第七章擴大人際資源，打開“黃金之門” 第四節 先做朋友，然後給朋友講個故事
李自明收起名片，接著聽郭先生講課，郭先生拋過來一個問題：“你平時見了客戶，第一句話是怎麼說的？”
李自明說：“早上好。”
郭先生說：“真是實在，你有沒有開口就談銷售？”
李自明說：“不談銷售談什麼？”
郭先生說：“想要做成大的客戶，記得見麵不要先談銷售。你的業績說明，你懂得站在客戶的角度去銷售，你也可以將自己推銷給一般客戶。但是要做成大的客戶，你就不能走老路子。很多人的老路子都是‘把客戶變成朋友’，而我們要做的是：
先做朋友，然後讓朋友主動成為你的客戶！
你平時是怎麼做的？”
李自明說：“哎？老師具體來說怎麼辦，我不太明白，之前我推銷出去自己，都是和客戶做朋友的路子。”
郭先生說：“我給你舉個例子：有一個酒廠的業務員，他做業務找的銷售對象除了那些生意特別好的酒店之外，專門找硬件設施很好，但是生意冷淡的酒店去做銷售。”
李自明說：“啊？生意冷淡的酒店，連酒都賣不動，怎麼可能還去買他的酒？”
郭先生說：“這些酒店老板也是這麼想的，看著自己的酒店沒有生意，每個老板都發愁。然而，這個銷售員就是賣給了這些老板自己的酒，而且每個老板都很開心主動地去購買。”
李自明說：“你說的這個銷售員就是先和這些酒店老板成為朋友，然後才做銷售的？”
郭先生說：“這個業務員去了一家生意很不好的大酒店，酒店老板看到他就板著個臉。結果業務員坐下來沒說銷售，開口就聊這家酒店的生意，從經營策略，談到酒店大廳的座位擺設，燈光設計，甚至細節問題比如菜單的設計風格，菜價的不合理，服務員的衣著搭配等方麵，聊得頭頭是道。老板一聽，茅塞頓開，擺了一桌酒菜和這位銷售員邊吃邊聊。結果，銷售員幫忙支招，酒店的生意還真的逐漸紅火起來，酒店老板和銷售員關係打得火熱，銷售員穩定地拿下了一個大客戶。”
郭先生說：“想要做成大客戶，你除了要了解對方的需要之外，最重要的是要學會講故事。要能幫助對方解決眼前的困難，然後再能夠借助故事幫你取得對方珍貴的信任感和友誼，那麼你就做成了一個大客戶。”
李自明說：“講故事？我從來隻是敘述事實。”
郭先生說：“你的銷售考試頂多得到75分，好的銷售員都是一個好的童話家。對於銷售員來說，說服是一件很重要的事。而通過什麼方式說服顧客呢？最好的方式，就是從顧客的角度讓他覺得你不是在銷售，而是在幫他解決問題。那麼，這個時候如果你可以講出一個故事，那麼這種感覺可以在顧客心裏水到渠成地形成。”
李自明說：“那應該怎麼講故事呢？講什麼樣的故事呢？”
郭先生說：“一個好的故事，就是讓產品和顧客結合，給顧客留下深刻的印象。你平時要注意收集材料，加大自己的閱讀量，而且你的演講能力不錯，你通過自己的表述應該很容易打動客戶。隻會講述事實的銷售員，能做到你這個地步真的不簡單了，那麼現在我就教給你優秀銷售員的故事是怎麼講的。第一，你可以編造一個關於‘他’或者‘她’的故事。你還記得我們去看汽車銷售的時候嗎？那個銷售大師，實際變相地講述了一個故事，引導那個顧客買下了那輛紅色跑車。首先，銷售員說道很適合顧客，接著說他的鄰居會很羨慕他的。你不覺得，這個顧客已經在腦海裏開始想象了嗎？”
李自明說：“哦，講述一個故事，拴住客戶的心。還有呢？”
郭先生說：“好的故事，並不一定是講出來的。這種故事可以幫助顧客進行多方麵的考慮，推動他的購買欲望，幫助他作決定。有一天我去幫我的太太選衣服，她那天沒時間，我就自己去了商場。我走到第一家賣衣服的櫃台，導購說：‘先生，買衣服嗎？可以試試看。’我轉了轉，覺得沒什麼好看的就離開了。到了第二家櫃台，導購興致勃勃地拿出一本畫冊說：‘先生你要看什麼衣服？我們這裏有畫冊，您可以參閱圖片還有一些搭配，看自己喜歡哪一件。’那本畫冊做得相當精美，而且加入了一些搭配衣服要注意的知識，我買回來的衣服我太太也很滿意。”
李自明說：“您的太太？為什麼我從沒見過呢？”
管家回答：“夫人住隔壁那棟別墅。”
郭先生說：“我接著講了，故事的作用就在於展現產品的優點，帶動客戶的購買欲，以及讓客戶考慮是不是適合自己。好的故事，可以很快讓顧客產生購買的想法。你的故事要根據對象的不同而改變，細節要豐滿，達到引人入勝的目的，當然最終是要銷售你的商品。”