正文 第二節 選址(2 / 3)

一是試買調查。試買調查,是作為實際的顧客在競爭店買東西,然後調查其店內的陳列狀況、店鋪布局、商品結構、顧客層次、接待顧客的態度和服務狀況等。

二是團體麵談法。將本店以外的顧客召集起來,以團體形式聽取競爭店的情況。這種調查由專門的調查員來進行,將他店的長處、利用他店的理由等內容與競爭店調查內容無關的一般調查項目混合在一起,聽取意見。應當注意的是,不要讓顧客感到這是在調查其他商店。

三是觀察法。站在競爭店的店前,觀察顧客人數、促銷狀況、商品陳列以及推算其主要商品的銷售額,這時必須注意的是,千萬不要讓競爭店意識到這是在調查其商店。

通過對競爭店客流量進行調查,對分析他店的顧客情況非常有效。

四是家庭訪問法。調查員訪問顧客的家庭,了解各競爭店的情況。至於訪問哪些家庭可以通過抽樣決定,通過調查顧客經常光顧的是哪個競爭店,其理由是什麼等,可以推算競爭店的銷售額,分析其市場占有率。

五是電話調查法。以電話調查的形式,了解競爭店的情況。由於電話調查時間不能太長,所以必須準備一個簡明扼要的調查提綱。

2.選址分析的理論與方法

為了做好小型超市的立地調查和選址決策,下麵先了解幾種國內外實用的理論與方法。

(1)中心地點理論 1933年,沃爾特·克裏斯托勒發表了《德國南部的中心地點》—篇文章。中心地點指的是由一群商店組成的商業中心,通常也就是今天的城市和集鎮。中心地點理論是以各個行業的第一流的商業區為基礎的。從根本上說,最基本的中心地點是商業區,他們為顧客提供了最基本的生活必需品和有關的商業服務。人們去商業中心,會發現比較大的商業中心區可以為顧客提供所有的商品和服務。

圍繞中心地點居住的家庭,需要去中心地點,才能獲得有關的商品和服務。因此,在決定中心地點的設施中,消費者去中心地點的距離,成為一個關鍵因素。事實上,克裏斯托勒說明了要開辟中心地點,總是要考慮這一因素,以便將周圍消費者去中心地點的交通費用降至最低程度。越是人們基本生活需要的商品和商業性服務,消費者要求行程的距離越是要短。

盡管克裏斯托勒的這一理論是早在20世紀30年代提出來的,然而,經過幾十年的實踐,在美國已得到了證實。

中心地點理論對小型超市的選址有什麼意義呢?

並非所有的商業中心都需要建設大、中型超級市場。商業中心理論告訴我們,一般在居民集中居住的住宅區建立的超市,主要是以食品、雜貨及日用小百貨為主的超市。

小型超市一般應選址在社區、學校、醫院等附近。

(2)市場飽和理論 市場飽和理論是一種有助於企業進行選址抉擇的理論。標誌市場上商店不足或商店過多的一個可以比較的指標是零售商業市場飽和係數(IRS)。IRS可以用以下公式進行測定:

IRS=H×RE/RF

式中:IRS=某一地區超級市場飽和係數;

H=某一地區的住戶數;

RE=某一地區每戶用於特定超級市場購買金額;

RF=某個地區特定的超級市場的超市營業麵積(平方米)。

當IRS呈現高值時,表明該市場尚未飽和,因此仍可能存在有進入市場的機會;當IRS呈現低值時,表明該市場已經飽和,它排除了進入市場的機會和可行性。

深入細致地分析IRS公式,可得出以下啟示:IRS告訴超市的經營者,能否進入某個市場應以供求因素為基礎。實際IRS反映出的是住戶總的需求(H、RE)與商場的售貨場所的總的供應的比率越高,說明當地市場的機會越具有吸引力。

(3)所在地區生命周期理論 企業選址地區的發展模式,可以歸納為四種,即:迅速發展模式;持續發展模式;穩定發展模式;發展減慢模式。根據我國實際情況,迅速發展的模式主要集中於沿海開放城市、中西部重點發展地區;持續發展的模式主要是新興的工業地區和進一步擴展的地區;緩慢發展或者穩定發展模式主要是指已經發展起來並保持有比較穩定地位的城市;發展減慢模式往往與當地資源耗盡或技術轉移有關。小型超市的選址也需要考慮所在地區所處的發展階段,因為這關係到企業得以長期發展的生機。

3.最佳地點的選擇與分析

每個小型超市的經營者都願意為自己的商店選擇最佳的開設地點。這一概念的實質是指在一個商業區內,有一個或幾個較少的開設商店的最好場所。通常,在這樣的開設地點可以期望獲得最大的銷售額。

如何發現和識別百分之百的開設地點呢?應該說,對這一基本問題沒有固定的答案。然而,對下述一些具體內容,是小型超市經營者必須考慮的。

(1)開設地點的實際情況 進行立地調查分析的地點有幾種情況:一是處於繁華的商業區內,比如北京的西單北大街、王府井大街等。因此新建的小型超市與這一商業區的零售業態構成是否相適應,以及這一商業區整體發展趨勢如何將是選址的關鍵因素;二是處於新開發的街道或新建居民小區附近,比如北京的方莊小區等,因為這一居民小區的人口和購買力以及新建商業網點的結構將成為決定選址的關鍵因素。