第6章 舍與得的激勵課：
成全別人想要的才能得到自己想要的
進行有效激勵，需要我們對人性有更為透徹的認識。認識到認可的重要，才會大方給予言辭的讚美；認可物質的作用，才會把它作為基本的激勵手段；認識到精神的重要，才會在注重物質的同時，也不忽略精神激勵的有效作用；最終將所有方式有效融合，靈活發揮，才能保證激勵效用的充分發揮。一個充滿活力的團隊，必然創造出卓越的業績。
善用讚美，成本最低
卻是最有效的激勵手段
美國有位哲學家曾經說過：“人類天性中都有做個重要人物的欲望。”這是人類與生俱來的本能，每個人都有渴望被人稱讚的意願。可以說，能否獲得稱讚，以及獲得稱讚的程度，從某種意義上說，已經成為衡量一個人社會價值的標尺，人人都渴望在他人的稱讚中實現自己的價值。
作為領導者，必須要了解下屬的這一心理需求，更應該適時地舍棄苛求的標準，不要吝嗇給下屬“戴高帽”，對於下屬在團體中所取得的成績，一定要舍得給予肯定和表揚。要知道，激勵從古至今都是領導者最有效的管理法寶。
古時候，每逢遇到戰亂需要平反之時，皇帝便會派將軍出征，而在出征之前也往往會擺下宴席，預祝將軍能夠旗開得勝。宴會上，皇帝往往會當著眾人的麵誇獎將軍一番，比如“將軍英勇過人，定能戰無不勝”“此戰將軍定能以一敵百”“江山社稷和天下百姓的安危，全看將軍了”之類的溢美之詞，其目的就是想要振奮軍隊氣勢，提升將領信心。
作為一國之君的皇帝，之所以能夠舍得麵子屈尊讚美臣下，是因為他知道這幾句無關痛癢的讚美對他的江山穩固大有好處。同樣，身為現代領導者，更應該明白給予下屬讚美能得到好處的道理。
曾經有位非常精明的經理人坦言，他非常喜歡思考怎樣才能使讚揚人的話起到跟發錢給下屬一樣的作用。他說：“我不可能按照他們所希望的那樣付給他們很多的錢，所以，我要把讚揚當錢使。無論任何時候，無論遇到誰，我都告訴他說：‘你幹得很不錯，加油啊！’立刻，這話就像１００元獎金似的令他感到興奮。是的，他們不可能用讚揚去買到什麼好東西。但是，他們會把它藏在心裏的。而且，他們對我和我們公司的感覺會更好。”這種對讚揚的評價是十分有說服力的：當你的錢已經不足以籠絡住手下那些人才時，讚揚可以幫助你把他們籠絡住。
美國瑪麗·凱化妝品公司的創辦人瑪麗·凱有一套出眾的領導技巧。在下屬眼裏，她絕對稱得上是位大方、舍得付出的領導，也是一位人性化、值得追隨的領導。
因為她會把粉紅色凱迪拉克豪華轎車、皮大衣、鑽石和許多珍貴的物品送給業績最好的推銷員，更舍得在員工取得成績時，親自給優秀下屬一些言辭上的鼓勵，讓他們走上公司的“舞台”接受大家的“矚目”和掌聲。當公司獲得好的發展時，她總是把讚美送給員工，讓他們感覺自己的付出很值得，領導很關注自己，對自己充滿了信任和感激。
瑪麗·凱認為，最強有力的一種肯定方式，是不需要花錢的，那就是讚美。瑪麗·凱明白，沒有比讚美和肯定更能使人反應強烈的東西了。因此，隻要成功，哪怕是一點小成就，瑪麗·凱也會不遺餘力地大加讚美。
無獨有偶。美國的一位企業家也是最能使用讚揚手段激勵員工的人。在這位企業家看來，稱讚別人已成為一種功能超常的發動機。當這位企業家就任造船廠廠長的時候，所有人都被他調動起了巨大的熱情，從經理到工人，他都很大方地給予嘉獎，稱讚工作人員的工作技巧，使受獎的人都覺得這比金錢獎賞更為可貴。
這家造船廠承造的軍艦要在２７天內完工，造船廠裏所有的紀錄都被打破了。領導者召集造艦的全體工作人員發布一篇慶功的演說詞，並且贈給每人一枚銀質獎章和威爾遜總統的一封信。最後他轉向負責監造者，從自己的袋子裏掏出一支金表，親手遞給他，作為一個小小的紀念。
