喜歡與愛好是有其程度區分的。喜歡與愛好，時間一長就形成了一個人的嗜好。那麼，可以說，沒有什麼別的比嗜好更能反映一個人的本質了。嗜好，不必考慮別人的眼色，不受他人或法津的製約，他完全是出於自願的。所以，也就最能暴露出一個人的深層心理結構了。嗜好的範圍幾乎完全是自我的孤獨領城，它是不能強加於人的，由此也就可以證明嗜好是人的潛意識的最好流露。
玩物與嗜好所告訴你的，可以說是這個人的一切。從千差萬別、形形色色的嗜好中，可以發現和總結出其中的一些奧妙，並能得出一些結論。一個出色的人類學家（或是上等人才），每到一地，就可以立刻發現當地的一些具有普遍性的行為取向與行為類型，由此，他就可以得出一些令人拍案稱奇的結論。實際上，為人們所稱道的福爾摩斯，就是一個訓練有素的人類學家。
第十二、觀其交遊而知賢肖。他是否賢良，通過觀察和了解其結交的都是哪類朋友，就可以斷定其是好人或壞人了。古人雲：“審其好惡，則其長短可知也；觀其交遊，則其賢不肖可察也。”這就是說，看看他所喜愛的和厭惡的，他的長處和短處也就可以知道了；觀察他交往的朋友，他是好人還是壞人也就可以判斷了。
俗話說：近朱者赤，近墨者黑；物以類聚，人以群分。人的行為相當複雜，人與人之間的關係更是如此。人與人之間總是有這樣一種情況，情緒、興趣、愛好、性格相互融洽者常常結為朋友。
人與人之間的交往大多數是因為誌趣相投，並且有一個共同的目的。有的人是為了一個相同的事業走在一起的，他們有著一個共同創業進步的偉大目標；而有的人純粹是為了吃喝玩樂而走在一起的，他們有的隻是在一起賭博、胡鬧的隨意性，而最可憎的應該是那些為了某種不可告人的目的而走在一起的，他們內外勾結、狼狽為奸。正是根據不同人所交結的朋友不同，我們就可以通過這一點來認識所考察的人是賢才，還是不肖的壞人。
知人看交結，識人看處事。人們常說，知人難，知人心更難。隻要看其交友，知人也就不難。人都是有朋友的，要想了解一個人，隻要看一看他結交的、經常在一起的朋友都是什麼樣的人，自然就會明白他的人品是好還是不好。魚交魚、蝦交蝦，蛤蟆找的是蛙親家。賭博的人周圍都是賭徒，好色的人喜歡和女人打交道，搬弄是非的人經常與長嘴舌在一起，忠厚老實的人一定不會和詭計多端的人交結。
所以，欲知其人，不必費勁明察暗訪，弄清他與誰交往也就夠了。
第十三、觀其穿截而知雅俗。他是否高雅，通過觀察其穿戴所反映出來的精神麵貌是否適宜其自身的素質，就可以判斷和確定了。“觀其穿戴而知雅俗”，是指通過其所要考察對象的穿著打扮來判定他（她）是雅或俗。人的穿戴主要是反映一個人的精神麵貌，它可以表現出一個人的氣質、修養、風度，同時也可以表現出一個人的身份、富有或貧困。當然，穿戴中反映出的雅俗並不是單靠其錢多錢少就可以判定的。殊不知，穿金戴銀、滿身名牌的人就一定是“雅”的人，而穿著簡樸、沒有裝飾的人就一定是“俗”的人，那麼，你就大錯特錯了。人的雅俗絕對不是以衣飾的貴重與否就可以輕易判定的。滿身名牌的人，可能會俗不可耐；而穿戴簡樸的人，可能是學識豐富、素養極高的人。“莫以兩眼看花俏，而要真心待學問。”
