第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第十二節 成交方法與五步銷售
郭先生說：“有很多成交方法，其中一種叫做選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇範圍，使顧客隻在有效成交範圍進行成交方案選擇的一種成交技術。銷售人員所提供的選項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。這種成交法，既可以減輕顧客的心理壓力，創造良好的成交氣氛；又有利於你掌握主動權。
第二種是假設成交法，假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱‘假定成交法’，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。這種成交法可以將會談直接帶入實質性階段。通過逐步深入地提問，提高顧客的思維效率，並且它使顧客不得不作出反應，可以節約推銷時間，提高推銷效率；把顧客的成交信號直接轉化成成交行動，促成交易的最終實現。但是運用不當可能導致成交壓力，破壞氣氛，不利於進一步處理顧客異議，可能會讓推銷員喪失成交的主動權。假設成交法的關鍵在於分析顧客，對於那些依賴性強的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。另外，必須發現成交信號，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。要注意盡量使用自然、溫和的語言，創造一個輕鬆的推銷氣氛。”
李自明的鋼筆不停記錄，郭先生停了一下：“你跟得上嗎？”
李自明說：“速寫速記，我早就上過培訓班了。繼續老師。”
郭先生笑著說：“第三個叫做體驗成交法，是推銷人員為了讓顧客加深對產品的了解，增強顧客對產品的信心而采取的試用或者模擬體驗的一種成交方法。當推銷人員和顧客商討完有關產品、服務保障和交易條件後，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示推銷產品。譬如用計算機給顧客演示產品的多媒體效果圖和有關公司的發展理念、服務網絡、文化等方麵的情況，以進一步增強用戶信心。
體驗成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象，譬如，汽車銷售中的顧客試駕。但是這種成交方法必須要做好充分準備，並對產品中存在的不足要有清晰的認識，並安排好應對策略。否則，顧客試用的時候很容易發現產品存在的不足而導致促銷失敗。
第四種，是富蘭克林成交法。據說富蘭克林做一件事情的時候有這樣一種習慣，取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。應用這種方法，也可以在銷售上達到很好的效果。這種銷售方法就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反麵，突出購買是正確選擇的方法。當顧客麵臨作決定的關鍵時刻時，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然後讓顧客一一分析優缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優點，至於缺點就由顧客自理了。”
郭先生說完這個成交法，掏出水杯，喝了口水，說：“差不多了，其他的你自己去找，書籍也好，網絡也好，都有人分享這些方法。而且這些方法的運用才是關鍵。今天晚餐……我沒帶錢出來。”
飯後，李自明和郭先生告別，李自明回家整理了一下今天的收獲。一個銷售的完整過程，出現在了他的腦海裏，他迅速寫出了最有效的五步銷售法：
1．聯係決策者。這就是說，千萬不要浪費時間去聯係無權拍板決定的人，你必須直接去找有權簽發支票的人。
2．事前做好準備。與人寒暄時，要常常麵帶笑容，說話積極。如果是與決策人見麵，一定要打聽清楚，確保決策人心情舒暢並且有時間傾聽你說話。
3．全力以赴銷售。銷售語言要盡可能地簡明扼要。這樣，顧客就會確信，你對售銷的商品了如指掌。千萬不要吞吞吐吐，說話前一定要深思熟慮。
4．成交。即使還沒有成交，也要期待著它能做成。
5．降溫。千萬不要銷售成功就立馬走人，要為下次銷售埋下種子。一定要讓顧客感受到，你非常珍視與他們的交易。