別小看了讚揚的力量，舍得將它送給下屬，即使是三言兩句，也會在他精神上產生神奇的效應，讓下屬心情愉快，神經興奮。而且，在給予下屬讚揚的過程中，雙方的感情和友誼也會在不知不覺中得到增進，而且會調動其繼續努力的積極性。
著名導演張藝謀在重拍鏡頭時，從來不會擺架子對工作人員吆五喝六，而是先稱讚所有人：“嗯，好極了，現在我們來個稍微誇張的演出。”經他這麼一說，沒有人會表示反對，自然地就接受導演的指揮。
因此，舍棄粗魯的言語和嗬斥，以溫言輕語來褒獎他人，往往會讓對方產生接納的態度。況且，每個員工也都需要得到領導的讚賞，需要得到別人、包括陌生人的尊重；需要別人知道自己的價值，自己的優點；也希望能在家庭或工作單位裏，感受到那麼一種不可或缺的信任。這是一切交往、一切談話的基本出發點，也是古人所謂“行止於禮”的含義所在。
《莊子·人世間》中說道：“夫兩喜必多溢美之言，兩怒必多溢惡之言。”意思是說，要傳達一種雙方都喜歡的信息，就要多說些讚美的話，哪怕是過分的讚美；要傳達雙方都發怒的信息，就多說些惡言惡語。難道這個世界上還有誰無緣無故喜歡讓大家都發怒嗎？大家都高興就是一種生產力，它能決定人與人之間的關係，能生產出你想要的東西，所以無論何時都不要吝嗇你的讚美。
說一句表揚的話，真有那麼難嗎？試著當著員工的麵用一百句話稱讚他的優點，看看你是否會損失一分一毫？結果當然是不會！不僅不會，還會得到下屬的笑臉和忠誠。所以，別再吝嗇你的讚賞了，有舍必有得，它可以不用花費一分錢的代價換來最大的好處。
大膽給予物質激勵，
相信重賞之下必有勇夫
黃石公《黃石公三略》中寫道：“香餌之下，必有懸魚，重賞之下，必有死士。”意思是在香餌誘惑下，必有魚兒自願上鉤，在豐厚的物質賞賜之下，一定會有勇敢的人接受任務。這雖然與傳統文化中所倡導的“不為五鬥米折腰”的高尚情操相背離，但卻揭示出現實生活中的客觀現實。
美國著名社會心理學家馬斯洛提出人的需求理論，將人的需求劃分為生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需要5個類別，並按由低到高的順序排列。在所有的需求當中，首先必須解決穿衣吃飯的問題，人才能去尋求其他需求的滿足。物質的考量成為人第一考慮要素。
在管理當中，必須從這一層麵去認識激勵對員工的有效作用，在有效的激勵之下，下屬的工作熱情得到了極大激發，展現出更為卓越的能力與拚搏精神，正是在這種狀態之中，取得業績上的突破，對企業也形成最大的促進。
我們不僅應激勵員工，還應該尋找更多、更為有效的激勵手段，以求能最大程度地激發出員工身上的潛能，同時這也是自身管理職責最大程度的發揮，是自己管理才能最強程度的展示。
曾國藩是一個不愛錢財的人，他在用人選將從來不會考慮為名利而來的人。可是，在用兵上，曾國藩卻主張以“利”來獲得軍心，以厚賞來換得兵將之勇。
曾國藩堅持實行厚餉養兵的統軍方式，並因此得到了一支勇猛無比的軍隊，太平天國運動興起後，清朝正規軍無法抵禦，最終不得不依靠湘軍的力量，對起義運動進行鎮壓，對於維護清朝統治起到了重要的作用。
清朝初年，綠營步兵月餉銀一兩五錢，守兵月餉一兩，馬兵月餉二兩，僅勉強可以維持生計。曾國藩認為，兵餉太低是綠營兵腐敗、戰鬥力下降的一個主要原因。為此，他製定了湘軍官兵俸餉製度，營官每月為二百兩，分統、統領帶兵三千人以上者每月為三百九十兩，五千人者五百二十兩，萬人以上者六百五十兩。
並且為防止各軍統領多設官職，冒領軍餉，在餉章中還規定，凡統帶千人者月支餉銀不超過五千八百兩，統帶萬人者支餉不超過五萬八千兩。