常言道：佛靠金裝，人靠衣裳。這說明衣著穿戴對一個人是十分重要的。一些重要的場合就更強調一個人的穿戴的重要性。如：參加朋友的婚禮或宴會、參與國際商貿的談判、代表公司參加重要的會議並講話、出席親朋好友的送殯和葬禮等，都需要我們極其認真地對待自己的穿戴。在平時應該穿什麼，一般沒有太多的要求，而在參加或出席重要場合的時候，就有著很多的嚴格要求和注意事項。如果在非常特殊的場合穿戴錯誤，不僅會使自己陷入尷尬、丟失身份，同時還會遭受別人的極度蔑視、憤慨和不滿，這樣造成的嚴重後果可能是輕則失去朋友、丟己臉麵，重則會使談判失敗、名譽掃地。
從以上論述中可以看出，要想了解一個人，就應該從各方麵觀察和考驗他，隻有善察，才能識人。
五看人說法，輕銳嚐敵
【原文】
武侯問曰：“兩軍相望，不知其將，我欲相（1）之，其術如何？”
起對曰：“令賤而勇者，將輕銳以嚐之。務於北，無務於得，觀敵之來，一坐一起（2），其政（3）以理，其追北（4）佯為不及，其見利佯為不知，如此將者，名為智將。勿與戰矣。若其眾讙嘩（5），旌旗煩亂，其卒自行自止，其兵或縱或橫，其追北恐不及，見利恐不得，此為愚將，雖眾可獲。”
【注釋】
（1）相：看，
觀察。
（2）一坐一起：坐，即坐陣，用於停止。起，由坐陣變為立陣，以便前進。一坐一起，這裏指每次前進和停止。
（3）政：這裏有指揮的意思。
（4）北：敗。
（5）讙嘩：大聲喧嘩。
【譯文】
武侯問道：“兩國對峙，不知敵將的才能，我想調查清楚，用什麼辦法呢？”
吳起回答說：“讓地位低而勇敢的戰士，率領輕裝精銳的小部隊去試攻敵人，務必要敗退，不要求勝，然後觀察敵人出戰的行動。如果敵人的進退行止都有條不紊，追擊假裝追不上，見到戰利品裝做沒看見，這樣的將領是有智謀的，不要和他交戰。如果敵人喧嘩吵嚷，旌旗混亂，士卒缺乏統一的行動，兵器橫七豎八，追我唯恐不及，見利唯恐不得，這樣的將領是愚昧的，敵軍雖多也可以俘獲他。”
【心得】
在這一段論述中，吳起對上一段所提出的了解敵將的問題進行了更加深入的闡述。他指出，要了解敵將必須善於“相將”，要在掌握其性格、能力、用兵作戰的方法等基礎上，進一步透過動態的試探判斷，即透過小部隊的試攻，來直接而實在地了解敵軍將領指揮作戰的才能，摸清敵將的底細。
對此，吳起提出了“輕銳嚐敵”的戰術原則。此謀是在兩軍對峙時，為了判斷敵方將領的本領從而決定是否求戰、是否可勝的謀略。具體實施過程是先讓地位低而勇敢者率輕捷善戰的小部隊進攻，以試探敵軍。其任務是敗北後退，目的在於誘使敵人前來追趕。觀察敵人追擊的行動，如果一坐一起之間，步驟井然有序，假裝追不上，見到敗北的小部隊丟棄的財貨兵器卻假裝看不見，這樣的敵方將領是明智的將領，我方就不可急於求戰。若敵軍之追擊吵吵鬧鬧，旌旗淩亂，士卒自行自止，兵器縱橫無序，狂追冒進，見到財物唯恐搶不到手。那麼，率領這支部隊的就是個愚蠢的將領。這樣的部隊，人數再多也可以戰勝。
若想了解敵方將領的情況，可以采取以己度敵的謀略。此謀是指戰爭指揮者在謀劃自己的行動方案時，必須預先打聽對方的情況，判斷對方的企圖，從己方的行動計劃中，推斷敵方可能會采行的應敵措施。《兵法百家釋言·累字釋文》解釋此一謀略時說，是“以己之心，推敵人之心；以己之能，推敵人之能；以己之智，推敵人之智”。
