選購商品一般價格比較高，顧客對其價格、質量和樣式較重視，但常常憑感覺、氣氛購買。有的顧客比較容易聽從別人的勸告，對商品稍加介紹就決心購買；有的顧客有從眾心理，看到大家買，也就跟著買。這時要抓住顧客的瞬間心理，投其所好，在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品是一些為了滿足顧客的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買。這時介紹要細致，尤其要能抓住商品的某個突出特點；服務要周到，不管顧客買還是不買都要熱情耐心地介紹，這樣才能為顧客以後再買打下基礎。
（２） 針對顧客的固有心理來介紹
成功的店員往往善於區別對待各種類型的顧客。固有心理是由人們的年齡、性別、職業、階層、民族等諸要素的影響所形成的較為穩定的心理特征。不同的顧客，有不同的固有心理，如年輕人的好奇心理、老年人的戀舊心理、女性重價錢、男性重質量……這些心理都可以左右顧客決定買與不買。如果話說得好，就能使本來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客做出買的決定；如果話說得不好，就會產生相反的結果。如，向年輕人賣衣服，就應該突出其款式新穎，說“這是今年才流行的最新式樣”之類的話；對老年人，則應介紹其質地堅固、做工精細，說：“這是名牌產品，老字號，十多年來一直非常暢銷。”
（３） 抓住顧客的瞬時心理來介紹
店員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著店鋪業務和終端使用者。人們不但會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成固定的心理品性，而且會因具體的時、空、人、事等因素產生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定，店員說話必須抓住這種心理，方法有以下幾種：
提醒顧客注意某個時間、某件事情，如：“您看，這是一種智力玩具，今天是兒童節，給孩子買一件作為節日禮物吧！”
對外地的顧客說：“這是我們這裏的特產，遠近聞名。您來一趟不容易，帶點兒回去吧。”
分析顧客的特點，比如對某個高個子的顧客說：“您這麼高大的身材，穿這件衣服正合適，使您看上去更威武、更帥氣了。”
鼓動顧客的購物積極性。如某件商品有很多人買，旁邊的顧客也會產生興趣。這時銷售員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了。”把周圍的顧客吸引過來。這種方法對女顧客特別奏效。
自我提升思考題
在進行宣傳性介紹的時候，要注意哪些事情？
店員現場介紹的時候，在言行上要注意什麼？
如果發生介紹錯誤，而且被顧客當場指出來的時候，該怎麼辦？