連曾國藩本人也不得不承認“章本過於豐厚”。《湘軍誌》中指出：“故將五百人，則歲入三千，統萬人，歲入六萬金，猶廉將也。”
如此厚餉養兵，自然“隴畝愚氓，人人樂從軍，聞招募則急出效命，無複綠營征調別離之色”。
曾國藩通過厚餉養兵的原則，收到了顯著成效。士兵的兵餉除用於個人生活外，還可貼補家用，因此一改當時荒於訓練的弊病，安心操練，最終提高了軍隊戰鬥力。
軍隊的戰鬥力是對一個人管理才能的最好展示，有勇猛無畏的士兵，必然會獲取戰無不勝的結果，並且軍隊的戰鬥力對社會有重要的作用，沒有軍事力量的保護，可能就不能維持一個政權的穩定。比較綠營軍的低俸祿，士兵大多消極分心，兼職他業的情形，湘軍果斷采取厚餉養兵的激勵方式，士兵無後顧之憂，得以專心訓練，在戰場上勇猛殺敵，還在當時的社會上形成人人爭當士兵的風氣。雖然就是曾國藩本人也感覺太過豐厚，但卻沒有任何人能否定這一激勵方式的顯著後果。
管理雖與帶兵不同，但卻也有著相通之處，俗話說“職場如戰場”，自己所帶領團隊的市場開拓能力、創新能力，以及能否在市場中取得一番驕人業績，正是對自己管理才能的最好證明。要想取得勝利，必須擁有一支勇於為自己戰鬥的勇猛軍隊，對於團隊激勵的最好方式，正是物質的獎賞，使得團隊成員沒有後顧之憂，並能看到光明的前途，自然也會施展出全部的力量，並取得優秀的業績。
商鞅變法時為獲取人民信任，在都城南門豎起一根三丈高的木頭，下命令說：“誰能把這根木頭扛到北門去，就賞十兩金子。”但沒人去做。
商鞅知道百姓不相信他的命令，把賞金提到五十兩。
這時人群中有一個人說：“我來試試。”他把木頭扛到了北門。商鞅立刻派人給他五十兩黃金。
這件事立即傳開，轟動秦國。後來，商鞅變法也得到了群眾信任。
關於項羽，卻有不同的故事。
投靠劉邦的陳平對西楚霸王項羽的評價如下：
項羽表麵上很愛他的士兵，士兵生病他也會因此落淚，但當要獎賞將士時卻特別吝嗇，手裏拿著“印鑒”（相當於公章、任命書）連印鑒的角都磨光了，都遲遲不肯發放。
下屬得不到應有的賞賜，就會情緒消極，認為他不是真的愛惜自己，他看見士兵流淚，人們也覺得虛偽了。時間一長，英雄“本色”被下屬看透，慢慢地跟著他的人就越來越少。
俗話說“無利不起早”，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。利益是我們生活的內容，利益也是領導者掌控駕馭下屬的有效手段。商鞅正是以五十兩金的重金誘惑，獲取人們的信任，為自己實施變法開啟社會接納的大門，而項羽卻是因為不忍於物質的給予，卻失去士兵的信任，並且開始遭受質疑，最終人才開始流失，自己也不得不麵對失敗的結局。這些故事都可以給我們很好的啟示。
人都不會願意自己利益的付出，但是作為一個管理者，更多應該看到自己所承擔的職責和自己所要獲取的目標，超越常人的認識，舍棄自己的一時利益，以有效的激勵方式，換取屬下的全心努力和自己目標的實現，這也才是自己卓越管理視野與水平的有力展示。
注重物質，卻也不能忽視
精神激勵的作用
俗話說“人活一張臉，樹活一張皮”，人是社會的人，在人們的交往之中，會非常注意彼此的評價與判斷，它會奠定一個人在社會中所獲取的地位，特別是社會群體的認可就顯得更為重要。為了獲取一份群體的榮譽，個體可能會願意為此付出更多的努力。