1944年末，蘇聯白俄羅斯的突擊部隊推進到距離柏林不遠的奧得河時，與後續部隊脫節，側翼暴露，軍隊疲憊，且坦克因補給供不上而大量脫隊。這時，蘇軍指揮官朱可夫聯想到戰爭初期的一段情景：當氣勢洶洶的德軍進攻到距離莫斯科隻有30公裏時，朱可夫從危機中看到了戰局轉化的曙光。他認為，敵人雖然兵臨莫斯科城下，但戰線拉長，脫離後繼，已成強弩之末，沒有什麼突擊力量了。朱可夫根據這個判斷，適時組織部隊從側翼反擊，一舉扭轉了戰局。現在的情況反轉過來了，蘇軍雖然危及柏林，但目前也已成強弩之末。希特勒的將軍們也一定會想到從側翼反擊的戰策。於是，朱可夫及時派出掩護側翼的部隊向北挺進。果然遇到了正在突進中的德國反擊部隊。由於朱可夫采行了“以己度敵”的思想謀略，才及時彌補了可能出現的失敗。
己方能想到的高計妙策，敵人都可能考慮到。以己度敵、周密布置，才能使自己緊握主控權，永立不敗之地。
此外還可以從敵軍將領的意圖中，反彼知己。這一謀略是指高明的軍事統帥從敵方的行動中，不僅能探知敵方的意圖，而且反過來還能了解自己軍隊存在的漏洞或可能會發生的錯誤，從而重議計策，避免漏洞，爭取戰爭的勝利。
魏文帝黃初四年（公元223年），曹丕委任滿寵為征東大將軍，帶領大批人馬，與孫權隔江對峙。這年冬季，滿寵得悉孫權親率大軍進攻合肥，立即上表請求調集充州（今山東充州）、豫州（今安徽亳縣）兩地兵力前來禦敵。這時，孫權發現魏軍早有準備，便收兵退回到建康（今江蘇南京），魏主曹丕也隨後下令滿寵遣返充、豫兩州的兵力。滿寵立即上書攔阻，說：“孫權現在既無內憂、又無外患，勞師動眾，日費千金，卻不戰而退，於理不合，其中必然有詐。臣看孫權是企圖騙我撤退防禦兵力，以便乘虛進攻。請聖上準予暫留充、豫二州的兵力，靜觀其變，以備不測。”曹丕立即批準了滿寵的建議。果然，10多天後，孫權率軍卷土重來。可是由於滿寵早有戒備，吳、魏兩軍經過一場激戰，吳軍受挫，孫權被迫撤退。
滿寵“反彼知己”，從孫吳軍隊的行動中判斷出其戰略意圖，並由此知道了魏軍可能出現的錯誤，而采取及早防堵漏洞、早作戒備的謀略，終於挫敗了孫吳軍隊的突然襲擊。
將帥指揮作戰，特別強調要知己知彼，孫子曰：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”作戰之中，清楚明了敵我情勢，雖經百戰，也不致陷入危殆之中；對敵我雙方情勢不了解，隻憑感情用兵，大多是要失敗的。諸葛亮初出茅廬而“博望相持用火攻，指揮如意笑談中。直須驚破曹公膽，初出茅廬第一功！”這首戰告捷的讚歎詩，說明了諸葛亮出山“兩把火”，都是以誘敵為前提的。當時諸葛亮初出茅廬，尚未展露才華，劉備又正處逆境，在博望坡以少數殘兵引敵，於新野設空城誘敵，輕而易舉就使對手上了鉤。關於博望坡和新野之戰，在史書中雖無記述，但諸葛亮善於知己知彼，特別是善於對敵將進行透徹了解確是事實。
吳起關於“相將”的謀略，對於商業經營也至為重要。許多經營者最常掛在嘴上的一句話便是“知己知彼，百戰百勝”。就知己與知他而言，知己較知他要容易些，而要做到知他，必須費些心力不可。
日本的九家商社包括三菱、三井、丸紅……其外銷業務占60％。這些綜合性商社的特點是為廠商作設備與技術的提供，它們在海外有2000家分支機構，每天傳回約6000頁有關貿易的經濟、政治、法律等情報。而綜合商社所經手的產品多達2萬多種，除銷售外也重視售後服務。
