①為什麼要了解顧客所需？
②在幫助顧客挑選的時候，要注意哪些問題？
③如何從顧客的言辭當中了解顧客所需？
④在了解顧客所需的過程中，要注意哪些方麵的問題？
這是一種“套近乎”、獲取顧客信任的方式，也是幫助顧客決定交易的方式。對於很多顧客來說，他們即使有意購買，也喜歡東挑西挑，在商品顏色、規格、式樣、售後服務上不停地打轉。這樣一來不僅浪費了店員的時間，甚至顧客還會因為一些小問題而終止交易，功虧一簣。因此，這個時候，店員就應該果斷出擊，通過熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣以及向其交代商品的付款方式、交貨日期、保修和日常維修等問題來幫助顧客拿主意，一旦上述問題解決，店員的銷售也就成功了。
一位年輕女士到數碼商店購物，挑到最後時看著一款手機說：“這款無論是顏色、款式還是內存，都符合我的要求，就是價格貴了點，請問能便宜點嗎？”
店員李嬌：“您的眼光真好，這款是我們這裏賣得最好的一款，因為我們的商品講究質量，並且廠家統一定價，所以我們不能隨便給您降價。不過如果有任何問題，一個月包換，三年保修，您可以放心使用！……”
年輕女士：“是嗎？”
店員李嬌：“是的，小姐。我想問一下，您買這個手機有什麼功能上的需要嗎？您也知道，有些功能我們用不著的，所以也就沒有必要購買，如果您能告訴我您的要求，我可以幫助您挑選一款最合適的。”
年輕女士：“哦，我是準備給我父母買的，在功能上沒有多少要求，隻是要求屏幕大、聲音大，操作方便就行了，老年人，太煩瑣了他們用不了。”
店員李嬌：“是的，您說得很對。我覺得這款是最合適的，既便宜又實用，最重要的是它可以選擇大字號，方便老年人使用。您覺得呢？”
年輕女士：“是的，屏幕也挺大的。多少錢？”
店員李嬌：“才４８０元，是不是很實用啊？”
年輕女士：“是的，不過這款屏幕是不是有點花了？”
店員李嬌：“這是我們的樣機，我們馬上從倉庫重新拿一款還沒有拆封的。”
年輕女士說：“好，那就重新拿一個吧！”
了解顧客的需求，幫助顧客挑選商品，目的是為了更加快速地完成銷售。在具體這麼做的時候，要注意哪些問題呢？
（１） 不能流露出“嫌貧愛富”的表情
商品有低檔、中檔、高檔之分，當然，顧客對於商品的要求也分這幾種。當我們了解了顧客的需求之後，千萬不能流露出“嫌貧愛富”的表情，否則就會給顧客造成一種心理上的傷害。當然，當顧客覺得受到傷害的時候，自然就會選擇離開，而不是繼續購物。要知道，我們之所以要了解顧客的需求，目的就是為了擴大銷售。如果因為我們的了解，而導致顧客選擇了離開，豈不是南轅北轍？
（２） 要切實體會到顧客的要求
什麼叫切實體會到顧客的要求？即在顧客提出自己的需求的時候，店員要表示讚同以及理解，並且切實幫助顧客挑選到他所需要的商品。在這個過程當中，千萬不要按照自己的思維對顧客的需求進行修改，否則也會出現南轅北轍的效果。
（３） 盡量尊重顧客的要求
在了解顧客所需，並且幫助對方挑選顏色、規格、式樣以及向其交代商品的付款方式、交貨日期、保修和日常維修等問題時，要盡量尊重顧客的要求。要記住，幫助顧客拿主意，不是代替顧客拿主意。
自我提升思考題
如何快速了解顧客的所需？
當顧客覺得受到傷害時，該怎麼辦？
如果你發現無法了解顧客的需求，該怎麼辦？