維護老客戶、開發新客戶，再由新客戶變為老客戶，最終企業的利益增長點，就是這些老客戶的總和。那麼怎樣才能把新客戶都變為老客戶，這不是一個簡單的事情，這就要求營銷人員和營銷管理者必修的一個課題。
現代營銷的標誌就是從傳統的產品銷售轉為關係營銷，營銷理論的4P到4C再到4R主要突出的就是關係。關係營銷不要計較顧客一次購買多少，而是先與客戶建立起銷售的服務關係，再發展成為永久的客戶。如美孚石油公司在推銷它的潤滑油時，決定要拿下中國三峽工程這個大市場，他們先把潤滑油拿到三峽工地讓人試用，效果非常良好。後來，上邊決定使用美孚公司的產品，並且獨家供貨。人們想這下美孚公司肯定要漲價，沒想到該公司卻對外宣布，把每噸1.2萬元降為8400元，旨在建立長期合作關係，牢牢抓住這個大客戶。隻有用真誠、真情去建立和維護客戶關係，你就一定能擴大市場。
對待客戶要采取心境攻略，在心境好時是最容易溝通的時候，所以在與客戶交往溝通的過程中，要創造使客戶爽朗的心境，然後再開展各方麵推銷工作，這樣比較使顧客容易接受。最主要的是廠家與商家合作時，要關注合作時的心境，解決顧客的使用難題，對待顧客要像對待情人一樣的關懷，時刻的關心與問候除外，還要時刻為客戶著想，在發貨與終端促銷方麵多為客戶考慮。一頭是企業，一頭是客戶，處理好兩者的關係。
情感的投入是維係老客戶最好的法寶，成功的銷售人員的成功之處，就在於能不能和老客戶真正成為朋友。人是有感情的高級動物，雖然現在是市場經濟，做買賣的目的是為了賺取更大利潤，但還有比金錢以外更值得讓人稱頌的東西，那就是朋友之間的情感。以情動人、以情感人、以情維係住客戶鏈，是一個企業綜合素質的體現。100個人有100個不同的性格，針對不同的客戶要采取不同的溝通方法，以客戶喜歡方式進行攻關，對其自身的投入、對其家人的投入，都將成為溝通情感的渠道。
隻有經銷商在感情上與企業心心相通，在企業因難時，能夠伸手援助，體諒企業，不因企業有一點小小的錯誤就抓住不放。忠誠的客戶會和企業的心在一起，為了一個共同的品牌經營市場；那麼企業也更要在日子好過的時候不要忘記經銷商，盡可能地給客戶更多的回報，除了提供好的產品外，更要為客戶提高良好的培訓，使客戶與企業共同提高，培養忠誠客戶，實現營銷的突破。
對顧客要講信譽。東風汽車製造廠可以說做到了這一點。
他們非常珍視企業的信譽，把它作為企業經營成敗的重要問題。一旦和用戶簽訂合同，堅決按合同規定辦事，即使在市場非常暢銷，產品供不應求或材料大幅度漲價的情況下，也設法通過內部消化，挖潛革新，保持相對穩定的價格，按期供貨，決不把困難轉嫁給用戶。他們信守合同，做到供貨及時，隻要用戶一封電報，廠裏的長途汽車五天內保證把貨送到用戶手裏。他們急用戶之所急，積極為用戶排擾解難。在顧客心目中樹立了極高的信譽。
信譽是商業道德之本，競爭取勝之道，提高經濟效益之寶，“千金買名，萬金買譽”說的就是這個道理。在市場經濟中，我們一定要明確經營方向，樹立“消費者第一”、“顧客至上”的服務觀念，在經營活動中，要努力建立和保持崇高的商業信譽，自覺地養成誠實經營的職業思想和職業行為習慣。
人的個性千差萬別，有的含蓄、深沉，有的活潑、隨和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表現出樸實、端莊的美，活潑、隨和者可以表現出熱誠、活潑的美，坦率、耿直者也有透明、純真之美。人生純樸的美是多姿多彩的。在各種美的個性之中，有一種共同的品性，就是真誠。
所謂真誠就是心術正，表裏如一；對人坦率正直，以誠相見。應該說，真誠是人生的命脈。做人失去真誠，不僅會失去別人信任，而且也會失去自信。真誠首先是人的內在素質中的道德品性，最根本的要求是心正、意誠、做事正派，忠於自己應負的社會責任，堅持真理和正義的原則。
做人的真實，就是把公開對人展示的一麵與實際的一麵一致起來。其目的不隻是為了給人一個好印象以便得到社會承認，更重要地是以自己的真實為人達到所要達到的成事目的。而在經商方麵也是如此，要給顧客以信任感，把顧客視為自己的上帝，隻有這樣才能在競爭激烈的商品鬥爭中穩住腳跟。