綜觀日本綜合商社能有如此龐大的影響力，最重要的原因乃是其能“知己知他”，掌握全世界市場的動態，而為日本廠商提供完備的服務，使其在國內外市場上，都能達到領先的地位。特別是三井，在1971年建立了著名的三井環球通訊係統。1981年實現了一係列電腦化，形成了嶄新“字母顯示資訊輸入通訊係統”，從東京連接世界87個國家和地區的149個海外分支機構，全部用專線電傳。其依靠東京、紐約、倫敦、悉尼和巴黎五個電腦控製中心，分別管轄亞洲、美洲、歐洲、大洋洲和中東地區。各中心之間用通訊衛星連接，所有通訊線路總長度達44萬公裏，可繞地球11圈。另外，1981年三井物產商社駐中國的情報人員獲知中國鋼鐵工業的發展需要大量進口廢鋼鐵，而駐紐約的情報人員獲悉美國有大量的廢鐵出口，他們便意識到“這裏有油水可撈”。於是立即兩頭牽線，一年後大批廢鐵便從美國轉口到中國，三井物產商社從中大發一筆。
日本各商社搜集各國經濟情報的廣泛、迅速和準確，令人刮目相看。據報道，日本最大的五家貿易公司在世界各地的情報人員就有1．4萬多人，每年開銷的通訊費用達1億多美元。現在，日本企業隻要1～3分鍾，就可查詢到日本與世界各地進出口貿易的商品品種、規格等資料。50～60秒鍾，即可獲得世界各地金融市場的行情。由於其對市場、對手和顧客的需求了如指掌，在競爭中自然容易獲勝了。
要達到知彼，特別是隨時隨地的知彼，確實很難。但要“知己”，也不是件容易的事。
在一個公司中，經營者要了解自己公司的實力、員工的能力和消費者對產品的反應；還要了解公司麵對危機時的應變力如何。這些分析不是坐在辦公室就能得到的，特別是規模龐大的公司，必須到現場實地觀察，而繁多的資料更需借助電腦分析。
在“知己知彼”的策略中，有一個相當重要的內容，那就是知“對手之性”。軍事家拿破侖就是一個善於研究對方將帥的專家。每當開始一場戰爭的時候，他首先注意的是對方的統帥：是穩健多智的戰術家還是暴虐躁進的草莽勇夫，膽怯多疑還是機警果敢，是貪利好名還是廉潔謙恭？先摸透這一切，然後才統籌全局，權衡利弊，決定自己的戰略戰術。憑此，他曾下了許多著離奇驚險的妙棋。
中國人傳統的“觀人”方法，在區分君子和小人的時候往往會從以下8個方麵進行考察：
一是觀氣象：如果一個人看上去穩健莊重，態度溫和，接觸之後，令人感到謙遜安詳，威而不猛，這樣的人是君子。如果一個人態度諂媚，喜怒無常，就是小人。
二是觀舉止：舉止大方，是君子；舉止萎縮慌張，是小人。
三是觀胸襟：心胸廣闊的人是君子，可以幹大事；而胸襟狹窄的人，將來可能會“以私廢公”。
四是觀學識：學識越豐富，越能忘我和去除私心。這樣的人做事更多為公益；反之則可能存私心。
五是觀心性：通過測試和考驗，可以考察人的本性如何。比如，在一個人麵前說出秘密的事情，看看他能不能保守秘密，借此可以知道這個人是否信守承諾。
六是觀所處：根據人所處的不同地位，特別是在他的地位發生顯著變化之後，對其前後的表現加以對照，就可以看出人的本性善惡。
七是觀言談：古人認為，沉默寡言的人往往是道德之士；說話滔滔不絕的人往往性情浮躁。
八是觀操守：所謂“富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈”，就是對“觀操守”最好的解釋。
當今市場，一個企業獨霸某行業，無一個競爭對手的情況早已不複存在。知曉、了解自己的競爭對手已成為廠商們極重視的一件事。究其原因，市場競爭首先表現在同行企業之間的競爭。“同行是冤家”這句俗話在一定程度上反映了企業競爭的實際情況，盡管這種表述並不全麵、準確。客觀情況是，同行業企業的規模、資金實力、生產水平、技術力量、職工素質、銷售能力、發展戰略、具體產品、銷售方式等，都直接影響到市場需求狀況、影響到本企業的市場占有率。