物質是生活的根本，但我們也不能忽略了精神的作用，在馬斯洛的需求理論中，當基本的物質生活被滿足之後，人們必然向更高層次的需求轉移。在激勵的過程中，我們認可物質的作用，並積極尋求最有效和充分的方式，但在注重物質激勵的同時，也不能忽視精神激勵的作用，應當尋找最恰當的精神激勵方式，對員工的工作積極性進行調動，讓精神激勵成為物質激勵方式的有效補充，甚至在有些時候，起到物質激勵都不能達到的作用。
美國皇冠牌瓶蓋公司經營一直不景氣，柯納利上任總經理後，決定改變這種局麵。柯納利的絕活是：不多花錢就能讓員工幹勁十足。
員工意誌消沉、非常懶散。上班第一天，就看到一群守衛人員正在玩撲克，其他部門，甚至生產部門，消極怠工、不盡職責的現象也隨處可見。柯納利認為，這些員工未必是真正懶惰，必須尋找最為有效的方式，才能激發他們的工作熱情。
柯納利首先整頓了工作環境，粉刷了工廠的牆壁，進行了廠區綠色植被的維護，他認為隻有在新的環境中，才能熏陶出員工的工作精神。
隨後，他將容器部的技術人員調換了工作崗位。這個部門產品毫無銷路，工作人員非常消極。得到調換後，他們改變了消沉的情緒，再次鼓起了幹勁。
初見成效之後，柯納利決定實行新的人事製度，建立了完善的員工考核體係與晉升機製，最終公司麵貌煥然一新，工作也得到了有效開展。
柯納利不用多花錢就讓員工幹勁十足的秘訣，就在於讓職工意識到工作的意義，從而激起員工自我實現和贏得自尊的心理渴望。
我們注重激勵的效用，但我們也要考慮激勵所花費的成本，將我們的投入與產出做出比較，才能使我們的激勵發揮出更大的效用。比較於物質的激勵，顯然精神激勵有更多的優勢，它的成本花費很小，但是效果卻非常顯著，有時，這些成果是我們花費更多的物質成本也不能獲得的。柯納利在上任後，隻是經過了簡單的人事調整，進行工作場所環境改變，就達到了變更公司工作風氣的目的，最終對公司運營也起到了很好的促進作用。
中國傳統社會結構中，道德扮演著非常重要的角色，在人們的性格之中，非常注重自身的道德認同和社會對自己的評價，人們有非常濃重的集體意識。即使今日社會發生巨大轉變，但這種傾向卻依然有所延續。開展管理工作，一定要認清這一巨大的文化背景，利用集體榮譽感去有效激勵員工，各級領導要通過多表揚、多獎勵，來激發下屬的集體意識，使每一個成員都產生一種強烈的榮譽感、責任感和歸屬感，從而為維護集體榮譽奉獻更大力量。
曾國藩初練湘軍，取得首戰勝利，從太平天國軍手中奪回了嶽州、武昌和漢陽。
為此，曾國藩上書朝廷，為自己的屬下邀功請賞，朝廷對此也給予了恩準。但是，曾國藩並不認為這樣就足夠了，他又想出其他一些鼓勵將士的辦法。
一天，曾國藩召集湘軍所有軍官在土坪聽令。
軍官到齊之後，曾國藩說：“諸位將士辛苦了，討伐叛賊中英勇奮戰，屢戰屢勝，今天要以自己的名義來為有功將士授獎。”
大家都在暗自思忖的時候，曾國藩命令：“抬上來。”
兩個士兵抬著一個木箱上來，幾百雙眼睛盯了過來，把木箱打開，裏麵裝的是一把把精美的腰刀。
曾國藩抽出了一把，刀刃鋒利，正中端刻“殄滅醜類、盡忠王事”八個字，旁是一行小楷“滌生曾國藩贈”。
曾國藩說：“今天我要為有功將士贈刀。”
頓時，廣場一片沸騰，有人欣喜，有人讚歎，也有人忌妒。
不過，所有人心中都會下定決心，在以後戰爭中衝鋒陷陣，奮勇作戰，爭取自己也能得到這樣一把腰刀。
給能幹的下屬配備值得炫耀而別人所不具備的獎品，可以給他們帶來一種極大的榮譽感和滿足感，他必定要像以前一樣甚至比以前更加勤奮地工作，以追求更大榮譽的獲得。同時，他的同事看見了，也會希望得到這樣的獎賞，從而會更加努力。這是物質激勵所不能起到的作用，或者說當我們的物質激勵達到一定程度之後，我們可以嚐試不同的精神激勵方法，也許可以帶給我們意外的效果。