①為什麼要對顧客進行說服？
②解說型的說服方式為何不行？
③察言觀色和說服之間有什麼聯係？
④麵對不同的顧客，應該如何進行巧妙的說服呢？
如何說服顧客下定決心購買商品？
看到這個問題，或許你的心中也沒有明確的答案。當然，你可能會說，對於顧客，隻要將商品的性能、功用、優勢統統講給顧客聽，就能幫助顧客下定決心購買了。其實，這隻不過是一廂情願的行為。這種“解說型”的說服方式根本就沒有說服力，即便顧客聽了也無法下定決心購買。畢竟，現在店鋪之間的競爭如此激烈，沒有一定的說服技巧，是很難獲得成功的！
浙江的古先生在西安開了一家小超市，短短兩年的時間，已經從當年的小超市變成現在的大超市了。並且同行還發現一個奇怪的問題：古先生的店鋪幾乎沒有存貨，也就是說隻要進貨了，就一定能賣掉，這是為什麼呢？
其實很簡單：古先生所持的經營理念就是“平價”、“誠信”，絕對不欺騙顧客。隻不過他的這種誠信以一種非常奇怪的方式表達出來：當顧客到這個超市購買商品的時候，古先生都會非常善意地勸說顧客要進行貨比三家，不要吃虧上當。後來為了能讓更多的顧客貨比三家，古先生幹脆在店鋪門口立了一個告示牌：在您進入本店鋪購物之前，請您貨比三家，以免吃虧上當。
有好幾次顧客聽從了古先生的勸告，到周圍的超市進行了價格比對，可是到最後這些顧客卻又都回到了古先生的店鋪，因為他們發現，同樣的商品在周圍的店鋪，價格都比古先生這裏的高，並且有些商品高得還不止一點，而是很多。
經過這幾次的價格對比，顧客立刻就認準了古先生的小超市，以後凡是能在小超市裏買到的東西，大家絕對不去其他地方購買，因為他們覺得這裏實在，有安全感。
並且，古先生在發現自己店鋪某種商品出現庫存的時候，就會主動壓價，並且在門口貼出這些商品的當下價格，到期時間。另外還有一句非常貼心的話：本店以下商品即將到期，現進行降價銷售。如果您在短期內能用到這些商品，敬請購買；如果不能，就不要購買，以免給您造成損失。就是這些貼心的話，讓古先生的店鋪生意紅火。
久而久之，經過人們的口碑相傳，越來越多的人湧向了古先生的小超市。
很顯然，案例中古先生的說服方法可謂“非常獨到”，他通過讓顧客“貨比三家”的方式來巧妙地說服了顧客下定決心購買自己的商品。自然，前提條件是他店鋪的商品確實比其他店鋪物美價廉，這樣的說服才能有效。
成功的店主或店員一定要會察言觀色。比如：走路、講話速度很快的顧客通常都是急性子，那麼你就要配合他，動作也要快！此類追求“快”感的顧客有一個好處，就是不太計較商品價格，購物幹淨利落，不拖泥帶水。對店鋪的業績與評估貢獻良好，所以一定要好好把握。而慢性子的顧客不但走路、講話的速度較慢，還不時地欣賞一下店內的擺設與裝潢，所以你也急不得！尤其是你若開間提供服務的店（如美容、美發店等），即使手藝高超，碰到慢性子的顧客也要讓顧客覺得你慢工出細活，他才會滿意。
麵對形形色色、脾氣秉性更不相同的顧客，應該如何進行巧妙的說服呢？我們進行了如下的總結：
（１） 硬裝內行的顧客
此類顧客認為，他對商品的知識比店員精通得多。他會說：“我很了解你們開店的事”或“我常常參與店鋪的經營”等話。他也可能會說一些令店員著慌或不愉快的事。
此類顧客，會繼續硬裝內行至某種程度，有意操縱商品的介紹。他們常說：“我知道”、“我了解”之類的話。他們不希望店員占優勢或強製他，也不希望自己在周圍人麵前顯出比別人遜色。雖然如此，卻知道自己很難對抗優秀的店員。因此，建立“我知道”的逞強的防禦以便保護自己。
店員應該避免被他們認為你是“幾乎沒有受過關於商品的教育的愚蠢家夥”。如果顧客開始說明商品則不必阻止他，讓他隨心所欲。當然，不可以隻這樣。店員應該表現出有意從他的話中學些什麼，或點頭表示同意，捧捧顧客。顧客會得意地繼續說明，但可能有時會不知所措。此時，你應該說：“不錯。你對於這個商品的優點都清楚了。那麼，打算買多少？”