企業所麵臨的競爭對手大致包括以下幾種類型：一是願望競爭者，即滿足消費者目前各種不同願望的競爭者；二是一般競爭者，即滿足消費者某種願望而采取不同方法的競爭者；三是產品形式競爭者，即能滿足消費者某種願望的同類商品，而在質量、價格上相互競爭的競爭者；四是品牌競爭者，即能滿足消費者對同種產品具有不同品牌願望的競爭者。
其實，競爭者不僅存在於同行之間，不同行業之間也存在著相互競爭的問題。這種競爭有兩種表現形態，一是某種新興行業、新產品對老行業、老產品的替代。譬如，晶體管替代電子管，電視機衝擊電影業。所以，電子管生產廠家、電影業除了要對同行競爭對手進行了解外，還得注視這新興行業的競爭者。不要同行間殺得天昏地暗，最後卻被新興行業“一鍋端”。二是乍看起來幾乎毫不相幹、風馬牛不相及的行業之間也同樣存在著隱性的、然而又是激烈的市場競爭。因為消費者口袋裏的鈔票是一個常數，不是用在這裏，就是用在那裏，他們可以把這筆錢用於購買家用電器，可以去買高檔服裝，也可以用於旅遊。他們可能存在把這錢用於哪一方麵的模糊意向，但這意向並不是不可變更的，倘若哪一行業的哪一企業作出了頗能“蠱惑”人心的促銷宣傳，可能錢就流到他那裏去了。所以，我們對非同行企業的種種行為亦不可視而不見或漠然視之，亦需分出一部分注意力去觀察他們。
對競爭對手的了解應當是深入的、細致的、全方位的，具體說來包括下述內容：
競爭對手所生產的商品要了解，以知道他們現在正在做什麼。這是對其現狀的了解，屬於最基本事實的了解。
競爭對手下一步還想幹些什麼？有哪些產品是即將問世的？有哪些產品是正在研製的？有哪些產品是其意向中考慮的。
競爭對手所有產品的價格，這些價格是屬於滲透定價法，即少盈利甚至不盈利以期擴大市場占有率的，還是撇脂定價法，以期從中獲取巨額利潤的。
競爭對手的產品有哪些特征？是節能型的（一是能節約現有能源，二是能開發、利用新能源）？輕微型的（即質輕、靈巧、微型）？工藝型的（把產品的實用性與藝術美結合起來）？安全型的（即讓消費者在更大程度上體驗到安全感）？智力型的（即實現產品的自動控製、賦予智力功能）？還是傳統型的（即老用途、老式樣）？
競爭對手的產品係列中有哪些遺漏、忽略，有哪些長處，有哪些不足？了解這一點的意義非常之大。日本人的許多產品進軍美國市場，都是在美國人產品係列中被遺忘的角落上首先大做文章，然後才全麵鋪開。
競爭對手產品的市場銷售量如何？是呈上升趨勢、下降趨勢，還是多年持平？
競爭對手的市場占有率如何？其成長率又是如何？
競爭對手的銷售形式、途徑以及經銷商的數量及其合理性如何？是否存在被競爭對手遺忘了的、拋棄了的然而卻是非常重要、非常有效的銷售形式與途徑？競爭對手與經銷商之間的關係如何？經銷商對競爭對手有哪些不滿？有哪些抱怨？自己能否克服、消除這些不滿與抱怨？
競爭對手企業及產品的知名度如何？美譽度如何？在消費者及客戶心目中的形象又是如何？其知名度、美譽度在消費者心目中的形象是逐日上升還是每況愈下？
競爭對手的廣告宣傳費用大約是多少？與其銷售額大概呈一個什麼樣的比例關係？他們的廣告主要是通過什麼媒介傳播的？
競爭對手的企業內部關係處於一個什麼樣的狀況，是上下同心、眾誌成城？還是人心渙散、勾心鬥角？
競爭對手的員工素質如何？如果企業的產品、銷售再上一個台階，其員工素質能否擔此重任？
