意地勸說顧客要進行貨比三家，不要吃虧上當。後來為了能讓更多的顧客貨比三家，古先生幹脆在店鋪門口立了一個告示牌：在您進入本店鋪購物之前，請您貨比三家，以免吃虧上當。
有好幾次顧客聽從了古先生的勸告，到周圍的超市進行了價格比對，可是到最後這些顧客卻又都回到了古先生的店鋪，因為他們發現，同樣的商品在周圍的店鋪，價格都比古先生這裏的高，並且有些商品高得還不止一點，而是很多。
經過這幾次的價格對比，顧客立刻就認準了古先生的小超市，以後凡是能在小超市裏買到的東西，大家絕對不去其他地方購買，因為他們覺得這裏實在，有安全感。
並且，古先生在發現自己店鋪某種商品出現庫存的時候，就會主動壓價，並且在門口貼出這些商品的當下價格，到期時間。另外還有一句非常貼心的話：本店以下商品即將到期，現進行降價銷售。如果您在短期內能用到這些商品，敬請購買；如果不能，就不要購買，以免給您造成損失。就是這些貼心的話，讓古先生的店鋪生意紅火。
久而久之，經過人們的口碑相傳，越來越多的人湧向了古先生的小超市。
很顯然，案例中古先生的說服方法可謂“非常獨到”，他通過讓顧客“貨比三家”的方式來巧妙地說服了顧客下定決心購買自己的商品。自然，前提條件是他店鋪的商品確實比其他店鋪物美價廉，這樣的說服才能有效。
成功的店主或店員一定要會察言觀色。比如：走路、講話速度很快的顧客通常都是急性子，那麼你就要配合他，動作也要快！此類追求“快”感的顧客有一個好處，就是不太計較商品價格，購物幹淨利落，不拖泥帶水。對店鋪的業績與評估貢獻良好，所以一定要好好把握。而慢性子的顧客不但走路、講話的速度較慢，還不時地欣賞一下店內的擺設與裝潢，所以你也急不得！尤其是你若開間提供服務的店（如美容、美發店等），即使手藝高超，碰到慢性子的顧客也要讓顧客覺得你慢工出細活，他才會滿意。
麵對形形色色、脾氣秉性更不相同的顧客，應該如何進行巧妙的說服呢？我們進行了如下的總結：
（１） 硬裝內行的顧客
此類顧客認為，他對商品的知識比店員精通得多。他會說：“我很了解你們開店的事”或“我常常參與店鋪的經營”等話。他也可能會說一些令店員著慌或不愉快的事。
此類顧客，會繼續硬裝內行至某種程度，有意操縱商品的介紹。他們常說：“我知道”、“我了解”之類的話。他們不希望店員占優勢或強製他，也不希望自己在周圍人麵前顯出比別人遜色。雖然如此，卻知道自己很難對抗優秀的店員。因此，建立“我知道”的逞強的防禦以便保護自己。
店員應該避免被他們認為你是“幾乎沒有受過關於商品的教育的愚蠢家夥”。如果顧客開始說明商品則不必阻止他，讓他隨心所欲。當然，不可以隻這樣。店員應該表現出有意從他的話中學些什麼，或點頭表示同意，捧捧顧客。顧客會得意地繼續說明，但可能有時會不知所措。此時，你應該說：“不錯。你對於這個商品的優點都清楚了。那麼，打算買多少？”
顧客既然為了向周圍的人表示自己了不起而自己說明了商品，因此會因不知如何回答店員的問題而慌張。最後，他可能會開始否認自己剛才說明的事。這時候，正是店員開始推銷的時機。
（２） 裝大款型的顧客
此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有了許多成就。不過現實情況可能是滿身債務。表麵上看起來過著豪華生活，事實上每天都因為被索債而睡不著。對於這種顧客，應該附和他，表示關心他或他的資產。不妨極力稱讚，打聽其成功的秘訣。表示尊敬他，有意成為朋友。然後到了簽約時問他，需要多少天就能調撥采購商品用的一部分資金。如果這樣做，則他能有籌措資金的時間，顧全了他的麵子。
店員千萬不要逼問：“你是不是手邊沒有錢？”即使知道他手邊沒有錢，店員也絕不可以在態度上表現出來。
（３） 冷淡型的顧客
采取自己買不買都無所謂的態度，看起來完全不介意商品的優異與否或喜歡與否。其表情與其說不關心店員，不如說不耐煩、很不容易親近。
此類顧客分成兩種，一種喜歡寧靜，另一種喜歡熱鬧。他們喜歡在有利於自己的時候，以自己的想法做事。雖然表麵什麼都不在乎似的行動，事實上對於很細微的事都很注意。他們搜集各種情報，冷靜地考慮每一件事。所以不喜歡店員對他們施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查商品，討厭聽店員介紹商品。
對於此類顧客，普通的商品介紹法不能奏效，必須設法使他情不自禁地想買商品。因此，店員必須激起顧客的好奇心，使他對商品發生興趣。然後，顧客就樂意傾聽關於商品的介紹。店員也就可以展開最後的攻勢。
（４） 隻看不買的顧客
此類顧客，一見到店員就說：“我已經決定今天什麼也不買”、“我隻是看一看，今天什麼也不想買”，絕不給店員開口說話的機會。在進入店鋪以前，他早就準備了問什麼及怎麼回答。他會輕鬆地與店員談話。因為，他認為自己已經完成了心理上的準備。他們可能是所有顧客當中最容易推銷的對象。
他們雖然采取否定的態度，卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰了便不知所措。他們對於推銷的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹商品的前半階段幹脆對店員說“不了”的程度，在被店員激起購買欲望以後則任由店員擺布。
不必在意他們最初說的話。因為那不是他們的真心話，故充耳不聞即可。你隻要充滿熱情，親切地以通常的方式推銷就可以。
他們對於條件好的交易不會抵抗。因此，隻要在價格上給予優惠，就可以成交。他們最初采取否定的態度，猶如在表示：“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲。”
（５） 好奇心強的顧客
此類顧客沒有關於購物的任何障礙。隻要時間許可，他們願意聽商品的介紹。那時候，他們態度謙恭而有禮貌。一旦你開始說明了，他們就積極發問。而且，提問很恰當。
此類顧客，隻要喜歡所看到的商品，並激起了購買欲，則隨時可能成交。他們是因一時衝動而購買的典型，隻要有了動機就毫不猶豫地買。他們喜歡買東西，隻要對店員、店鋪、氣氛以及商品有了好感，就一定買。
為滿足其好奇心而作富有生氣的商品介紹，使顧客興奮後，跟著你的推銷思路走。你不妨說：“現在正是盤點的時期，故能以特別便宜的價格出售。”對於此類顧客，必須讓他們覺得：這正是難得的機會。此時，推銷是很容易成功的。
自我提升思考題
◎麵對刁鑽、挑剔型的顧客，該如何巧妙說服？
◎麵對瘋狂殺價的顧客，該如何巧妙說服？
◎麵對搖擺不定的顧客，該如何巧妙說服？