推銷工作中最大的難點是什麼？據業內人士稱，最大的難點還不是來自同行的競爭，而是客戶（消費者）天然的懷疑心理。當他們與推銷人員交流時，不僅是警覺的，甚至還帶點神經質。你告訴他：這產品的確是你需要的，他可能需要的強度反而下降；你介紹本產品有那些優點，他想到的可能是還有許多一時沒看出來的缺陷；你敦促他立即購買，他卻遲遲不肯出手。推銷人員常常感歎，客戶可是太難說服了。這是推銷人員最大的苦惱，也是推銷工作中最大的障礙。而推銷高手，每每就是能迅速而有效地跨越這種障礙的人。
跨越這種障礙的最關鍵點是什麼？直陳其辭並一再強調每每勞而無功，而迂回暗示，即設置一種氛圍；營造一種心理相容的相互關係；由小步子漸進地形成一種“共識”，反到能迅速打消其懷疑心理，失卻神經係統的警戒，最終出現你所希望結果。經驗老到催眠師在催眠過程中從不與受術者較勁，尤其是具有懷疑心理的受術者。他們或通過氣氛的營造，或通過旁敲側擊，最終還是把受術者引導到自己所設置的軌道之上。看上去，這頗費周折，實際上這卻是最短路徑，而且效果出奇地好。
中國古代最經典的說服案例當推“觸龍言說趙太後”的故事。
趙太後新用事，秦急攻之。趙氏求救於齊，齊曰：“必以長安君為質，兵乃出。”太後不肯，大臣強諫。太後明謂左右：“有複言令長安君為質者，老婦必唾其麵！”
左師觸龍言願見太後，太後盛氣而胥之。入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太後玉體之有所郤也，故願望見太後。”太後曰：“老婦恃輦而行。”曰：“已食飲得無衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自強步，日三四裏，少益耆食，和於身也。”太後曰：“老婦不能。”太後之色少解。
左師公曰：“老臣賤息舒棋，最少，不肖。而臣衰，竊愛憐之，願令得補黑衣之數，以衛王宮。沒死以聞”太後曰：“敬諾。年幾何矣？”對曰：“十五歲矣。雖少，願及未填溝壑而托之。”太後曰：“丈夫亦愛憐其少子乎？”對曰：“甚於婦人。”太後笑曰：“婦人異甚！”對曰：“老臣竊以為媼之愛燕後，賢於長安君。”曰：“君過矣！不若長安君之甚。”左師公曰：“父母之愛子，則為之計深遠。媼之送燕後也，持其踵為之泣，念悲其遠也，亦哀之矣！已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’豈非計久長有子孫相繼為王也哉？”太後曰：“然。”左師公曰：“今三世以前，至於趙之為趙，趙主之子孫侯者，其繼有在者乎？”曰：“無有。”曰：“微獨趙，諸侯有在者乎？”曰：“老婦不聞也。”“此其近者禍及身，遠者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功於國。一旦山陵崩，長安君何以自托於趙？老臣以媼為長安君計短也，故以為其愛不若燕後。”太後曰：“諾！恣君之所使之。”於是為長安君約車百乘質於齊。齊兵乃出。
你看，觸龍的勸說過程多麼富於技術含量！見麵先說些閑話，讓太後的情緒緩解下來，把氣氛先營造好。然後說自己是多麼愛孩子，形成“自己人效應”。再引經據典，說別人也是很愛自己的孩子，但為孩子的長遠計該是個什麼樣的愛法。最後，再單刀直入，言明讓長安君到齊國做人質的重要性與必要性。最終得到的結果是趙太後欣然同意。曆史上也有不少“忠臣”，為進忠言不惜惹得龍顏大怒，最後自己的腦袋也掉了，忠言也沒有得到采納，雖被後人讚為忠烈，但對社會對自己又有什麼實際意義呢？進而言之，那些“忠臣”還會被人誇幾句，而商家不能推銷出自己的產品，恐怕連誇你“忠烈”的都沒有，到是會有些人笑你無能。
下麵的幾個推銷案例頗具示範意義，值得一讀。
●20分鍾搞定一筆大生意
美國推銷員帕特欲推銷一套可供40層辦公大樓用的空調設備，與某公司周旋了幾個月，但未成功。一天，董事會通知帕特，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會討論和拍板。在此之前，帕特已向他們介紹過多次，這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事們反應十分冷淡，他們提出了一連串問題刁難他，使他窮於應付。麵對這種情景，帕特口幹舌燥，心急如焚，腦門上滲出點點汗珠。眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計，他沒有直接回答董事們的問題，而是很自然地換一個話題，說“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠。
這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的，天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”這時，帕特心裏暗暗高興，因為，購買空調並不是推銷員強加給董事們的負擔，而是全體董事的內在需求了。20分鍾以後，這筆大生意終於拍板成交。由此可見，帕特的一個脫上衣的動作，勝過了他所要說的千言萬語，這表明，推銷員不僅可以通過語言來推銷，同時也可通過人體的動作引導和暗示對方，從而獲得成功。這一案例告訴我們，董事會的成員，事實上是被帕特這個動作催眠了。
推銷工作的艱辛性是行外人士所無法想象的，有時，你說破嘴皮，對方也不為所動。這並非是你的說辭缺乏說服力，也不一定是你的產品他真的不需要。而是被說服者存在著一種無意識的本能反應，總覺得推銷員是本著商業性目的而來，因此總覺得有可能受編上當。你說得越多，他們懷疑感與戒備心就越強。如果走到了這一步。推銷員就該考慮換一種方式來展開推銷了。這時，若采用催眠暗示，可能會收到意想不到的效果。研究表明，催眠暗示是經由非理性知覺通道而進入人的心理世界的。它避開了意識的看守人——批判性。從而迅速有效地對人產生影響。