競爭對手的企業主管即主要決策者具有什麼樣的個性特征？是開拓型的還是保守型的？是喜歡弄險的還是十分穩健的？是力圖創一番大事業的還是守業求安的？此外，競爭對手的企業主管的基本指導思想是什麼？是重視產品開發還是重視市場營銷？是重視擴大規模還是力爭財政盈餘？
競爭對手企業的技術力量如何？是否有一批高科技人才作為技術支撐？
競爭對手的市場營銷策略是什麼？戰略指導思想是什麼？這些策略與戰略指導思想中有哪些優點？有哪些缺點？在缺點中，有哪些是屬於枝節的？有哪些是屬於致命的？
競爭對手的戰略指導思想和市場營銷策略的實現率有多高？換言之，他們的思想轉換為實際行為效率大約是什麼樣的比例？
從總體上看，競爭對手的生產水平、科技水平、市場銷售水平大致處在哪個等級上？與自己相比有多大差距？
若從上述各個方麵對競爭對手有一個透徹的了解，我們就可以對競爭對手的行為作出預測，前景作出預測，攻防能力作出預測。有了這些預測，我們就可以知曉我們現在能不能夠攻擊競爭對手，我們將來能不能夠攻擊競爭對手；若競爭對手對我們發起攻擊，其殺傷力有多大，我們能不能夠抵禦。這樣一來，我們在激烈的市場競爭中就有了充分的主動權，就不會淪為憑死力、憑蠻力的盲目鬥士了。
六有功進饗，無功勵之
【原文】
武侯問曰：“嚴刑明賞，足以勝乎？”
起對曰：“嚴明之事，臣不能悉（1）。雖然，非所恃（2）也。夫（3）發號布令而人樂聞，興師動眾而人樂戰，交兵（4）接刃而人樂死。此三者，人主之所恃也。”
武侯問曰：“致之奈何？”
對曰：“君舉有功而進饗（5）之，無功而勵之。”
於是武侯設坐廟廷（6），為三行（7）饗士大夫（8），上功坐前行，肴席兼重器（9）上牢（10）；次功坐中行，肴席器差減（11）；無功坐後行，肴席無重器。饗畢而出，又頒賜（12）有功者父母妻子於廟門外，亦以功為差。有死事（13）之家，歲使使（14）者勞賜其父母，著（15）不忘於心。行之三年，秦人興師，臨於西河，魏士聞之，不待吏令，介胄（16）而奮擊之者以萬數。
武侯召吳起而謂曰：“子前日之教行矣。”
起對曰：“臣聞人有短長，氣有盛衰。君試發無功者五萬人，臣請率以當之。脫（17）其不勝，取笑於諸侯，失權於天下矣。今使一死賊伏於曠野，千人追之，莫不梟視狼顧（18），何者？恐其暴起而害己也。是以一人投命（19），足懼千夫。今臣以五萬之眾，而為一死賊，率以討之，固難敵矣。”
於是武侯從之，兼車五百乘，騎三千匹，而破秦五十萬眾，此勵士之功也。
先戰一日，吳起令三軍曰：“諸吏士當從受敵車、騎與徒（20），若車不得車，騎不得騎，徒不得徒，雖破車，皆無功。”故戰之日，其令不煩（21）而威震天下。
【注釋】
（1）悉：知道，此指說明白的意思。
（2）恃：依靠、憑借。
（3）夫：發語詞，無義。
（4）兵：武器。
（5）饗：送飯，這裏是宴請的意思。
（6）廟廷：祖廟的大庭。
（7）三行：指座席分為三個等次。
（8）士大夫：有爵位的將佐。
（9）肴席兼重器：葷菜加寶器。肴，葷菜；兼，並，加。重器，國家的寶物，一般指鼎，古代的一種祭器，也是一種貴重的食具。
（10）上牢：古時祭祀用的三牲，牛、羊、豬。
（11）差減：按等級高低而相應減少。
（12）頒賜：頒發賞賜。
（13）死事：為國家戰死之事。
（14）使使：前一個“使”為派遣意，後一個“使”為使者。
（15）著：表明。
（16）介胄：穿戴盔甲的意思，介，甲。胄，頭盔。
