第七章擴大人際資源，打開“黃金之門” 第五節 運用細節打動朋友
李自明說：“挖掘人際資源，成為朋友，再做銷售。是這麼個流程。”
郭先生說：“你在挖掘人際資源的過程中要注意在細節上容易出現的問題，比如，說者無心，聽者有意。有一些話很容易傷害到別人。”
李自明說：“注意禮貌，我一直很尊重別人的。”
郭先生說：“並不單單是尊重別人那麼簡單。‘說者無心，聽者有意’這句話你懂得之後，要拿來運用，你要想結交更多的朋友，挖掘自己的人際資源，你要懂得從別人的隻言片語裏聽到有用的信息；還要懂得利用自己的每句話，讓對方知道你要傳達的意思。”
李自明說：“這個……”
郭先生說：“可能聽起來有點難，但是通過鍛煉你可以擁有察言觀色的能力，這聽起來有些阿諛奉承和圓滑世故之嫌，但是我想說的是每一種能力看你怎麼運用，你的目的可以決定它的性質。你想坦誠地結交朋友，那麼你要看出他的開心與悲傷，你可以更好地幫助他。我給你舉個例子，來說明細節上一句話的作用。中國台灣作家林清玄，年輕的時候做記者，報道了這樣一個事件：一個小偷的作案手法非常細膩，犯案上千起之後才被抓獲。他在文章的最後說了這樣一段話：‘想心思這樣細膩、手法如此靈巧、風格如此獨特的小偷，做任何一行都會有成就的吧！’他說了這樣一句話，改變了一個人的一生。”
李自明驚訝地說：“誰呀？”
郭先生說：“我也不知道叫什麼名字，但是這個青年已經在台灣開了好幾家自己的連鎖火鍋店。而後他專門去向林清玄致謝，他是這麼說的：‘林先生寫的那篇專稿打破了我狹隘的生活局限，使我想到我為什麼做了小偷，就沒有想過做什麼其他正經事呢？’相信自己的心思用在其他地方肯定也可以成功，他努力經營自己的火鍋店，結果成功了。”
李自明說：“這是明顯的說者無意啊！我該怎麼樣把這樣的能力運用到我的生活中呢？”
郭先生說：“有一種方法就是讚美，讚美可以產生巨大的力量，讓你的朋友記住你對他的鼓勵。再給你舉個例子，紐約州第53任州長是羅傑·羅爾斯，也是紐約曆史上第一位黑人州長。他出生在聲名狼藉的大沙頭貧民窟。在這兒出生的孩子，長大後很少有人獲得較體麵的職業。然而，羅傑·羅爾斯是個例外，他不僅考上了大學，而且成了州長。在就職後的記者招待會上，羅傑·羅爾斯對自己的奮鬥史隻字未提，他僅說了一個非常陌生的名字——皮爾·保羅。後來人們才知道，皮爾·保羅是他小學的一位校長。1961年，皮爾·保羅被聘為諾必塔小學董事兼校長，當時正值美國嬉皮士流行的時代。他走進大沙頭諾必塔小學的時候，發現這兒的窮孩子比‘迷惘的一代’還要無所事事，他們曠課、鬥毆，甚至砸爛教室的黑板。皮爾·保羅想了很多辦法來引導他們，可是沒有一個是奏效的。後來他發現這些孩子都很迷信，於是在他上課的時候就多了一項內容——給學生看手相。他用這個辦法來鼓勵學生。當羅爾斯從窗台上跳下，伸出小手走向講台時，皮爾·保羅說，我看你修長的小拇指就知道，將來你是紐約州的州長。羅爾斯大吃一驚，因為長這麼大，隻有他奶奶讓他振奮過一次，說他可以成為五噸重的小船的船長。這一次，皮爾先生竟說他可以成為紐約州的州長，著實出乎他的意料。他記下了這句話，並且相信了它。”
李自明說：“通過細節打動別人，除了語言還有什麼？呃，名片能記得對方名字也算是一種呀。”
郭先生說：“好的銷售方法都是互相滲透的。一個例子舉出來，你就發現在這個情感和情境相交融的例子裏，銷售員可能運用了很多種我告訴你的知識。”