（17）脫：倘若，或許。
（18）梟視狼顧：梟，貓頭鷹。梟視，像梟尋找獵物那樣目光專注。狼顧，像狼那樣警惕，行走時常回頭看。
（19）投命：舍命，拚命。
（20）徒：步兵。
（21）煩：多。
【譯文】
武侯問道：“刑罰和獎賞都很嚴明，是否就足以打勝仗了？”
吳起回答：“關於賞罰嚴明的問題，臣不能盡道其詳。但是，我認為不能完全依靠刑賞嚴明就可以打勝仗。隻有發號施令，人人都樂意聽從；興師動眾，人人都樂意出戰；與敵交戰，人人都樂意效死，這三項才是君主能夠打勝仗的依靠。”
武侯又問：“如何才能做到樂聞、樂戰、樂死這三點呢？”
吳起回答說：“君王可以選拔有功的將士設宴慰勞，讓未曾建功的人也來參加，並給予鼓勵。”
於是武侯在宗廟的大殿上設置了席位，分前、中、後三排宴請士大夫。建立上等功績的人員坐前排，宴席加上貴重的禮器；次等功績的人員坐中排，席上的食品和禮器依次減等；未曾立過功績的人員坐後排，席上無禮器。宴會結束以後從宗廟出來，又在廟門之外賞賜有功人員的父母妻室，也以功績大小分別等級。凡是為國捐軀的將士家庭，朝廷每年派遣使者去慰問、賞賜他們的父母，表明朝廷永遠不忘烈士的功勳。此法實行了3年，碰上秦國興兵來犯，兵臨西河國境，魏國的將士知道了這個消息，不等朝廷發出號令，數萬人便紛紛自戴盔甲投軍上陣，奮勇殺敵。
武侯於是召見吳起，對他說道：“你以前所說的‘勵士之道’，今日見到成效了。”
吳起回答：“臣聽說一個人的才能各有所短，也各有所長；士氣有時旺盛，有時衰微。君王不妨試著派出毫無功績的5萬人，請允許我率領他們去抵禦秦國軍隊。倘若戰而不勝，那就會被諸侯所取笑，並且對時局失去舉足輕重的地位。這就好比假使有一個犯了死罪的賊寇，潛伏在荒野之中，派1000人去追捕，但這1000人都瞻前怕後，原因何在呢？這是因為大家都怕這個賊寇突然出其不意地傷害自己。所以一個人舍命拚死，足以威懾千人。現在我把5萬大軍集合成像那個犯了死罪的賊寇一樣，率領他們去討伐敵軍，威力自然難以抵抗了。”
於是武侯聽從了吳起的建議，另撥戰車500百輛，騎兵3000人，一戰而擊敗了秦國50萬大軍，這都是勵士之道的功效啊！
作戰開始的前一天，吳起對三軍發布命令說：“各級士吏要聽從號令，與敵人的車兵、騎兵、步兵作戰，如果我方的車兵不能俘獲敵人的車兵，騎兵不能俘獲敵人的騎兵，步兵不能俘獲敵人的步兵，全軍雖然最終打了勝仗，也無功績可言。”所以開戰那一天，下達的命令雖極簡略，卻威震於天下。
【心得】
賞罰嚴明，對於治軍來說十分重要。但是如果要比較一下賞與罰二者誰是更為根本和重要的東西，不同的人可能有不同的回答，或說二者不可偏廢，不能計較主次。但吳起卻不這樣看。他認為嚴刑並不是治軍打仗取得勝利的可靠保證，明賞比起嚴刑來說，更具有激勵士氣的作用。
曆史上秦始皇最講嚴刑，他治軍治國治民，都變本加厲地接受了法家刻薄寡恩的那一套哲學，推行極為嚴密和苛峻的法令。結果怎樣呢？正如老子所說：“法令滋彰，盜賊多有。”即一個社會法令越多，犯法的人就越多，法令規定越繁，漏洞也就越大，也越有人會起來造反。漢高祖一攻入鹹陽，把秦始皇的法令全部廢除，和百姓約法三章：殺人者死，傷人及盜抵罪。很簡單的三條，卻使百姓既獲得安全、保障，也獲得自由，所以都擁護劉邦的政權。
嚴刑意味著統治、要求、權利；明賞意味著恩澤、給予、義務。嚴刑可以迫使人們不得不這樣去做，但也可能因此造成人們的不滿、憤怒，甚至反抗；明賞卻可以促使人們心甘情願為之效命，而且唯恐報效不力。在嚴刑的威懾之下，即使有不做壞事的人，未必有爭做好事的人；在明賞的激勵之下，雖然也可能有做壞事的人，但卻有更多爭做好事的人。
當然，治軍也不能隻賞不罰，關鍵還是在於無論賞與罰都要公正，唯有如此才能真正做到“令不煩而威震天下”。諸葛亮治兵，就非常重視以“法”治軍。《三國誌·諸葛亮傳》中說，諸葛亮在軍中“賞罰肅而號令明”。馬謖是他很器重的將領，第一次北伐時，馬謖作為前鋒，違背了諸葛亮的布署，導致街亭失守，諸葛亮揮淚斬之。同時，諸葛亮認為自己用人不當，也有責任，上疏自貶三級。而偏將王平，在街亭失敗後，能遵守法度，收容馬謖的敗卒，抗擊曹爽的追兵，安然退兵，立了功勞，諸葛亮破格提拔他為討寇將軍。
罰與賞，是將帥治軍所必須采用的重要手段，兩者相輔相成。獎勵戰功、賞罰嚴明，是曆代兵家重要的治軍思想。這一個治軍思想，引至企業經營中，具有同等的效力。著名的企業家都有自己的一套賞罰手段。作為一個經營者必須合理有效地運用賞罰這個工具，使團體紀律嚴明，提高工作效益。但如上所說，實施賞罰，必須注意公正合理，並注意其方式方法。
賞罰要合乎情理。情理者，眾人之聲也。意即，要獎勵的人必須是“有功”的，是多數人所喜愛、佩服的，有實際功績的；而要懲罰的人也必須是有實際劣績的；善惡分明，功過分清，才能嚴明賞罰；或賞或罰，都需要先把道理講清，使大家知道受賞受罰的原因，就會使眾人甘心領受而不會產生怨恨之心。諸葛亮在斬馬謖後，親自臨祭，為之流涕，撫其遺孤，思若生平，蜀軍將士為之感動。陳壽在《三國誌》上評論說：“刑政雖峻而無怨者，以其用心平而勸戒明也。”
賞罰要講究方式方法，才能收到預想的效果。日本桑得利公司老板島井信治郎的獎勵方法頗值得玩味。公司賺錢時，信治郎總是將功勞歸於員工，並加發獎金，獎金之豐厚，常常出乎員工們的意料，有時發獎金還一個個把員工叫到辦公室發，而且常常在員工要退出時，叫道：“稍等一下，這是給你母親的禮物。”待他要出去時，又說：“這是給你太太的禮物。”這樣，員工當然會大受感動。當然，獎與罰不隻表現在獎金上，在此隻是舉例而已。
另外，賞罰還要及時，隻有及時，才能鼓勵先進，給予落後者警戒，激發積極性。那種待問題發生後再來“算總帳”的做法，非但不能殺一儆百，反而經常會激起民怨，造成適得其反的效果。
“罰不避親，刑不畏貴”，隻有如此法才有權威性，令才有號召力。實施懲罰，不要以公司經營者一己之喜怒來決定。在公司內部實施懲罰，有降級、減薪、辭退等方式，但要慣用。在罰的標準上，亦要謹慎從之。而賞賜要不避怨仇，並做到適時、適當，才能達到目的。否則，賞之過濫，無功受祿，獎賞的這一手段，就要背離它原來的目的了。
將帥實施賞罰，常常根據不同的情況而定。例如對於常打勝仗的英雄部隊，用語言刺激一下部隊的自尊心，也是一種巧妙的“罰”。例如拿破侖的激將法就是如此。在一次作戰中，他的兩個屢立戰功的團隊，因士兵意誌動搖而失守陣地。拿破侖用悲傷和憤怒的聲調斥責說，你們不應該在慌亂中放棄自己的堅固陣地，並命令身邊的參謀長在這兩個團的軍旗上寫上一句不祥的話：“他們不再屬於法蘭西軍了。”士兵們受到如此斥責，羞愧難當，哭著懇求這位將軍再考驗一下他們的勇氣。拿破侖於是答應了他們的要求。果然，他們在此後的戰鬥中英勇殺敵，終於把一切汙點從他們的團旗上洗刷幹淨。